36氪对话元鼎智能CEO汪洋：攻占欧美10万+泳池社区店，捏住行业命脉

作者 | 林晴晴

编辑 | 袁斯来

当扫地机器人卷向“无人区”时，水面之下，一场围绕全球3000万个私人泳池的智能硬件争夺战正悄然升级。

Statista数据显示，全球泳池机器人市场正以32.1%的年复合增长率扩张，2024年渗透率突破25%关键节点，预计2028年市场规模将达132亿美元。

这一原本由Maytronics、Fluidra等行业巨头主导的赛道，近年涌现出三类来自中国的新势力。

以元鼎智能（Aiper）为代表的新锐，押注无线化、智能化创新；以深圳思傲拓（Solavto）为代表的低价策略冲击者，主攻线上份额；隐身在亚马逊生态中的白牌商家继续以低价换销量。三方在技术路线、渠道策略与商业模式上展开多维竞争，共同推动行业洗牌加速。

整个行业也逐渐集中。今年4月，元鼎智能宣布与全球第一大泳池设备商Fluidra达成战略合作，并完成近10亿元融资。

但整个市场正发生结构性转变，最明显的是线上渠道已经显露疲态。亚马逊2024年Q1财报显示，其总营收同比增长13%，但电商零售增速仍疲软（仅7%）。与此同时，据麦田创投产业研究院数据，占据全球60%高端市场份额的专业泳池渠道（覆盖欧美的10万余家社区专卖店）壁垒依然高筑，其平均合作账期长达18个月，且此前仅有极少数品牌能够进入该渠道，中国品牌在其中的占比不足5%。

初期靠线上起量后，泳池机器人终究要回归线下。

“格局已定，渠道为王的时代到了。”元鼎智能创始人汪洋告诉硬氪，“未来三年是技术从40分到80分的跃升期，竞争将聚焦产品、技术、渠道三重壁垒，而绝非低价。”

元鼎智能是泳池机器人中发展较快的一家。它也经历过一些争议，例如2023年主动召回了一批产品，一度引发市场关注。不过风波过后，其未伤筋骨，仍保持增长。

Google品牌搜索量统计，Aiper在澳大利亚份额从2024年1月的26%升至12月的59%，同期Dolphin从62%降至33% 。最近，其第三代Scuba X系列产品搭载的水下无线通信技术通过IEEE认证，让元鼎智能成为少数突破传统巨头专利墙的中国公司。

当前，泳池机器人赛道渗透率已逼近30%，在这个拐点上，行业或将从“增长优先”转向“效率优先”。中国品牌能否在百年渠道壁垒与技术长周期投入间找到新路径？当资本热潮退去，什么才是支撑百亿市场的真实骨架？带着这些疑问，硬氪与元鼎智能CEO汪洋展开了深度对话。

以下为访谈实录，经硬氪编辑整理：

市场格局已定

硬氪：当前泳池机器人行业的竞争格局您怎么看？特别是技术派阵营内部，大家的技术路线和商业策略是否存在分化？

汪洋：我认为现在竞争格局已经定了。低价的（深圳系）、高价的（传统巨头）、渠道稳固的（老玩家）都在桌面上，新变量很难出现。产品迭代路径也清晰了，不太可能出现像我们当初开创无线品类那样的代际差机会。技术派玩家都在押注无线化和智能化，这是共识。但具体路径和深度有差异。

比如水下通讯，这是实现远程控制的关键，我们第三代已经量产。有些同行曾尝试过，可能因为技术难度或成本最终取消了该功能。再比如AI清洁算法，需要大量真实水下数据喂养和专业团队长期投入。我们有40多人的AI团队，长期在三亚、澳洲甚至欧美做数据采集标定，这不是短期能跟上的。技术派内部，比拼的是迭代速度、对用户需求的深度理解，以及综合能力（资金、供应链、渠道）。单纯靠低价或单一技术点，很难形成持久壁垒。

硬氪：很多白牌低价策略对行业生态带来了哪些具体影响？你们如何应对这种冲击？

汪洋：影响是双面的。短期看，他们用超低价快速冲击线上份额，尤其在亚马逊，加剧了内卷，拉低了部分消费者对产品价值的预期。

但长期看，这种不可持续的模式正在退潮。我们看到有深圳品牌的产品被主流渠道下架。我们绝不降价应对。我们的毛利来自自研优势和规模化：我们的传感器、电机全部自主设计，且持续平台化开发复用技术。

高端不是标价签，是让用户觉得值。低价不是核心竞争力，低成本才是。我们通过优化成本结构（比如越南工厂规模化生产、平台化开发），在保持甚至提升产品力的同时，维持有竞争力的价格。我们现在新产品的平均售价（ASP）相比上一代提升了接近一倍，用户也依然买单。渠道伙伴也更看重稳定、可靠、有服务的品牌。

泳池机器人行业格局已定，渠道为王是核心逻辑。未来三年是技术从40分到80分的跃升期，就看谁能更快、更稳地跨过去。竞争也将聚焦产品、技术、渠道三重壁垒，而非低价。

硬氪：水下AI清洁的技术难点在哪？

汪洋：主要有两大挑战。一，泳池中垃圾种类和泳池的颜色材质复杂多样，例如树叶有成百上千种，还有各种花纹的泳池纹理。如何在复杂的花纹中准确识别垃圾的难度很大，需要积累和采集大量的数据来保证识别的准确性。第二就是水流动态追踪，传统扫地机“遍扫”模式效率仅30%，AI要像贪吃蛇直扑脏污点，树叶漂到哪就跟到哪。

