江泰25周年：一句沈开涛重复15遍的话，撑起江泰四分之一世纪

2000年，保险公司的直销和代理人渠道是绝对主流，市场上几乎不存在一个能够真正代表投保人利益、为其提供专业风险咨询和服务的独立第三方。

对于绝大多数客户而言，保险怎么买、买什么，选择权非常有限。

变化来自两个方向的合力：

一是中国即将加入WTO，保险业对外开放要求市场必须进行结构性改革；

二是国内监管也开始推动“产销分离”，为专业中介机构的建立提供了政策土壤。

市场需要一个专业的“买方代表”出现。

用江泰创始人沈开涛的话讲，“保险经纪人是客户的风险管理顾问，是客户‘化险为夷’的工程师”。

全国首家专业保险中介公司，江泰，就是在这样的背景下成立的。

25年过去了，如今的中国经济和保险行业已今非昔比，同样今非昔比的，还有江泰。

历经全球金融危机、机构性的经济调整和外部冲击以及当下全球产业链重塑的动荡…面对外部的重重考验，江泰总收入实现了近600倍的跨越式增长。

增长背后的答案，或许不在于掌握了多少复杂的商业技巧，而在于是否始终坚持做一件“正确而困难的事”。

那么，对于江泰而言，这件“正确而困难的事”究竟是什么？

25周年庆典上，沈开涛讲了15遍的“以客户为中心，一切从风险出发”，或许就是理解这一切的要点。

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-Insurance Today-

确立原点

以客户为中心，一切从风险出发

万事，方向最重要。

只有站稳这一定位，公司才不会在市场的短期诱惑中偏离主航道，始终将自身命运与客户风险紧密相连，所有业务，都必须围绕客户的风险需求展开。

在江泰看来，一家公司若是能够为客户有效管理风险，其价值来源便不再局限于单一的经纪业务，而是扩展到再保经纪、保险索赔咨询、事故预防乃至风险减量服务等多元化领域。

用创始人沈开涛的话说，就是“只有‘以客户为中心，一切从风险出发’，才能立足于可保风险转嫁和不可保风险管控这两个大市场”。

这就是江泰的发展逻辑。

基于此，公司的核心商业模式就明了了：

江泰的价值，并非简单地撮合交易，而是为特定的行业、特定的客户群提供系统性的风险解决方案。

其独特的“行业+生态服务”模式自然也就水到渠成。

从服务单一客户不断向行业深耕，为文旅体育、卫生健康、教育等不同行业客群提供一揽子风险保障方案和个性化服务。

对此，公司创始人沈开涛对此还有更深远的思考。

沈开涛表示，江泰正在从“人力服务型”公司，向“智能驱动型”平台转型。

通过将客户的风险进行精准分类，针对可保风险，推出“保险产品+风险减量服务”的组合拳；

针对不可保风险，则打造“智能产品+风险管理集成服务”的创新平台，让生态服务成为连接客户和保险公司的“价值纽带”。

而这更成为了公司25年来持续创新的内在驱动力。

从江泰“三高三跨三大”的市场定位，即：高科技、高风险、高净值，跨界、跨境、跨域，大客户、大机构、大平台，到“五个聚焦”的发展战略，即聚焦科技创新、聚焦实体经济、聚焦一带一路、聚焦社会治理、聚焦美好生活，再到生态服务发展模式的创新，几乎所有的发展布局，都源于对客户新需求的响应和对新风险的预判。

如此，一项“让风险远离你，让保险更保险”的初心，一个“客户首选”的使命，一条“市场化、专业化”的发展道路，以及一个“江泰造就人才，人才成就江泰”的人才观，就成了江泰25年来持之以恒的经营法则。

25年里，中国的GDP总量增长了14倍，保费规模增长了15倍，而江泰的收入，增长了588倍。

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向上看齐

与国家战略同频

江泰的业务版图，事实上有两条主线。

一条是紧随国家战略，为重大工程和实体经济的“大动脉”提供风险保障；

在服务国民经济稳定运行的脉络上，江泰的项目名单几乎可以看作是中国当代重大工程建设的索引：南水北调、西气东输、三峡大坝、京沪高铁、港珠澳大桥、国家大剧院、青藏铁路…

