一年半内走了店长、服务顾问也离了职,因未完成保养套餐卡任务

作者|宋全业

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

在汽车后市场10年，经历了很多也感悟了很多。前5年，主要在行业的学习和认知层面；从2020年开始，我再次独立创业，开始了抖音的5年，开始了回归互联网的5年，期间我也走访了全国一千多家门店，他们这几年都经历了风口、经历了疯狂，有的更上一层楼，也有的经历了暴涨后的暴跌。

拿我自己的认知，精心挑选了100个门店，组成了《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》专题系列。系列中有年赚100万的老板，也有很多利润不够100万、但做得很好的1个人、2个人门店，他们类别不同、经营方式也存在差异，但都有学习和借鉴的意义。同时我也相信，系列中提到的所有老板都能够继续努力，下一个10年依然能稳定的、每年赚到自己想要的目标。

本文为《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第十四篇。

一、流量并非越多越好

流量是一切生意的开始，复购是一切生意的本质。这是我一直以来的观点。

但同时，我也强调，在全域经营理念不断完善的今天，公域转私域已经从粗暴的投流逻辑转为经营逻辑，流量不是越多越好，而是要更持续、更稳定、更精准。

这个观点延伸下来主要包括两个细节：

第一个是私域是未来企业最重要最核心的运营载体，所以门店一定要做好私域，这就像给自己圈一个鱼塘一样，想吃鱼的时候就能去钓鱼。

第二个就是虽然现在是流量为王，但对门店来说，流量并非越多越好。如果门店的运营能力、业务结构、团队管理跟不上，流量反而会成为负担，甚至导致服务质量下降、客户流失、利润缩水。

为什么这么说？下面我将通过三个典型案例——西安胜浩、柘城车匠派、济南速驰汽修，深入分析一下原因。

二、流量是放大镜，但也只是放大镜

首先，流量的确可以帮助门店提高利润，但本身并不会创造利润，反而会加速暴露门店的真实经营水平。

这个道理肯定不是绝对的，但却适用于99%的汽服同行。

我接触到的"西安胜浩"就是一个比较典型的案例。

西安胜浩是一家位于西安市区、经营多年的汽服店，老板何总善于学习，门店基础扎实，年利润超百万。但真正让这家店脱颖而出的，是其抖音账号的惊人流量。

老天爷赏饭吃的账号不多，我这几年见了几个，西安胜浩老板何总的账号就是其中之一。

自然流量优势：2022年，普通汽服账号的视频播放量在3000-5000之间，而胜浩的账号平均播放量超过3万，且不依赖付费投流；

高转化率：一个268元的美孚机油保养套餐，一天能卖出10单，客户到店率极高，保养业务供不应求。

但是，这样的流量优势，既给西安胜浩的生意带来很大提升，同时也让西安胜浩运营方面的三个短板暴露得特别快。

业务结构冗杂：洗车美容、快修快保、事故车维修、大修等，胜浩什么业务都做，所以员工技能分散，难以专注高效作业；

工位效率低下：胜浩的门店本来是临街2个工位的位置，一个洗车工位、一个小剪举升机，里面还有一个龙门举升机，后面是一个大院子，可做维修保养喷漆业务，后来门店调整位置并把举升机工位增加到了5个，但因为业务混杂，所以客户排队、员工效率难以提高的问题比较难解决；

加盟某连锁后，直接流量过载：胜浩后来加入了这两年在流量方面成绩非常突出的连锁体系，可本身胜浩的流量就足够大，加入这个连锁后，连锁体系的推流进一步增加了胜浩的客户量，导致了客户服务不过来、甚至退单的现象，最终反而造成部分流量被分流至周边门店。

这三个短板，也导致胜（参数丨图片）浩虽然生意不差，且客户络绎不绝，但月产值却长期徘徊在30万左右，无法突破更高的水平。

分析下来，胜浩的困境并非流量本身的问题，而是缺乏精细化运营，没有聚焦核心业务、没有优化工位配置、更没有建立流量管控机制，导致业务结构、人员管理、服务流程无法适配流量的增长。