硬氪：召回事件是否暴露了电池技术缺陷？召回2.2万台是否反应过度？

汪洋：泳池清洁机器人作为创新产品，早期供应链和研发都面临诸多挑战。这批次产品因为泳池环境的特殊性，会容易受到水雾和阳光暴晒的影响，尽管故障率仅为0.049%，但我们依然选择全部召回，哪怕用户是两年前购买的也换新机。产品的多场景模拟测试和品质管理是我们非常重视的环节，第三代产品已采用灌胶工艺彻底解决该问题，电池通过华为的电子产品最高标准测试。

泳池是高温高压的极端环境。早期充电器密封圈在暴晒下可能渗入水雾，概率比空难还低，但我们选择“宁可错杀”。

渠道为王

硬氪：你们做了哪些渠道？

汪洋：我们从2019年就死磕全球化渠道基建：IT系统直连沃尔玛库存（下单当日发货）、自建欧洲海外仓解决售后。但最核心的是悟透一个道理，线上流量红利消退后，谁控住线下信任节点，谁就捏住行业命脉。沃尔玛货架是“路过式消费”，用户比完参数和价格就走；而社区泳池专卖店是“终身服务入口”。当用户习惯把家门钥匙交给店员，让他直接进后院修泳池时，你就赢了。这种信任，就像养宠物的家庭永远选择熟悉的宠物店，贵30%也心甘情愿。

硬氪：泳池专卖店渠道为何如此重要？

汪洋：泳池赛道要成功，首先是产品力要足够强，但只有产品力不行，还要有很强的渠道力，一定要下沉到整个泳池的真正渠道里去。中国的品牌力我觉得比较强，但如何进入这些泳池专卖店推品牌，是下一个机会点。

这行本质是“信任生意”。这就像养鱼爱好者不会去路边摊买鱼竿，而是找专业渔具店——因为老板懂水流深浅、教你配鱼饵。泳池专卖店同理，因为泳池专卖店能提供水质检测、配药水、设备维修，甚至能叫出用户名字。这种信任关系是几代人积累的。欧美市场被Fluidra、Pentair这类巨头垄断渠道，中国企业根本进不去。我们通过这次合作真正“上了牌桌”，比如在法国已进入1000多家专卖店。

硬氪：与Fluidra合作后，泳池专卖店渠道和沃尔玛等KA渠道会冲突吗？如何平衡？

汪洋：绝对不会“打架”。我们内部有一套严格的“分品”策略——泳池专卖店卖千元以上高端机型（如带水下通信的Scuba X1 Pro Max），用户买的不只是硬件，也有终身水质管理服务；沃尔玛主打500-800美金性价比款，满足即买即用的家庭需求。

为什么Fluidra选择与Aiper合作？他们考察中国所有厂商后，发现只有Aiper能同时做到两点：完全开放技术底牌（他们工程师随便拆机研究），为每个渠道定制供应链（沃尔玛的货和专卖店的电机都不是同一批）。

中国制造过去十年赢在“流量货架”，未来十年必须拿下“信任货架”。

硬氪：欧洲市场如何复制这种模式？

汪洋：欧洲玩的是“人情网络”。他们一开始信的是自己人推荐的关系链。

硬氪：欧洲、澳洲等美国之外的市场增长潜力如何？这些市场的渠道策略与美国有何不同？

汪洋：潜力巨大！只盯着美国市场现在风险很高（关税、饱和）。欧洲、澳洲、巴西、中东、东南亚都是重要增长点。但这些市场的玩法与美国截然不同。

美国是大一统市场，搞定像沃尔玛、Home Depot这样的主流渠道，货进中央仓配全国就行。欧洲是多个国家、语言、文化的集合，必须找当地强力代理商。他们负责仓储、配送到每个门店、处理售后。这对团队的本地化能力、IT系统、服务体系要求极高。

澳洲市场我们已接近第一（注：Google搜索份额从年初26%升至年底59%）。澳洲、欧洲用户比美国人更“精致”，对产品细节和服务要求更高。美国线上太强（亚马逊），某种程度上“阉割”了创业者的渠道能力。

欧澳线上没那么强，更需要扎实的线下渠道和服务网络，这正是我们提前布局的优势。这些区域，尤其是线下渠道的建设，需要时间和耐心，不是有钱就能速成的。我们现在线下的销售占比已接近线上，且增长迅猛，全球化渠道闭环的能力是下一个护城河。

硬氪：关税压力下越南产能布局进展如何？

汪洋：三年前我们就在越南建厂，和比亚迪、欣旺达共建专线。现在年产量在100万台以上，加上国内的200万台产能，总体年产能超过300万台。为满足美国原产地规则，聘请毕马威监督本地化率；物流成本虽增加，但规模化生产抵消了波动。今年美国60%-70%的货已提前抵港，主流产品在价格上浮10%的情况下，仍保持销量稳定。