京东酒旅的“免佣神话”后，真相浮出水面了

“最高3年0佣金”背后。

领域 | 在线旅游

栏目 | 文旅商业评论

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昨天，是京东酒旅喊出“酒店入驻京东，最高3年0佣金”后的第一个完整工作日。

我身边不少做酒店的朋友，看到新闻标题“3年0佣金”，仿佛看见了新流量金矿，连夜申请账号、上线房价，生怕错过红利第一波。

然后，第一批试水者已经回来了。

他们普遍和我说的第一句话是：“这个‘0佣金’，有点门道。”

京东官方《国内酒店业务佣金减免政策说明》

和新闻标题不同，商家拿到的京东官方《国内酒店业务佣金减免政策说明》中写得很清楚：

京东先按照标准佣金收取，然后再按月度返还； 想拿到返佣，前提是你的价格必须比其他平台都低。 也就是说，不是直接0佣金，而是“有条件返还”。

而“条件”这两个字，在在线旅游世界里就意味着无限变量。

比如，一个做希尔顿惠庭的朋友A君跟我说，京东要求“价优”，但没有明确说是指划线价，还是用户最终的实付价。

“我们也很难保证每天都是京东价格最低啊，毕竟现在各个平台的调价都很频繁，也都想要‘价优’，所以说起来容易，做起来真不简单。”

我追问他，如果拿不到返佣，那京东到底现在收的佣金是多少？

答案是——10%。

一位温德姆集团的加盟商C总直言，其实他们过去并不知道京东佣金是多少，因为之前京东酒店业务其实是挂靠在携程上分销，再回流到携程来处理。

而这一次，京东真正地“跳出来单干”，才让大家第一次看到10%的真实佣金数字。

我随即和一位在京东酒旅工作的朋友B君确认。

他解释说，按照他的个人理解，所谓“免佣”背后，确实是有一套价格逻辑的，“比如房间原价600元，现在低于85折就是低于510元。如果这个价还比其他平台便宜（如携程），就可以返佣。”

说白了，京东的免佣规则很直接也很硬核。

但作为一个新入局玩家，在当前的OTA环境体系下，京东也是非常激进的。

因为只要你有点流量，别的平台就可以“跟价”甚至“贴钱抢价”，商家在京东刚挂上510元，美团或者携程直接挂个509元，对于商家来说，京东的返佣门槛直接消失了。

酒旅商家群里对于京东酒旅如何能拿到返佣的讨论

B君自己也承认，“估计京东这么一搞，其他平台会自己补贴来低于这个价，特别是那种买断房，那至于这个怎么评估，现在我还不清楚。”

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不仅“免佣条件”，酒旅商家们在京东上的挑战还挺多。

不少商家告诉我，他们真的不是因为京东给了什么扶持才上平台的，而是被“最高3年0佣金”的口号吸引过来的。

但上线后大家发现，简直像是在玩一款没有新手教程的通关游戏。

A君说得很实在： “我前期研究了半天怎么上线，结果等我终于上线成功了，后台才弹出来一份商家如何上线的PPT……我人都麻了。”

而更多商家压根连“免佣活动”的入口都找不到。

一位温德姆华南加盟店的负责人C总分享了自己的“首日体验”：

“我们昨天一上线京东，就收到了3个订单，看起来不错，但我们后台完全没有看到任何免佣提示，也没人来讲活动是怎么参与的，我们就当普通平台用了。”

C总第一天上线京东喜获3个订单/C总供图

直到我把京东最新的商家政策截图发给他，他才惊觉原来还有这么一套“隐形规则”，于是赶紧安排运营开始研究，连称：“这里面门道挺多的，看起来不认真学还真不行。”

不仅如此，京东酒旅的后台和推广机制，其实也和传统OTA没太大差别。

比如携程有一套“金字塔”广告系统，用钱买曝光；京东也有一个叫“京准通”的东西，本质上就是商家买流量的投放系统。

只不过受限于很多酒店商家上线京东后，客户端却根本搜索不到，所以商家们的广告也都没有开始投放。

A君表示，他询问京东客服，对方只说一句“会反馈，但没有结果也没回复，所以暂时是不知道推广费用是怎样的。”

