同样的项目,别人月入100万,我亏钱？活得好的汽服店,抓住了这三点

作者|宋全业

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

在汽车后市场10年，经历了很多也感悟了很多。前5年，主要在行业的学习和认知层面；从2020年开始，我再次独立创业，开始了抖音的5年，开始了回归互联网的5年，期间我也走访了全国一千多家门店，他们这几年都经历了风口、经历了疯狂，有的更上一层楼，也有的经历了暴涨后的暴跌。

拿我自己的认知，精心挑选了100个门店，组成了《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》专题系列。系列中有年赚100万的老板，也有很多利润不够100万、但做得很好的1个人、2个人门店，他们类别不同、经营方式也存在差异，但都有学习和借鉴的意义。同时我也相信，系列中提到的所有老板都能够继续努力，下一个10年依然能稳定的、每年赚到自己想要的目标。

本文为《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第十三篇。

本系列的第十二篇，将结合几个案例，跟大家聊聊项目。

01

"同样的项目别人能做火，为什么我的门店就不行？"，经历过市场的反复摩擦，很多汽修老板心中可能都有这样的疑问。

笔者的观点是，要解决这个问题，核心在于“项目”——选对项目、做透项目，才能让门店真正火起来。

为什么说“项目”是关键？与两个方面有关。

其一跟门店现状有关。

现阶段，汽服店想要提升门店业绩，主要有三个方法：

增加业务板块：比如腾邦增加底盘维修和四轮定位业务。

增加进厂台次：通过短视频吸引客户，结合付费投流提升客户认可度。

提升客单价：仔细检查车辆，优化客户沟通，提高单次消费金额。

其实，大多数老板都懂这些方法，但执行能力、努力程度不同，结果自然不同。生意没有绝对的好坏，只有对比。只要同行能做好某个项目，我们就能研究复制，提升自身盈利水平。

其二和新媒体平台的特性有关。

当下，汽车后市场仍在增长的很多汽服企业，大多是因为抓住了“两新”机会，其中个体企业主要就是抓住了新媒体机会，新媒体获客甚至成为越来越行业的主要获客渠道。

至少对抖音，笔者目前的看法是，抖音本质是“项目推广平台”，必须靠具体项目带动客户到店。单纯讲技术、修车能力或养车知识，并不能直接吸引客户消费。只有聚焦“项目”，才能有效提升业绩。

这些年，抖音上火过的项目一个接一个，但若热度一直延续下来的除了洗车之外，主要就是小保养和底盘胶套，前者是长期热门项目，后者则是潜力巨大，笔者也认为，这两个项目是普通门店值得做、且完全可以做好的项目。

为什么？

02

先说小保养。

从2018年的郑州保养大战开始，小保养一直是后市场价格战的核心，也是门店的“基本盘”系列，到了新媒体时代，它又成了线上引流的关键项目。

为什么小保养能火这么久？

因为老店要一直靠小保养盘活生意，而新店要靠它建立客户基础。

如果是一个新开的门店，从底盘业务开始做，老板会发现其实门店的保养台次比较少、业务不稳定，基本盘也很难做大。所以一定要把机油业务提上来，比如保养卡买二送一、大单赠送活动的方式，因为只有保养量稳定，门店的业务才会稳定，老板才不会天天为流量焦虑。

再说底盘胶套。

很多门店老板到现在还在抵制胶套业务，还没有集中精力重视底盘业务，但我们接触的龙湖君达汽修，已经靠着底盘胶套业务在当地站稳脚跟，在这之前，君达汽修加盟了一个以修高端车为主的技术型连锁，折腾了一年多都没做起来。

另外，相信也有不少老板注意到，现在抖音上做引流的门店，基本上也都在做底盘业务，证明胶套业务现在的确越来越受重视。

为什么？

很简单，就是底盘业务现在对汽修行业来说，太重要了。

首先，底盘是现在唯一能规模提升产值的项目。

汽车上的项目很多，但客单价能上1000的唯有底盘。不管是空调清洗，还是刹车油养护，或者变速箱油更换，目前都很难上这个产值。

现在老车较多，很多10万公里以上的车，底盘配件都存在问题，只要你能够通过短视频打动车主，还是有很大潜力和机会吸引车主主动到店的。

所以，如果门店以前是做底盘维修或者事故车业务的，现在完全可以换个思路，借助新媒体，通过展示车辆异响、跑偏等问题，精准触达车主痛点，拉动门店的底盘业务进厂维修台次。

