对话‖ 钱哲栋 他这样说:“坦图要做少而精，精而强!”

随着婴配粉市场进入存量时代，行业竞争不断加剧的同时市场已经发生了深刻变化，尤其是二次注册至今和一注时期的竞争相比有过之而无不及，不论是品牌数量还是细分领域的竞争都已经很充分，新周期下品牌们需要结合市场变化深挖自身产品价值同时放大优势，才能提升市场竞争力。

近日，"坦图思慕尔"品牌推出了全新升级版，相比上一代产品，进行了六项重要升级，显著提升了产品的竞争力，坦图凭借其在过往发展中积累的良好口碑和品牌影响力，依然在激烈的市场竞争中保持强劲优势。

对话宁波坦图致远商贸有限公司总经理钱哲栋

一晃十年，“坦图思慕尔”归来仍是“黑马”

自 2015 年从澳大利亚原装进口进入中国市场后，“坦图” 奶粉凭借卓越品质与优质服务迅速收获消费者的认可与青睐，在竞争激烈的奶粉市场中崭露头角，然而坦图的成长之路并非一帆风顺。

2018 年受国际局势影响，“坦图” 位于澳大利亚的生产工厂 Blue Lake Dairy Group Co., Ltd. 在华注册进程遇阻。彼时国家局网站已公示该工厂完成技术审评，成功已经近在咫尺，最终却未能如愿，这给“坦图”的发展带来不小冲击。

面对困境，“坦图” 迅速调整策略，自 2019 年起转变为进口原料、国内生产的模式，凭借对于全球优质原料的严苛标准与精益求精的生产要求，“坦图” 奶粉持续积累良好口碑，实现了逆势上扬。此后三年间品牌发展态势迅猛，年销售量一举突破 100 万罐，按零售价计算销售额超 3 亿元，成功在行业内异军突起，成为备受瞩目的 “小黑马”。

但成长路上波折不断，2023 年“坦图” 在二次注册环节因工厂过于自信、对“二注”重视不足，再次遭遇发展挫折。

近日坦图再次以全新形象回归，为此我们采访了宁波坦图致远商贸有限公司总经理钱哲栋，他介绍“我是在2023年底获得坦图的独立经营权，这两年一直在筹划坦图回归事宜，我经营奶粉多年，对渠道、市场有深刻的认知，相比于上一代坦图思慕尔，新品在六个方面做出了升级调整，更具竞争力。”

从包装到配方再升级，坦图思慕尔重新定义新一代小分子奶粉

新一代的“坦图思慕尔”在设计上有了显著升级，借鉴了2015年原装进口版的包装风格，延续了上一代包装中的考拉图案，考拉形象亲和力强，能够唤起消费者对品牌的熟悉感。包装罐主体采用了清新的蓝白配色，罐盖为蓝色色调简洁明快充满活力，这种设计不仅在货架上更容易吸引消费者目光，也符合当下年轻消费者对简约清爽风格的偏好。

新一代的“坦图思慕尔”包装升级

根据尼尔森数据显示，70%的Z世代消费者都有颜控倾向，在奶粉市场作为主力消费群体的90、95后越来越重视产品包装，好看的奶粉罐能提升消费者的初步兴趣，杜邦公司通过市场调研得出杜邦定律，显示63%的消费者会根据包装来做出购买决策，精美的包装往往能使家庭主妇额外增加约45%的购买预算。

包装不仅是产品的外在表现，它还向消费者传递了品牌的价值观和品质理念，往往能与品牌的核心优势产生共鸣，包装设计更是品牌与消费者沟通的重要桥梁。

而配方则是婴配粉品牌竞争的主要战场之一，随着在新国标出台后对配方的要求愈加严格，迫使各大品牌在配方优化和研发方面投入大量精力。头部品牌持续加大研发投入并不断发布新的研发成果，同时中小品牌也在积极升级配方，力图在市场中脱颖而出。

在配方方面，从上一代富含阿尔法乳白蛋白的配方，到新一代坦图思慕尔奶粉，其最大的创新之一就是加入了乳铁蛋白，乳铁蛋白自2018年成为奶粉市场的热搜关键词后，受到了广泛关注，并因其独特的营养优势被消费者所认可。

