王辰：客户说把建议书留下，我研究一下再做决定

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天要探讨的话题是：客户说你把建议书留下，我研究一下再做决定，我们该怎么办呢？类似的问题还有，你把名片留下，留个联系方式吧，我有需求会找你的。

一、处理拒绝是工作的主要内容

这或许是客户的推托之词，也可能他就是真的这样想。因为保险对于不了解的人来说，确实好像可有可无，不买也没什么不对，也不觉得有什么紧迫感，这正是我们代理人存在的价值，就是靠我们的推销，靠我们的勤奋，靠我们的专业去建立客户的保险观念，让他们知道买保险要趁早。

有的代理人总是抱怨：“保险这么好，为什么这么多人拒绝？为什么大家都不着急买？”其实，你要想一想“难能才可贵”，如果大家都主动买保险了，我们就没有推销的机会，也没有机会赚钱了。所以接受各种拒绝，是我们工作的主要内容，你解决了问题，所以才归你赚佣金，这就是公平。

二、用积极的思维探索真实原因

凡是经验丰富的代理人都知道，一旦简单地留下了建议书，几乎不会有什么回音。客户要么陷入了毫无头绪的比较，因为他对保险并不专业，隔行如隔山，客户如果自己研究自己比较就能决定买什么保险，我们代理人也就没有存在的价值。要么客户压根就不会去看，只是把建议书扔在一边他的抽屉里，或者垃圾桶里已经有好多份建议书了。

所以对于这样的问题，我们可以这样说：“当然建议书可以留给您看，但我很少这样做，因为我知道这样只是浪费您的时间。如果您不介意的话，我想知道您收到过多少份其他代理人的建议书呢？”客户也许会说：“有几份。”

我们可以接着说：“您既然收到了这么多建议书，您自己研究了多久了？最后结果是什么呢？”客户也许他有一万个理由，但基本上都还没有买保险。所以我们就问：“到目前为止您研究了这么多建议书，您做了购买决定吗？您买了保险吗？”客户也许会说：“没有。”

我们接着说：“我知道一定是这样的结局，因为任何人买任何东西，都不会看看说明书就做了购买决定，因为说明书上的信息并做不到很全面，许多专业术语又不是客户可以轻松理解的，所以正确的事情正确的做法就是找专业的人研究专业的事，保险方面我还是比较专业的。如果您真的要研究，那不如我们马上坐下来花点时间好好研究，您有问题，尽管当面问我，您问我答，这样效率就会高许多。”

如果客户说：“现在没有时间。”你就说：“那就请您提供一些基本的信息，比如年龄、生日、预算、大概购买的产品方向，我给您做一个更为详细的建议书，我们再约时间一起来研究好吗？”

我们还可以说：“任何的建议书所提供的信息都不够全面，最好的做法就是先做一个完全属于您自己的全套产品说明书，这样研究起来才有针对性。我们花点时间把基本信息来完善一下，我下次来的时候给您带来一份完整的、属于您自己的说明书。”

接着我们就进入投保的环节。

也许客户会说：“我还没有决定买呢！”我们就说：“那没关系，在您拿到所有的全套投保文件之后，依然有十天的时间做充分研究。如果不想要这份计划，完全可以退掉，不会有任何损失。但如果决定要保留，我们的保障从今天晚上十二时就开始生效，带着保障去做比较去做研究才是最合适的选择，不是吗？让我们享受一下这半个月的免费保险有什么不好呢？”

当然我们这样做这样说也不一定有机会成交，只是试图这样逼着客户说出更为真实的拒绝问题。我们做销售的，要有这种积极的思维，不努力怎么会知道不行呢？

三、探讨保险既重要又紧急

当然这个问题我们可以简单这样来回答，说：“张先生，我能明白您的意思，买东西要慎重，比较比较总是应该的，但是以我的经验来看，一般人收下了建议书就放在一边，再也不会去看，因为我们都太忙了。

保险这个东西觉得重要的又紧急的，都已经购买了。凡是还没有买的，要么是觉得不重要的，要么是觉得不紧急的，要么是觉得也不紧急也不重要的，除非我们代理人做相当的工作，许多客户才会感觉到保险真的需要买。但是我们所有人都知道，风险是不等人的，所以才需要我们这些代理人去面对面地向客户做推销工作，虽然常常遭遇拒绝，但这是我们工作的应有之义，我们必须选择这样的天然的难度，所以您有什么问题，我们还是坐下来直接研究，只需要十五分钟的时间而已”。

关于留下名片的问题该怎么回答呢？我们可以这样开头，说：“留下名片当然可以，感谢您给我这个机会。但是我想知道，您收到过多少张代理人的名片呢？那么，您买了保险没有呢？”

具体的细节，今天给各位留个作业，请参考我们前面关于建议书的话题，来编写自己的剧本，这样就会获得一次进步，当然你也可以创新一下。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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