加入饮料市场混战，东鹏饮料的“第二曲线”稳了吗？

出品 | 创业最前线

作者 | 谢小丹

编辑 | 王亚静

美编 | 邢静

审核 | 颂文

在能量饮料市场，东鹏特饮早已超越了红牛，以26.3%的销量份额位居第一。

凭借着这一款大爆品，东鹏饮料早已经在A股上市。在2025年4月，公司又向港交所递交招股书，筹谋“A+H”双重上市，目标直指全球化。

不过东鹏饮料并非高枕无忧。在招股书中，东鹏饮料对比了广东省和全国消费者对其产品的人均年消费量，自信地表明自己还有着广阔的市场空间。

只是，能量饮料市场竞争激烈。2025年一开年，能量饮料市场就硝烟再起，多个品牌试图复制东鹏饮料的路线，用更有性价比的策略来抢夺市场，而这或为东鹏饮料的全国化战略带来隐忧。

未来，东鹏饮料的扩张之路是否会如预料般一帆风顺？

1、“卷王”陷入混战

今年2月，东鹏饮料再次推出全新产品线，是一款名为“果之茶”的果味茶饮料，共三款口味，分别是柠檬红茶、蜜桃乌龙、西柚茉莉。

（图 / 东鹏特饮淘宝官旗店）

这一动作也意味着，这家向来以能量饮料闻名的企业正式进入果茶市场，向康师傅、统一等企业发起挑战。

这一次，东鹏饮料再次拿出了拿手好戏，这条全新产品线采用1L大瓶装，但零售价仅为5元/瓶，并延续“1元乐享”活动。

以此来看，东鹏饮料果之茶的价格，大概处在康师傅1L冰红茶和元气森林900mL的柠檬冰茶之间。上述几款产品都在茶中添加了少量浓缩果汁，它们的差异隐藏在配料表之中。

「界面新闻·创业最前线」注意到，果之茶的蜜桃乌龙中浓缩桃清汁的添加量为≥1.5g/L，康师傅冰红茶中柠檬汁添加量大于0.1g/L，而元气森林冰茶柠檬浓缩汁添加量为196mg/L。

对比之下，东鹏饮料的果之茶在性价比方面略胜一筹。要知道，之前东鹏饮料就是凭借类似的策略从红牛手中抢下了能量饮料的部分市场，“同样品质的产品+更大的规格+更低的售价”，堪称东鹏饮料的三板斧。

此外，东鹏饮料还给果之茶起了一个讨巧的名字。

在果茶饮料领域一般细分为两种：果味茶和果汁茶。按照国标，果汁茶中，果汁含量应≥5%，且果汁茶饮料应在标签上标识果汁含量，而果味茶饮料则无此规定。

除了性价比的优势外，东鹏饮料还给渠道留了充足的利润空间，以此来推动销售。国泰海通证券研报显示，果之茶主要对标康师傅、统一及元气森林的冰茶系列，依靠一元乐享活动，店老板卖一箱果之茶比卖一箱康师傅冰茶能多赚7.5元毛利。

结合渠道调研，国泰海通证券测算，东鹏饮料1L果之茶新品3月日销售峰值达到3.5万箱，在此带动下3月全月销售额预计突破7000万元，环比增长超过130%。

不过，「界面新闻·创业最前线」在北京的多家超市和便利店中都没找到果之茶系列上架。生活在东鹏饮料大本营广东的张女士则在超市里见过果之茶的身影，“1L容量比较大，茶味太重，像加了糖精的茶，有点难喝。”

就在东鹏饮料大举进入果茶市场的同时，其能量饮料市场却突然后院“失火”。

2024年，统一推出1L装能量饮料焕神，1瓶零售价仅为6元。有超市老板告诉「界面新闻·创业最前线」，统一焕神的规格比东鹏特饮和红牛更为划算。

（图 / 统一淘宝官旗店）

此外，今麦郎天豹也做起了促销。有超市老板告诉「界面新闻·创业最前线」，“统一焕神我原来也卖过，现在主要卖天豹，天豹活动做了有三四个月了，原来5块钱一瓶，现在只要6块钱就能买两瓶。”

（图 / 今麦郎饮品淘宝官旗店）

攻势猛烈的统一焕神对东鹏饮料带来了一定的冲击。21世纪经济报道显示，有经销商表示，“东鹏2025年一开年就被统一焕神压着打，统一焕神能量饮料1升装零售价6元，比东鹏更实惠了。”

于是，统一焕神也成了今年能量饮料市场里的一匹黑马。根据马上赢统计的2025年第一季度能量饮料类目显示，东鹏特饮、可口可乐魔爪、统一焕神进入增长前三。到了2025月4月，统一焕神再次加大力度，相继又在全国各大地区陆续开展规模更大的“2元乐享”促销活动。

