老干妈放弃遵义椒始末：立善立德不立威的陶华碧输给了人性

消费者口中的老干妈，味道出现些许不同，辣味不那么尖厉了，回味不那么浓郁了。

老干妈在产品层面已经变了。产品力弱了。

老干妈也不再是贵州辣椒的代言词了。

贵州椒，尤其是老干妈赖以成名的遵义辣椒，在原材料序列中的比例，不到双方合作全盛期的1/4。

老干妈和遵义椒（简称“遵椒”），也是与那个中国辣椒酱增长的高峰期，挥手告别了。

其间到底发生了什么？

三大特点

陶华碧是个非常坚强的女性，为人善良又诚信。

熟悉老太太的人称，她对善良的坚持近乎极端，因为她是苦出身，不想看到别人苦。

她很感恩有今天的地位和荣耀，想回报当年帮过她的人。

贵阳第二玻璃厂，在老干妈创业过程中，曾经在重大关口助了老太太一臂之力。十多年以后，厂子破产倒闭，陶华碧不顾管理层反对，坚持下大单给第二玻璃厂。

单子到得及时，条件优惠到了极致，厂子起死回生，450多名员工保全了工作。

全国总有人攻击民营企业的，说老干妈闲话的所谓“专家”很少。主要是由于陶华碧实在不容易，税务齐整，对当地贡献很大，也攻击不到她什么。

辣椒酱对陶华碧来说，是一种信仰，她对于原材料品质的要求近乎苛刻。

采购链曾经是陶华碧妹妹主抓的。收了很多质量不好的原料，陶老太太不惜和亲妹妹翻脸，提着两大袋劣质辣椒，直接倒在后者办公桌上，不留情面。

陶华碧要求立刻退货。

为此姐妹俩三年没说过一句话。

贵州省农业农村厅对老干妈模式，对其供应链做过调研，总结陶华碧选食材的三大特点：

肉质饱满、香辣协调、味道浓郁。

选择的方向，代表产品力的规划模型，也就是消费者长期黏着、复购产品的秘密所在。

从辣椒种植到产品出厂，老干妈会对每一颗辣椒进行至少10道检测，包括选种、收购、筛选等环节，确保每一颗辣椒都能追溯到原产地。

辣椒在收购后需要经过严格的筛选和处理，确保没有杂质。需要外观完整、无病虫害、无杂质，且大小均匀，以便在加工过程中保持一致的品质；

2014年老干妈全程就采用ISO 90002标准验收。

贵州只有国企酒厂这么做，且投资巨大，还实施得磕磕绊绊。老干妈是自己主动要求上ISO国标的少数民企，一口气就做下来了。

危机感

陶华碧执掌企业，是有着很强的危机感的。

外界只知道陶华碧很有个性，和渠道从来都是现金结账，概不赊欠，也不搞区域代理、渠道包销、压货、企业白条和供应链金融公司那套。

陶华碧是预见到了人性贪婪的风险，控制了发展规模。

2010年以后老干妈国内市场份额到了高处，一年挣了40亿。

老干妈真正的市场是在国外，在北美。培育市场20年，美国人比中国人还能吃辣。

你可能不信，陶华碧就是在用北美高毛利养着国内，做法和华为手机美国卖得贵一样的道理。

加州、新泽西、南卡罗来纳州等老华人集聚的地方，老干妈在超市货柜都是放在中间偏下的位置，方便身材偏矮的华人来取。

也有放在最高处的，给黑人。

2014-2016年，老干妈辣椒酱占了美国辣椒酱市场40%的份额，一家顶越南全国辣椒酱对美的出口量，深受同行嫉恨。

光北美的大型假冒商标官司，老干妈就打了40多场，花费超过5000万人民币。

同行能假冒、蹭商标，但口味是难以模仿的。老美要的是那种麻辣到味蕾起舞的奇妙感觉。

一地鸡毛

老干妈和遵椒携手了十五年以上，全国收购辣椒3-4万吨，仅遵义一地收购1万吨以上。

“贵州辣椒”风味，尤其是遵椒的北美口碑，是两家合作鼎力打出来的。这在贵州、贵阳农业内部，大家都是默认的。

老干妈率先在贵州建立了无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，通过“企业+基地+农户”的模式，确保遵椒的供应和质量。