甚至连“谁来对接商家”这个基本动作，京东目前都没有安排好。

在OTA这个极度依赖“BD（商务拓展）+运营”支持的行业，没有BD意味着什么？

意味着酒店上线后，没人手把手告诉商家怎么调价、怎么提报、怎么打广告、怎么拉排名。

更严重的是，没有业务经理来做审核、走流程、做维权，出了问题找京东客服，但客服是全品类统一的，不懂酒店。

A君无奈地说，我们酒店这边24小时营业，但京东客服晚上8点就下班，昨天给客服话打了7分钟电都没有人接通。

他认为，“京东客服不是不懂，而是压根没培训过，说是帮你反馈问题，但其实根本没有解决路径。”

于是，在上线京东酒旅的第一天，商家们终于明白了这件事：“我们不是来投靠平台的，我们是来开荒的。”

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那么问题来了：既然规则模糊、客服不给力、免佣门槛又高，为啥还有人愿意上线京东酒旅？

答案只有一个词：情怀。

C总说得很实在：“我们主打还是携程渠道，京东现在每天才3单，但也不急着关掉，主要是新平台好奇一下，顺便看看有没有机会。”

然后他掰着手指头给我算：

携程：日均二三十单； 美团：七八单； 飞猪：1~2单； 京东：刚好3单，和飞猪打平。

那这个体量，短期内对行业格局没有什么影响。

但也说明一个现实问题：京东目前的吸引力还不足以改变商家的渠道布局。

再说佣金对比。

现在京东实际收的佣金是10%，你得做到“价优”才能返还。

而抖音当年起步，住宿服务费率只有0.6%，可以理解为基本免佣，没太多前置条件。

后来即使涨到了4.5%、8%，商家也普遍接受，因为流量真实、起量快、规则透明，抖音告诉你怎么玩，还给你人教。

去年7月，抖音才涨佣到8%

而京东？“你来我这里吧，我给你0佣金（如果你先做到全网最低）”——这确实让很多商家对此寄予了太多期待。

我们再拿携程举个例子：携程金牌商家12%佣金，特牌商家15%佣金，但很多时候，用户到手价格是低于之前酒店的定价，那是因为携程会用补贴把价格“反贴”给用户。

但目前京东和携程的体量显然难以相提并论，所以说到底，佣金就是个数字，能不能带来生意增量才是关键。

这两天京东酒旅入局声调颇高，但需要尽快解决的还是一些最基础的商家对接问题，包括人员配置、平台规则都应该尽快和口号匹配上。

因为酒店商家从来不是最勤快的一群人，但一定是最现实的一群人。

我问了好几个单体酒店老板，他们大多数连“京东入驻通道”都不知道，连锁酒店集团那边也没见什么深度打通。

更麻烦的是，京东现在没有专属客服和业务经理，出现问题还得酒店自己花时间查阅、打电话、等反馈，而这些问题，往往不是靠一个FAQ页面能解决的。

对此，A君总结得特别好：“如果京东真想认真做酒旅行业，就该从酒店行业挖人，前厅去做客服、销售做业务，不要拿零售思维来搞服务业。”

他甚至还提到了一点机会：“其实京东自己有很多高净值会员资源，如果真能把会员体系和酒店预订深度打通，挖得好是有可能做出差异化竞争力的。”

不过客观地说，京东酒旅这波操作虽然在执行层面确实不太成熟，但也别太早给它判死刑。

毕竟这是它第一次真的跳出携程体系自己做直营平台，团队还在搭，系统还在调，规则也在试错期。

就像一个刚上路的司机，开车时偶尔打点方向盘、急刹车、多踩油门，都很正常，只要别翻车，后面的路还有机会越开越稳。

对商家来说，现在也许还看不到立竿见影的红利，但谁也说不好三个月后，京东会不会突然整出点新花样。

而只有平台们卷起来，这些被平台卷了N年的商家才可能真正有选择。

所以，如果你也上线了京东，那就等等看，它还年轻，时间会给出答案。

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