实际上各品牌不光“卷”价格，在配方上也在各自创新。例如，统一焕神在包装上承诺，不添加防腐剂（苯甲酸钠），保证源自大自然的咖啡因，产品富含牛磺酸、烟酸等。

还有的品牌已经不再满足于靠牛磺酸来帮助消费者缓解疲劳了。毕竟牛磺酸不是稀罕物，目前除了日本少量生产牛磺酸外，绝大部分的产量都在中国，潜江永安药业股份有限公司就是全球最大的牛磺酸生产商，是多家功能性饮料的供应商。

除了牛磺酸、咖啡因等，不少品牌开始在成分上展开竞争，打造自己的差异化路线。如旺旺在2024年下半年推出的能量饮料“劲爆”中添加了玛咖粉；今麦郎天豹则以长白山人参与小分子肽为卖点；今年5月新入局的乌苏啤酒则在新品“电持”中添加了天山雪莲提取物。

（图 / 旺旺饮品淘宝官旗店）

东鹏饮料的老对手华彬集团也开始重新发力，将目光投向了细分市场，推出全新产品线“战马小将”营养素饮料，主打儿童市场，瞄准儿童运动、学习后及聚餐场景。

这些新的市场变量，都有可能对东鹏饮料的市场地位带来威胁。

2、“第二曲线”难赚钱

不过，当下东鹏饮料已经牢牢坐稳了功能饮料市场的头把交椅。勤策消费研究报告显示，当前东鹏饮料以26.3%的销量份额位居第一。

对其而言，当务之急仍是建立更为稳固的业务“第二增长曲线”。

东鹏饮料在2023年进一步确立了“全国全面发展,培育第二曲线”的发展战略；2024年，进一步提出“全面实施1+6多品类战略”。近几年东鹏饮料频频强调发展“第二曲线”，避免营收过度依赖东鹏特饮的问题。

实际上从更早开始，东鹏饮料就在东鹏特饮外布局了多个产品线。

2019年，东鹏饮料推出主打消脂的“由柑柠檬茶”，以抢占年轻消费者阵地。

2021年9月24日，东鹏饮料又宣布推出旗下第一款即饮拿铁咖啡饮品，以“东鹏大咖”为其命名。

2023年，东鹏饮料更全面发力，密集推出了无糖茶“鹏友上茶”、植物茶饮料“多喝多润”、椰汁“海岛椰”和电解质水品牌“东鹏补水啦”。

2024年推新速度有所放缓，但也新增了果之茶系列和鸡尾酒品牌VIVI鸡尾酒。

一度，东鹏饮料曾想以“东鹏大咖”作为自己的“第二曲线”，引领能量饮料外的增长。但此举并没有奏效，直到电解质品牌“补水啦”的推出，才改变了局面。

从最近的业绩来看，东鹏饮料“第二曲线”战略已经开始奏效，其中“补水啦”运动饮料在东鹏饮料的众多新品中成绩最为突出。

（图 / 东鹏饮料招股书）

截至2024年，“补水啦”运动饮料在总收入中占比增长至了9.4%，其他饮料产品增长至6.5%，能量饮料则相应下降至84%。

到了2025年一季度，“补水啦”运动饮料更进一步增长到了11.76%，其他饮料增长到了7.74%。

上述新品增长迅速，有着东鹏饮料向市场让利的因素。

《财经》杂志报道显示，为了促销，“补水啦”出厂价很低。2024年“补水啦”平均出厂价为2.26元/升，而东鹏特饮为4.31元/升，但两个产品的零售定价比较接近。

这也导致无论是“补水啦”还是其他产品，毛利率都远远不及东鹏特饮。

从东鹏饮料披露的2024年财报可见，“补水啦”2024年毛利率29.72%，远低于东鹏特饮的48.25%毛利率。其他产品毛利率仅为22.27%。

（图 / 东鹏饮料2024年财报）

实际上，在短期内，东鹏饮料仍难以通过这些产品快速提高利润。2024年，东鹏饮料销售费用、管理费用、财务费用和研发费用的营收占比约为20%。

扣除上述营业费用也可发现，截至到2024为止，运动饮料和其他产品能给东鹏饮料带来的利润十分有限。

（图 / 东鹏饮料2024年财报）

关于利润率能否继续提升的问题，东鹏饮料早有解释。2023年8月，东鹏饮料在投资者交流活动中表示，一方面公司还在全国化的过程中，另一方面也在推广新品，我们希望销售收入规模持续扩大。

