单伟建的投资哲学

单伟建是做PE股权投资的，其核心逻辑是在合适的时点和价格买入一家经营管理不善但有潜力的公司，更换管理层，在四到七年的时间重组转型，最后以一个更高的价格退出。当然许多PE股权公司还通过以收购资产作为抵押举债来增加杠杆率，提升收益。单伟建的投资哲学有哪些可圈可点的地方呢？我简单总结为四点。

第一，价格是关键；

第二，投资需要有批判的眼光和考古的耐心；

第三，投资谈判像谈恋爱，急不得，需要注意情绪价值；

第四，建立信任放在第一位。

先来讲第一点，价格。

单伟建很明确，价格从来是任何交易最为核心和关键的问题。为了敲定入股深发展的价格，双方就花了两年多的时间，政府需要有一个可以交代的价格，而新桥则担心银行资产中坏账越来越多。在2000年到2005年这个高速发展的阶段，银行挣钱真的不难，难在风控。

第二，投资需要有批判的眼光和考古的耐心。

单伟建提出做投资的要以批判的眼光观察一切事物，还要了解表层之下的东西，没有深入调查之前，不能轻下结论。对于股权投资而言，尤其如此，尽职调查（DD）非常重要。在推动深发展转型之后，平安老板马明哲对深发展感兴趣，希望收购深发展，将它与旗下平安银行合并，打造横跨保险和银行业的金融帝国。作为交易的一部分，平安希望用自己的股票作为对价，马明哲还专门邀请单伟建以及新桥的其他合伙人到上海张江平安世界级的风控中心参观，自己亲自讲解。这样的参观让单伟建耳目一新，对平安刮目相看。但他事后还是告诫自己，千万不要被表象所迷惑。任何投资都是在做足功课之后才能进行。

在对深发展的深入调查之后，新桥团队就发现深发展风控最大的挑战是授信的权力在分行，总行没有统一的管理规则，这就导致不同分行业务风险差别巨大，一些分行贷款的坏账率奇高。在完成收购前，新桥就与深发展达成协议，派人入驻，成立过渡期管理委员会，对主要信贷有否决权，防止在投资交割前出现重大风险。这些都是投资者应有的审慎原则和创新思路。

单伟建还提出，投资如考古，有时一个意外的线索就能导致重大的发现。作为局外人，投资者最担心的是信息不对称，自己很难了解标的公司的全貌。这是为什么投资人需要向考古学家学习，因为他们能把考古现场的蛛丝马迹拼凑成一个更为合理的场景和故事。

投资人关注的线索，除了数据之外，其实是人事。做股权投资归根结底是一个与人打交道，深入沟通的过程。以深发展为例，需要通过调动各方面的人脉资源去了解领导的想法。此外，因为出售深发展的主要原因是银行存在大量坏账，但情况到底有多严重，深发展是否存在其他不知情的问题，尤其是与不良资产相关的问题？是否还有自己不了解的信息？这些都需要投资人自己去发现，也事关最终收购的定价。此外，收购深发展的过程，最终沟通对象是深圳市政府，因为深圳市政府下属实体控制了深发展近20%的法人股，是第一大股东。了解政府首脑的想法，尤其是判别书记和市长之间想法的差异，成为最终交易是否能达成的关键。

如果说前两者，也就是合适的价格和充分的调研是成功投资的基础，那么投资谈判的过程也需要有技巧。单伟建把投资谈判比喻成谈恋爱的过程。做买卖就像谈恋爱，半推半就才能增加热度，急着投怀送抱反而易启轻慢。所以到了谈判的关键时节，心里觉得价钱到位，条件合适了，嘴上却要不紧不慢。交易中最怕的是一方反悔。比如平安有一次开出了收购新桥持有深发展股份的对价，单伟建不假思索地就答应了。后续平安交易团队的节奏反而放慢了。单伟建意识到自己答应得太爽快，反而让平安觉得自己开价高了。所以讨价还价很多时候是为了照顾对方的情绪，节奏还是要有的。

最后一条法则是把建立信任放在第一位。古语说不打不相识，做投资，与对手沟通，如果能把建立信任放在第一位，就不会陷入零和游戏的困境，反而能不断打开更多机会之门。市场条件发生变化，交易双方改变主意是可以理解的。做买卖不能强求，有时喜出望外，有时失望，但不必伤感情。但如果在谈判过程中建立了信任，做到买卖不成情义在，后续未尝不会没有新的机会。单伟建在与深发展谈收购的两年里，深圳市政府派出了两位谈判代表，一位很强硬的专家王骥让单伟建伤了不少脑筋。但后来新桥入主深发展之后，单伟建聘请王骥担任资产管理部一把手，负责坏账的催收业务，因为单伟建在谈判过程中了解到他为人正直，而强硬的态度用在催收坏账上特别合适。事实证明单伟建这一选择特别合适，几年下来深发展的坏账率大为改善。

总结一下，合适的价格、调查工作的细心和耐心、沟通过程中照顾情绪价值、在交往中建立信任，这其实也是我们做许多事情都值得借鉴的方式。