其次，底盘业务的范围广，利润点还很丰富。

有些同行只盯着胶套，却忽略了整个底盘业务链，错失大量利润。

但其实，底盘业务除了我们熟悉的四轮定位、轮胎、胶套业务外，还有底盘异响维修、底盘整备、底盘升级等，是一个大型业务，包含的方面太多了。

入口项目可以更换胶套，没有胶套的可以换支臂总成，同时可以做引起异响问题的配件更换业务，比如减震器、顶胶等；通过底盘检查，可以看到刹车片和刹车盘，更换或者光磨；可以引导四轮定位项目，进行调校或者升级……这都是项目，都是业务，都是看得见的利润。

第三，底盘业务是链接新能源车的一个重要项目。

都知道新能源车对门店冲击大，但很多同行的理念里，只觉得冲击的是发动机，都在想将来修电池、修电机、修电控，但我告诉你，对大部分老板来说，是没什么三电维修机会的。

但是，底盘业务和轮胎业务是大部分人的潜在机会。

现在很多门店已经开始更换特斯拉胶套了，接下来很多底盘件可能都会坏得比较快。因为电动车车身比较重，加上提速快、刹车急，底盘件可能也坏得快；同时，底盘业务的技术壁垒并不高，主机厂管控也不严格，所以是普通汽服店从燃油车过度到新能源维修最好的机会。

这里也可以延展一下。

一个项目不火，表面原因可能多种多样，但底层原因只有一个，就是成本过高、或者说越来越高。

比如烧机油业务，有不少门店做得风生水起，但也有很多门店现在基本放弃了，因为确实没有量了，而且烧机油获客的成本越来越高，导致很多老板觉得烧机油业务成了鸡肋。

所以，不管一个项目活不活，引流效果好不好，如果门店发现自己主打的引流项目获客成本特别高、甚至影响到了整体盈利大盘，那么该转型的就要抓紧转型。

小保养是基础，但不能只靠小保养，如果你还在依赖换油业务，未来只会越来越难，必须转化出高利润业务；底盘业务是未来，客单价高、市场大、新能源适配性强，如果已经开始做了，也要一步步思考如何优化服务链条、提高客单价了；新媒体就是核心工具，因为是现在普通门店精准获客最有效的方式。

03

这里再举两个例子。

一个是新疆喀什“利车达”的例子。

利车达是一个小门店，原来就是一个轮胎店，老板的父亲做了几十年轮胎更换业务，儿子当兵回来后，就把这个自己花钱买下的铺面连同业务一起留给儿子。

老板“子承父业”后经营了好几年，生意不差、利润也挺高。但他不想守着老一辈的成果躺平，学着用短视频宣传自己的店，主要宣传新项目和新业务，比如更换底盘胶套、免拆治理烧机油、清洗积碳等。

另一个是宁波凯华。宁波凯华目前的核心业务除了日常的维修保养业务，核心业绩其实还来自烧机油和底盘的业务增长，老板的目标是“确保门店每月产值能在40万左右”。

这两家店为什么做起来了？

首先，这些是新项目。不是说项目在行业里新不新，而是在所处的区域里新不新。更换底盘胶套、免拆治理烧机油，清洗积碳，这些项目在喀什都是没做过的项目，同行也都半信半疑，车主更是闻所未闻，所以新项目落地后，能吸引新的客户。

其次，老板自己的思路够清晰。

选择一个抖音项目推广的时候，老板思路清晰比什么都重要。

坚定围绕一个项目，先把项目做好、打穿，然后再去辐射其他项目，而不是今天拍这个明天拍那个，什么都想要，最后发现什么都做不起来。这一点往大了讲叫定位，往小了讲叫集中精力突破。

做一个项目，就一定要做起来。

以“底盘胶套”为例，为什么值得聚焦？

符合“能修不换”原则，帮客户省钱，提升信任感；

抖音自然流量高（相比保养、积碳、变速箱油等已饱和项目）；

可延伸至底盘整备、异响维修，提高客单价；

适用于燃油车&新能源车，未来市场稳定；

最后，采取了关键策略，比如改造、配设备。

为了给客户更好的体验，去年12月份，利车达老板对门店进行了改造，把原来的地沟填平、增加了一个举升机，同时在后面增加了一个大剪做四轮定位，一个小剪做快修快保业务；甚至还想着在喀什再开一个店，通过增加亨特四轮定位、增加道路力设备等，吸引更多高端车车主，从而提升门店的进厂台次和客单价，毕竟再小的城市都有高端车，高端客户更能贡献利润。

最后做个总结。

在竞争日益激烈的汽车后市场，项目选择决定门店未来，新媒体是转型升级的关键工具，而执行力和专注度决定成败。

市场从不等待犹豫者。能够及时调整经营策略、抓住核心项目、善用新媒体工具的门店，即便拿不到主动权，但也会撑到最后的那一波人。

在这个变革的时代，最大的风险不是转型，而是拒绝改变。