可见，现阶段东鹏饮料还在利用自身的利润空间，来换取新品的市场份额。可以预见的是，在建立更为稳固的“第二曲线”之前，东鹏饮料绝大多数的利润必然还将依赖东鹏特饮。

3、筹谋北上南下

那么，东鹏特饮还有市场增长空间吗？答案隐藏在东鹏饮料近期一系列的业务布局中。

A股上市4年后，东鹏饮料又将目光转向港股。4月3日，公司向港交所递交招股书。作为饮料赛道的龙头企业，东鹏饮料的一举一动都牵引着行业目光。

在招股书中，东鹏饮料表示，港股上市融资资金将被投入完善产能布局、推进供应链升级、巩固全国经销渠道网络，以及海外市场拓展等方面。

简而言之，东鹏饮料计划进一步推进全国化，并计划拓展海外市场。

要进一步推进全国化，东鹏饮料就需要北上。

东鹏饮料创立于深圳，广东也是东鹏饮料最先布局的市场。截至2025年一季度，来自广东市场的收入在东鹏饮料总营收占比23.22%，仍是收入占比最高的市场。

（图 / 东鹏饮料2025年一季报）

广东和广西也是东鹏饮料销售网点最为密集的地方。根据《财经》杂志报道，东鹏饮料在广东和广西的网点覆盖率已超过95%；在华东、华中的覆盖率约65%；在西南区域覆盖率约60%；在西北、华北的覆盖率约50%。

东鹏饮料未来的增长空间也取决于相关战略的推进情况。东鹏饮料在招股书中称，2024年其功能饮料产品在广东省的人均年消费量约为7.5L，而在全国其他省份的人均年消费量约为2.1L。

于是，为了加快对其他市场的渗透，东鹏饮料在2024年增加了销售人员人数，为此职工薪酬支出增长了24.77%。

此外，东鹏饮料还进一步完善了生产基地布局。

截至2024年底，东鹏饮料共有9个生产基地，从地理分布来看，这些基地也主要集中在南方。

（图 / 东鹏饮料招股书）

当前，东鹏饮料还在进一步提升自己的生产能力，截至2024年12月31日，对四个原有生产基地进行扩建，同时在建天津、昆明、中山生产基地，并筹建海南生产基地。

（图 / 东鹏饮料招股书）

其中天津生产基地尤为引人注意，东鹏饮料未来可以通过这一生产基地进一步扩大销售范围，直接辐射华北市场。

不过，即便是东鹏饮料在能量饮料市场已经达到了市场占有率第一的地位，东鹏饮料在北上的过程中难免要与其他竞争对手正面交锋，首先便是东鹏饮料的老对手红牛，此外中沃体质、乐虎等品牌也都在争抢市场份额，市场竞争必然更为激烈。

在东鹏饮料全国化战略的推进过程中，其消费群体也悄悄变了。2024年8月6日，东鹏饮料披露的投资者交流纪要显示，东鹏特饮的饮用群体在悄悄地发生变化，能量饮料的消费者似乎有从新蓝领群体过渡到了互联网、教培、广告营销等行业，群体逐渐有蔓延到白领人群的趋势。

要想站稳白领市场，东鹏饮料还得跟咖啡抢市场。小磊（化名）对「界面新闻·创业最前线」表示，日常有喝咖啡的习惯，再喝东鹏特饮会有咖啡因超标问题，“但相比咖啡，东鹏特饮的零售价更低，未来可能会考虑用东鹏特饮来平替咖啡”。

除了北上外，东鹏饮料还正积极南下，这也是未来东鹏特饮销售增长的重要市场。

东鹏饮料向港交所递交招股书的动作已经表明，未来东鹏饮料要进一步布局全球化。

目前东鹏饮料已经通过海外经销商进入了越南和马来西亚等多个市场。为了更进一步探索海外市场，东鹏饮料已在印尼、越南和马来西亚设立子公司，并将逐步建立当地供应链体系。

东鹏饮料还表示正在积极探索美国等其他国家和地区的市场。为此，东鹏饮料已在美国设立了多个子公司。

不过，东南亚同样市场竞争激烈，更何况东南亚还是红牛的“老家”，走向东南亚市场，东鹏饮料难免要再次从红牛手中抢夺市场。

从单一爆款到多品类的探索，东鹏饮料正加速转型，这也是东鹏饮料的必经之路。好在，未来东鹏特饮这款大单品可以帮助东鹏饮料敲开其他品类市场的大门。

不过，饮料市场同样竞争激烈，新对手们不再会像红牛一样，将市场拱手让人，而能否在市场中站稳脚跟正考验着东鹏饮料。

*注：文中题图来自东鹏饮料官网。