国家农业农村部也是高度评价了老太太，中国农企合作两大案例“北有蒙牛，南有老干妈”。

遵义辣椒红了，42万椒农富了。

问题是，方向感错了。

农企合作农企合作，农民的利益要排在企业前面。

当企业遇到了问题，农民心疼吗？

2016年以后，河内辣椒得到越南国家全力协助后，产量提升口味改善，大举反扑北美。

关键是价格，越南辣椒酱是老干妈的2/3。它还有一个基本盘：越南裔移民及其后代统一都选择越南辣椒酱。

对手降价了，老干妈降不降？

老干妈和遵义供应链会谈，得到的答案是：不降，反而还要提升收购价格15%。

农民也有自己的麻烦。人力成本在急剧上升，农药、化肥成本也在提高，收购价格想要压5%下来，不可能。

收购价格低了，农民就不卖。违约了，也不会有惩罚，因为他们是弱势群体，没人敢动他们。

市场经济失灵。

连续三年会谈不果，陶华碧领教了人性——养大做强的农民，只顾自己并不回馈。可能有人认为是应该的。

蒙牛牛根生在内蒙古立威也立德，就是不立善。铁腕管理供应链，蒙牛就敢打价格战，下面人也不敢多话；

陶华碧在贵州只立善立德，就是不立威。分钱时候人人都说你好，是菩萨转世；一旦要求大家为你做贡献了，小伙伴们一拍桌子一哄而散一地鸡毛。

这就是中国当下的社会。

你真心付出，收获的不一定是真心回报，有可能是冷言冷语，还可能是暗中的背刺。

畏威不畏德

真相面前，再坚强的人也得认输。

老干妈分散了供应链。河南椒、新疆椒、内蒙古椒出现在了原材料序列里，这三家本来就在争取陶华碧。

尤其是豫椒，冲击黔椒非常严重，采购量迅速上升到近万吨。

内部支持豫椒的大佬是二儿子李妙行。他为了降低成本，更换了原材料，导致口味变化，消费者争议。

陶华碧不得不重新出山，改回遵椒。

再看这段商业故事，李妙行有什么错？分散供应链，不押宝在单一方，设置一供二供，让它们彼此牵制，不是每家制造业都在做吗？

正常的商业策略，为什么单独攻击老干妈？

真的陶华碧伤心了，放弃遵椒了，又有人不开心了。既要人家收购出高价，人家困难了又不愿意和对方同甘共苦，携手御敌。

某些心态，就像相亲市场的大龄剩女，既要又要还要，希望男方做舔狗，索要高额彩礼，但不做家务也不生孩子。

2018年此后的三年，老干妈在北美市场节节退步，市场份额下跌到最低不到18%。疫情是一方面，价格是一方面。

两个儿子接手的，就是这副烂摊子。

大儿子李贵山之所以不想搞辣椒了，去做房地产，建了一堆烂尾楼。都说他没能力。

总经理换成你，面对一帮骄兵悍将，供应链又谈不拢，都是和你妈共事20多年的老人，打江山的老班底，都是你长辈，你怎么改革？

事情回到20多年前，假如一开始陶华碧就收购土地，控制原材料上游，把农民变成农民工，变成企业的雇员，收购时候就没人来跟你掰手腕，供应链不会被人卡脖子，什么事都不会发生。

可是，如果老太太当年真这么干了，那她也就不是陶华碧了。中国商界会更失望，老百姓会更失落。

这也再次证明了，小人畏威不畏德。