所以，若要突破瓶颈，门店需要在业务聚焦、效率提升方面继续努力。

三、引流决定门店多热闹，但经营才能让账本变厚实

其次，高流量想要和高利润挂钩，锁客是核心。

很多老板其实都已经发现一个现象：在汽服行业的线上生意中，高流量与高利润的转化之间存在天然的断层。

尤其是在当前市场环境下，通过抖音等平台获取的流量普遍呈现"三高"特征：高成本、高流失率、低转化率。

但需要明确的是，这种情况在各行各业都存在，不必过分焦虑。

不过，本质还是要认清的：流量只是生意的起点，锁客才是实现持续盈利的核心。

这里举本文的第二个例子：济南速驰汽修。

济南速驰汽修是一家拥有4个门店的小型连锁，其中3家为加盟店，分别加盟了美孚机油认证店、嘉实多门头店和百援精养门店，还有一家是老板吴总自营的维修厂。

其中一家门店特别值得分析：该店配备4台举升机、4名技师，另有1名店长和1名服务顾问，月营业额约40万元，毛利率达55%，盈利能力非常突出。

这家店的成功关键在于"套餐卡锁客+精准转化"模式，具体分为四个环节：短视频低价引流→强销售转化→长期客户沉淀→高客单价挖掘。

最初，吴总希望通过机油保养套餐吸引客户到店，再向其销售保养套餐卡，以此锁定客户长期消费；随后通过车辆检查挖掘深度养护需求，获取更多大保养项目机会。

这个思路没问题，实话实说也没多创新，但实施难度很大。实际上，能真正落地并运营好的门店寥寥无几。

吴总在实施过程中，也遇到了挑战。

第一任店长在尝试一年后，发现这个工作基本就没法做，因为通过短视频低价引流的客户大多不愿办理4次保养卡，且以一次性客户为主，甚至不愿更换空调滤芯。

随后的第二任店长和服务顾问也仅坚持半年，就双双离职了，同样因为无法完成保养套餐卡的销售任务。

就在吴总几乎要放弃这个思路时，第三任店长和服务顾问的到来让这个模式得以实现：单月150张4次保养套餐卡的销售数据，让很多门店可望而不可及；转化率高达30%，也就是每进来3个新客户，就有1个购买套餐卡；通过半年的积累，店内的套餐卡客户达到了1000个；两年下来客户累计达2000多个。

目前，这个店单月进厂台次在500台左右，客单价也不低800元，整体上实现了良性循环。

我知道读者对"第三任店长和新的服务顾问"具体怎么走通这个思路很好奇，但实话实说，我真的没法用文字说清楚的，因为这纯粹是人的作用。

但我可以提炼这个模式里最大的难点。

"短视频低价引流-强销售转化-长期客户沉淀-高客单价挖掘"，这条链路上最容易完成的就是"短视频团购引流客户到店"，但最大的堵点就是强销售转化，也就是怎么进行二次保养套餐卡的销售。

为什么？因为这对销售人员的专业能力要求极高。这家店的第三任店长和服务顾问恰好具备这种能力，但这类销售人才可遇不可求，仅靠培训难以培养。

在该店成功后，吴总尝试在其他门店复制这一模式。虽然有所改善，但都未能达到相同水平，最终转向差异化引流策略。

从速驰的案例可以看出两个关键点：

第一，流量只是起点，锁客才是核心。低价引流容易，但实现客户长期留存困难，必须建立有效的锁客机制，夯实经营基础。

第二，人才培养始终是行业关键。汽服行业需要复合型人才，但这类人才长期稀缺，所以如果门店遇到了，一定要想方设法留下来。

四、流量可以更多变现，但关键是"守住核心业务"

最后，不管你店的流量有多爆，核心业务一定要守住。

有同行问，自己的店现在业务做得不错，品牌商还想让我们做些产品销售的生意，做不做？

我的建议是做，因为这是顺手牵羊的生意。所以对大部分主攻汽车服务的门店来说，有"产品销售"机会更好、但没有也没事，但一定要谨记，门店才是老板一辈子的生意，这一点一定要清楚，这是根本。

所以，老板一定要守好自己的核心业务，不要盲目扩大业务范围，更不要舍本逐末。

有的生意是一时的，有的生意是一辈子的。

举个"柘城车匠派"的例子。

车匠派老板老崔是一名90后，原来在上海打工，目睹了途虎工场店刚开始几年的快速发展，所以回到老家也开了一个修车店，梦想着复制上海途虎店的辉煌，但回来后，他就遇到了疫情，发现生意完全不是想象的样子，初期生意惨淡，最终也是靠新媒体实现了逆袭，现在老板带着3个工人，日子过得非常不错。

这个过程中，一个积碳清洗产品的厂家找到了老崔，让他使用自己的产品、同时对同行销售这个清洗积碳的产品，老崔答应了，后面很多同行也开始从老崔这里批发积碳清洗产品，门店的业务也因此水涨船高，每天批发业务还能做个几千块。

就这样，好生意持续了2年，积碳清洗的热潮退去，老崔的批发生意自然一落千丈。这个时候，老崔果断做了三方面的优化：

砍掉洗车业务，退租部分场地，降低固定成本；

聚焦维修业务，保留3台举升机，只保留了维修工位，并且开发了底盘胶套业务和变速箱油更换业务，确保了门店日常业务稳定在15万；

不再依赖单一爆品：避免被短期风口绑架，转向可持续的刚需服务。

这个案例里，老板老崔给我的启发就是，流量变现一定要和长期战略相结合，如果做不到这一点，也一定要清楚，短期爆品可以带来流量，但不能过分依赖，就像积碳清洗曾让老崔赚快钱，但市场变化后，必须回归核心业务。

另外还有一个关键点，在人力、场地有限的情况下，小门店面对变化，首先要做的是减法，聚焦高毛利、高复购业务才是生存之道。