这些关系国计民生的重大项目，其背后复杂的风险矩阵，都有江泰作为专业第三方参与梳理和保障的身影。

在城市轨道交通领域，江泰已成立国内保险业首个专业化服务团队，为全国35座城市的300多条轨道交通项目提供专业的保险经纪服务和咨询服务。

另一条主线，则聚焦于国家的创新未来，为高风险的创新领域提供保险解决方案。

科技创新往往伴随着巨大的不确定性，航天航空就是典型，看看马斯克的火箭摔了多少次，就能明白其中的不易。

国内也如此。

最开始，民营火箭的前三次发射，往往因风险过高而难以承保，让民营航天企业每一次发射都面临巨大的风险敞口。

在此背景下，江泰组织协调民营航天企业面向国内外主流保险公司进行技术宣讲，以保险人能理解的逻辑和数据，系统性地呈现其设计理念与保障措施，最终成功促成了民营火箭发射保险的落地，一举打破了“民营火箭前三发不保”的局面。

江泰之所以能行，和其早早地参与航天航空业务不无关系，甚至可以说是江泰介入最深的领域之一。

江泰成立伊始就设立了专门的航天保险部，2001年参与了“风云一号D星”的保险安排工作。同年8月13日，人民日报社主办的《市场报》对此进行了专门报道，刊登了题为《我国保险经纪首次进入航天保险领域》的文章。

“这是我国保险经纪行业首次进入航天保险领域，标志着我国航天保险事业正在进一步规范化，在高风险保险领域的操作上，开始与国际惯例接轨”。

至今，江泰已为国内超200个商业航天保险项目提供保险保障服务，参与逾500个国际航天保险保障项目。

事实上，这样的创新服务也远不止于航天。

近年来，江泰在低空经济、知识产权、生物医药、新能源等领域持续发力，已累计为全国近万家科技创新企业提供了超过4万亿元风险保障的保险服务，并推出了“科保盾”等普惠型产品，以解决中小科技企业的投保难题。

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向外生长

与全球市场共舞

随着中国企业“走出去”的步伐加快，新的风险敞口随之而来。

江泰的应对之策，是构建一张覆盖全球的服务网络，为出海的中国企业和走向世界的中国公民提供风险保障。

这不仅是商业的延伸，更是对国家战略的呼应。董事长沈开涛指出，江泰需要将多年打造的国际保险业务生态圈，深度融入“一带一路”等对外投资和贸易的重点方向、地区与项目中，在服务国家的同时开拓国际业务的新局面。

为实现这一目标，江泰逐步完善其“两个联盟+一个风险发布会+两个第三方专业服务平台”的综合服务体系。

两个线上平台是核心：

一个是服务企业出海的“优投”平台，旨在打通信息壁垒，连接有对外投资需求的中国企业与境外的政府部门、园区及各类专业服务商，帮助企业“走得出、走得稳、走出成效”。

另一个则是服务出境公民的“大救星”平台，它构建了一个全球救援与服务网络，依托在全球100多个国家和地区的3000多名通晓中文的“星使”，以及上千家合作机构，为海外的中国人提供紧急救援和日常协助。

自2003年参与国际市场竞争以来，这张网络已经支持了超过1000个境外项目。从印度尼西亚的龙湾电站、巴基斯坦的恰希玛核电站，到委内瑞拉的新集装箱码头、卡塔尔的东部走廊以及沙特的麦加地铁项目，背后都有江泰的风险管理服务，得到了各方的一致认可。

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向下深耕

与社会民生共情

如果说服务国家战略是进入“大动脉”，那么深入社会治理的各个层面，则更考验一家机构在“毛细血管”处解决复杂问题的能力。

医患关系就是一个典型。

2008年前后，医患矛盾尖锐，“医闹”频发。江泰的答案，并非简单地销售一份医疗责任险，而是输出了一套系统性的解决方案。

其核心是将“医责险”与“医疗意外险”结合，为风险提供经济补偿；同时引入“人民调解”与“术前谈话第三方见证”机制，从源头化解纠纷。从事前、事中、事后三个环节系统性地化解风险。

