拿声国际丨红极一时的小罐茶做无糖茶饮了，这次它的转型能走多远

前言

2025年5月21日国际茶日，小罐茶在北京先农坛・庆成宫举办发布会，官宣进军无糖茶饮市场。目前，小罐茶无糖茶已在全国线下门店、电商平台、小象超市等渠道上架。与此同时，小罐茶・Gelato茶味冰淇淋也同步进入线下门店，为消费者带来夏季全新茶味体验。

数据显示，小罐茶曾以6875元/斤的普洱茶创造年销售额20亿元的“神话”，但随着礼品行业式微，2024年上半年小罐茶闭店率达37.5%。如今，无糖茶赛道成为小罐茶寻求突破与转型的新方向，这条求生之路究竟能走多远？

小罐茶为什么选无糖茶饮赛道？

1.便捷、场景化产品需求爆发，无糖茶饮是新增长点

快节奏生活催生即饮茶、袋泡茶等便捷形态的增长。同时，办公场景的提神刚需、健身后的补水需求、轻食搭配的健康诉求，让细分场景化茶产品成为市场新宠——消费者对“随时随地健康饮茶”的需求，正推动无糖茶饮成为行业增长极。艾媒咨询数据显示，2024年中国无糖茶市场规模已达401.6亿元，同比激增101.2%，预计2028年将突破800亿元大关，展现出强劲的市场潜力。

2.健康消费理念全覆盖，无糖契合变化趋势

消费者健康意识的提升促使其对饮品的需求发生了深刻变化。当下，对“低糖、无糖”等茶饮本味的追求愈发强烈，尤其是年轻消费群体，他们更注重饮品的健康属性与口感体验。无糖茶既保留了茶叶的天然风味，又符合健康饮食的潮流，恰好契合了这一消费趋势。小罐茶选择进军无糖茶饮赛道，能够精准对接消费者需求的转变，获取新的消费群体，打开市场增长的新局面。

3.礼品行业衰落倒逼转型，无糖茶成破局关键支点

小罐茶此前凭借高端定位在礼品市场占据了一定份额，然而随着礼品行业整体式微，其业绩受到了严重冲击。极海品牌监测数据显示，小罐茶90天新开33家门店，新关59家；门店总数由2023年12月的1002家下滑到626家。按此计算，小罐茶在半年内关闭了376家门店，闭店率高达37.5%。高端茶叶消费动力不足，使得小罐茶急需寻找新的业务增长点。无糖茶饮赛道的兴起，为小罐茶提供了摆脱对礼品市场过度依赖，实现业务转型与增长的可能性。

从“叶态”到“液态”，小罐茶的这场转身透露着被动的无奈。发布会现场，小罐茶创始人杜国楹致敬“东方树叶”，直言“东方树叶开启了中国无糖茶饮的时代，而无糖茶饮正以全新姿态，开启中国茶的新时代。”茶作为“矿泉水替代品”和“含糖饮料替代品”，这个承载千年文化的国饮，正迎来前所未有的市场机遇。

小罐茶进军无糖茶赛道优势何在？

1.品牌文化底蕴优势

小罐茶深耕茶叶领域13年，在茶文化传播方面积累深厚，已形成较高的品牌知名度与消费者认知度。进入到全新的饮料市场，品牌可以提供较好的认知背书，不用完全从零开始。这种品牌影响力，叠加作为茶叶企业的基础，可以在消费者认知层面，与一些中腰部的无糖茶饮料产品展开有力竞争。

2.产品口味研发优势

综合现场发布会信息得知，这款新品高香无糖茶依托小罐茶13年茶企实力，基于自主研发的“功夫茶萃取工艺”，为消费者带来兼具健康属性与纯正茶韵的全新饮品。口味方面5款首发即饮茶中的3款：东方美人、茉莉普洱、玫瑰红茶，研发盲测阶段在上海、北京、广州等被用户列为综合评分第一。在中国农业科学院茶叶研究所评测中，汤色、香气、滋味，都位于相应具体细分的第一名。首批上市的5款茶，是从小罐茶曾经研发的1000款茶中筛选出来的，未来具有广阔的产品发展空间。

3.包装设计美学优势

在包装设计上，小罐茶选用传统中国色、功夫茶器型作为设计基础，从东方吉祥纹样中汲取灵感，打造专属“茶枝纹”。这种将茶文化与东方美学融入现代潮生活理念的设计，使产品在包装上极具辨识度与吸引力，将产品转化为“可握在手中的东方美学符号”，实现了从饮品到文化载体的跃升，为品牌溢价提供了有力支撑

4.基础营销优势

小罐茶在市场营销推广方面有一定基础和优势，无糖茶产品发布后，品牌尚未大范围推广，但产品在网络上已经有了一定热度，侧面说明在品牌与市场营销这个竞争要素上，小罐茶是有相对优势的。此外小罐茶拥有线下上千家门店，可作为新品展示与体验窗口，覆盖高端消费场景；线上电商平台成熟运营，新品上市即售罄，会员体系实现了精准转化。