坦图思慕尔配方升级

此次坦图思慕尔的创新，超越了传统配方，推出“自护型”小分子奶粉，开辟了新赛道并重新定义了这一市场，小分子奶粉的优势在于吸收力，能够更好地满足婴幼儿生长发育的需要。

随着市场上品牌和产品日益多元化，配方创新的难度不断加大，但也为企业提供了差异化竞争的空间，这使得配方升级不仅成为核心趋势，也是各大品牌追逐的战略目标。

统一价格与渠道稳定，坦图的制胜之道

渠道对于婴幼儿配方奶粉品牌的发展至关重要，尽管一些品牌尝试过扩展渠道，但最终未能成功，关键在于渠道不仅是产品流通的通道，更是品牌与消费者之间的桥梁。

以坦图思慕尔为例，该品牌在渠道布局上采取了与大多数品牌不同的策略，每个500万人口的地级市，坦图只选择与30个网点合作，并严格控制全国门店数量在5000家左右重点强调渠道的精细化管理，这一策略源于宁波坦图致远商贸有限公司总经理钱哲栋对渠道痛点的深刻理解，他表示，奶粉市场竞争激烈品牌需要通过让利渠道商，促进长期、稳定的合作关系，才能确保品牌和渠道商共同获益。

钱哲栋还指出，坦图在价格控制方面的严格性也是其与众不同的地方，全国门店实施统一价格政策，避免了价格混乱。坦图思慕尔的单价为338元/听，而门店会员价为318元/听，且通过“买5送1”或“买9送3”等促销活动进一步增强了消费者的购买体验，这种价格策略不仅减少了窜货现象，也确保了市场的稳定性。

坦图的成功表明，一个健康的品牌商、运营团队和代理商团队共同协作才能减少市场中的混乱，确保供应链的稳定。因此，坦图通过严格的渠道管理和健康的市场策略，积累了良好的品牌口碑，也在竞争激烈的市场中获得了较高的认可度。

钱哲栋“通过过往积累，坦图已经站到了更高的舞台上”

针对此次坦图思慕尔回归，《母婴时代》采访到了宁波坦图致远商贸有限公司总经理钱哲栋，为大家分享坦图此次强势回归和对于未来的布局。

宁波坦图致远商贸有限公司总经理钱哲栋

《母婴时代》：您认为此次全新坦图思慕尔优势在哪？

钱哲栋：新产品经过6大升级之后，更具综合竞争力，从产品本身到控货和运营都非常独特，更有创新。

《母婴时代》：在坦图回归市场的过程中，您认为最大的挑战是什么？

钱哲栋：刚刚上市也没有特别大的挑战，但是我觉得主要在两方面，一个是婴童渠道的萎缩与集中度的提升，对我们选择优质的单体店而言，选择的空间会减小，但是因为我们要的也不多，所以问题不大。另外是执行统一的价格体系，一定会面临着有些人可能会投机取巧、见利忘义的短期行为。

《母婴时代》：如何应对这些挑战的呢？

钱哲栋：对于渠道来说，会增加筛选力度和吸引力，通过让利的方式，我们尽量缩减自己的利润空间，把利润让给门店，来增加吸引力。另外在价格管控方面，强化运营体系，从门店合作要签约、交押金，然后再到统一价盘，加强监管价格体系。

《母婴时代》：在当下竞争更为激烈的市场环境中，您认为坦图思慕尔回归后，其过往积累的口碑优势，将如何助力产品重新抢占市场份额？

钱哲栋：过往的口碑积累当然非常重要，这一点在招商过程中就可以充分体现，当市场上得知坦图回归的时候，就有大量的代理商过来咨询。坦图回归与其他很多中小品牌相比，是非常有优势的，因为坦图已经站到了更高的舞台上，这个舞台是过去多年积累而成的，所以相对而言要容易。

《母婴时代》：在市场运营策略上，除了延续成功经验外，还会有哪些新的打法？

钱哲栋：选择控制门店数量，控制终端的网点数量，比如一个地级市就500万人口，就选30家门店合作，这样可以做少而精，精而强，让合作的门店更有安全感，也减少其他门店的干扰。