数据显示，该模式推行后，在全国23个省的151个地市，服务区域内的医患纠纷调解成功率达到90%，服务医疗机构超过3万家。

仅在2024年，江泰就在全国276家大型医院完成了12.4万场医疗第三方见证，实现手术意外险保费5008万元。

除了医院场景，江泰还将这种“保险+服务”的模式延伸至其他民生热点领域。

在教育领域，江泰深度参与制定了《职业学校学生实习管理规定》，其主导的全国职业院校学生实习责任保险统保示范项目，已累计为超过2800万人次的学生提供了近15万亿元的风险保障。

在安全生产与文旅产业中，江泰参与制定了《安全生产责任保险事故预防技术服务规范》，其生态服务模式已覆盖近90个地市的19万余家企业，从业人员超过1550万人。此外，针对文旅产业的特殊风险，江泰还参与制定了《旅行社责任保险管理办法》，累计为20万家旅行社的旅游活动提供了保险保障。

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向内求索

与同行者共赢

商业是一场漫长的航行，决定最终能走多远的，往往不是船有多快，而是船上的人是否同心同德。在江泰25年的风雨历程中，最核心的资产或许并非是商业模式或市场份额，而是那些愿意“风雨同舟”的人。

也正是这份对“人”的珍视，让江泰在某些做法上显得很“慢”，但这背后，恰恰是对长期主义最深刻的践行。

这种“慢”，首先体现在对企业“共同语言”的塑造上。

江泰的“十六条核心价值观”，是其内部协作的基石。其中不仅有“合作万岁”、“共生共荣”的经营哲学，用以对抗行业日益普遍的“零和博弈”；更蕴含着“创业、创新”的基因，以及“合法合规必须做到，合情合理应该做到”的底线坚守。

更“慢”的功夫，花在了“人”身上。

在25周年的庆典上，用很长的时间，为1200名获得终身荣誉、钻石、金、银质奖章的长期服务员工颁奖。

同时，江泰还宣布了两项在业内相当罕见的制度：《长期为江泰工作并做出突出贡献者退休生活补贴管理办法》和《分支机构资政管理办法》。

前者承诺为有卓越贡献的员工提供退休后的生活补贴，后者则为退居二线的分支机构负责人提供有保障的“资政”岗位。

创始人沈开涛感慨道：

“和我一起，第一批、第二批进入江泰的创业者基本上到了退休年龄……江泰，正经历着新老交替的关键期。”

这种在人才身上进行不计短期成本的长期投入，或许正是其应对新老交替、构筑“百年老店”愿景最核心的支撑。

“江泰造就人才，人才成就江泰”。

毕竟，21世纪，人才最重要。

后记

以客户为中心，一切从风险出发

回归风险管理的本源

商业环境充满了不确定性，企业经营的本质，就是在不确定性中寻找自身的确定性。

对于江泰而言，走过25年，所坚守的那个“确定性”，就是“以客户为中心，一切从风险出发”这一经营原点。

但对江泰来说，这更像是一种业务逻辑上的印证，其业务布局与国家战略的契合，并非巧合，而是其商业模式发展的必然结果。

无论是科技金融、普惠金融还是养老金融，保险保障，其核心都是对特定领域、特定人群的风险识别与管理，这也恰恰是江泰25年来一直专注的事情。

这或许提供了一个观察视角：一家公司真正的战略远见，可能并非是预测到了什么，而是始终坚持做一件正确而困难的事。

对于江泰，这件“事”，就是回归作为专业中介的风险管理本源。

“我坚信，江泰是一家立志‘百年老店’的企业，江泰必须是创造奇迹的市场巨人。”

“在充满不确定性的时代，唯有将‘以客户为中心，一切从风险出发’与人工智能等高科技相融合，才能在惊涛骇浪中行稳致远。”

而沈开涛的此番讲话，也为江泰的下一个25年，给出了清晰的答案。

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