中国饮用水产业分析师王锦春表示：作为专业茶企入场茶饮市场，必将催化无糖茶品类的“化学反应”。事实上，原叶茶品牌布局无糖茶赛道早有先例：2023年4月，八马茶业率先推出乌龙茶与陈皮白茶两款无糖茶饮料；2024年底，武夷星以武夷山大红袍为原料，推出生态有机茶园萃取的小红罐原叶茶饮料；2025年5月18日，正山堂官宣350ml正山小种・原味红茶饮上市。这场由专业茶企掀起的“潮饮革命”，或许才刚刚开始。

小罐茶进军无糖茶赛道面临的挑战

1. 头部垄断加剧

无糖茶市场已形成高度集中的竞争格局：2023年农夫山泉与三得利合计占据70% 以上市场份额，2024年三大巨头（农夫山泉、三得利、康师傅）市占率更突破85.4%。2025年初，娃哈哈、元气森林等18家企业集中推出近30款茶饮料新品，覆盖无糖茶、冷泡茶等细分领域。小罐茶作为后来者，品牌声量与规模化生产能力均落后于头部，尤其在农夫山泉通过专属冰柜铺设、三得利依托便利店渠道形成壁垒的情况下，新品牌切入难度显著提升。

2.渠道劣势明显

不同于消费品行业，快消品讲究所见即所得，所有的快消企业本质上都是渠道把控的王者。而小罐茶线下门店数量与头部企业差距大，渠道铺设与渗透难度高，需要投入大量资源拓展。据虎嗅统计，2024年无糖茶市场份额情况并未发生重大变化，头部玩家依然占据绝对优势。农夫山泉、三得利、康师傅三大巨头占据了超过85.4%的市场份额。如农夫山泉旗下东方树叶通过密集铺设专属冰柜、提升终端触达率，巩固其七成市场份额；三得利则依托便利店渠道的绝对优势，以丰富产品矩阵抢占终端排面，抵御新势力冲击。反观小罐茶此前是以礼品茶定位，渠道主要在高端商超，这些渠道无法通用。

3.全维度内卷严重

卷价格。在线下便利店，无糖茶原来的销售价格是5—7块钱。随着竞争激烈，大家纷纷做起了促销。活动之下，平均每一瓶无糖茶的价格下降到3—3.5元。小罐茶5元/瓶的定价高于部分竞品，在行业追求高质低价趋势下，可能影响消费者购买决策。

卷工艺。今年无糖茶继续卷工艺，如：元气森林通过共创模式推出的冷泡茶，主打“低温慢泡”的工艺，契合了年轻人对健康、低糖饮品的追求。此外，统一推出的春拂焙茶主打三重焙火创新工艺，经过美拉德及焦糖化反应，激发特色茶香：一焙降苦，柔顺回甘；二焙提香，口口生香；三焙助醇，滋味醇厚。

卷口味。轻上推出的白桦树乌龙茶创新融合无糖茶和白桦树汁，兼具口感和养生双重属性。不难看出，+果汁、+气泡、+新元素正成为茶饮料口感创新的一致方向。值得一提的是，2025年，瓶装茶正进入新中式养生时代，茶饮大佬康师傅以“药食同源”的理念，推出枸杞菊花茶、决明子大麦饮两款新品，主打中式养生的概念。

小罐茶：从爆发式增长到可持续突围该怎么做？

从发展速度来看，很少有一个品类能像无糖茶，短短两三年时间的发展超过了其他品类7、8年的发展历程，直接从市场导入期走向成熟期。未来，小罐茶无糖茶可持续发展的进化路径在哪里？接下来，品牌该如何寻找破圈突围的核心竞争力？

首先是要了解快消品的底层逻辑，只需要给顾客一个需要购买的理由，营销切忌给自己加戏。快消品的有效路径是想喝——买得起——好喝——回购推荐，从而进入持续正向消费的循环。其次，目前小罐茶营销的“高香”属性和消费者感官体验错位，消费者更关注“解渴爽感”而非“茶香层次”。最后，小罐茶核心在于放大“专业茶企” 的不可替代性，毕竟当消费者在货架前犹豫时，“做茶13年的专业品牌”永远比“卖水的快消品牌”多一份选择理由。

在无糖茶市场进入白热化竞争的当下入局，小罐茶的增长曲线或许布满挑战与转折。但危机往往孕育机遇，作为深耕茶制品领域13年的专业品牌，小罐茶在供应链把控、工艺研发与茶文化沉淀上的深厚积累，恰是其穿越红海、破局突围的核心底气。

拿声结语：对包装饮用水行业而言，小罐茶作为专业茶企入场无糖茶赛道，必将掀起一场行业震荡。不过小罐茶这次的转型还需要一段时间，在产能、市场需求，还有各个渠道之间利益平衡之间摸索一个动态平衡。