硅谷AI独角兽们陷入补贴混战

前几天，国外AI公司突然开始“疯狂补贴”。

谷歌给美国学生免费提供15个月的Gemini Advanced，价值约300美元；消息传到国内后，不少朋友问我怎么搞到国外邮箱，这事儿，让我觉得挺不可思议。

还没等我反应过来，Perplexity前两天也搞了个活动，用兑换码换会员；Cursor也加入了战局，给全球在校学生提供免费的Pro会员服务。

这些看似“慷慨”的行为，真在做公益吗？背后有什么商业算计？在我看来，是一场精心设计的增长游戏。

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The Information报道，Perplexity 2024年的营收为6800万美元，但折扣和促销活动消耗了近一半的订阅销售收入，导致净收入大幅缩水。

这看起来像一笔亏本买卖，但他不是为了赚钱，而是在讲故事。

讲什么故事？

ARR（Annual Recurring Revenue）年度经常性收入。它是SaaS公司最核心的估值指标，也是AI创业公司在融资时最重要的“数字武器”，因为投资人喜欢用ARR乘以一个倍数来给公司估值。

比如一家AI公司的ARR是1亿美元，行业平均倍数是20倍，那它的估值就能做到20亿美元。哪怕它实际亏损严重，只要ARR在增长，故事就还能继续讲下去。

所以，对Perplexity来说，补贴成了最直接的ARR放大器；你送一年会员，用户看起来是付费了，系统自动记成12个月的ARR。

但其实这家公司一分钱没赚，只是做了一次财务包装。

对投资人来说，只要账面好看，短期内的故事就有说服力，这也解释了为什么Perplexity的估值能在一年内从5亿涨到140亿美元。

不是它日活暴涨，也不是因为它技术突飞猛进，是它用补贴换来了更多“付费用户”，进而拉高了ARR。

但这种模式有个致命缺陷：一旦停止补贴，增长就会断崖式下跌。这就形成了一个死循环：

不补贴导致用户流失、ARR下滑、下一轮融资困难、估值崩盘。所以，这家AI公司不断加码补贴，甚至开始打价格战。

那OpenAI呢？它也需要估值吗？不。在我看来，它在抢时间、抢下一轮融资的时间、抢估值还能维持的时间、抢在市场意识到它们“虚胖”的时间。

什么是虚胖？

简单说，用短期补贴撑起来的ARR，是看似强壮、实则脆弱的增长假象。说到底，这是一场关于生存的焦虑。

当整个国外AI企业都陷入“增长即正义”的叙事中，谁都不敢停下脚步。哪怕前方悬崖，也得先跳下去再说。

这就是AI独角兽们的现实困境：不是不想盈利，而是不敢盈利。

一旦开始追求真实利润，就意味着要砍掉大量低效补贴，也就意味着ARR下降、估值承压、资本信心动摇。

所以，现在你知道，为什么它们要疯狂发兑换码、送年费会员了吧？不是福利，是一种财务操作，一种资本博弈，大家都陷入了囚徒困境中。

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你有没有想过这个问题：为什么像OpenAI、谷歌这样根本不差钱的大厂，也加入了这场疯狂的补贴战？它们图什么？

在我看来，答案很明确：不是为了增长，为了控制。

控制谁？控制未来的用户习惯，控制高价值训练数据的来源，控制创业公司的生存空间。换句话说，这可能是一场精心设计的“生态绞杀”。

不信你看谷歌的打法。

Gemini Advanced学生计划不仅免费15个月，还附带2TB云存储、NotebookLM等一系列工具。你用得越多，就越离不开谷歌全家桶——搜索、文档、邮箱、日历、云盘……最后哪儿都去不了。

这跟苹果做法一样：AirDrop、iCloud、Apple Music……先给你一点甜头，慢慢把你绑死在系统里。

所以，看似是教育投入，实则是在下一盘大棋。这里面有三个关键动作：

第一，锁定未来知识工作者。学生是未来的程序员、设计师、研究员、产品经理……

他们现在用Gemini写论文、做实验、查资料，将来就很可能继续用它做决策、写代码、搞研究。一旦形成依赖，迁移成本极高。

第二，收割高质量训练数据。学生群体的问题更复杂、场景有很多，这对提升模型推理能力至关重要。与其让这些数据流向创业公司，不如自己先“养熟”用户，顺便收集他们的交互行为。

第三，挤压Perplexity们的生存空间。当学生习惯了Gemini的搜索方式、文档整合能力和跨平台联动体验，还有多少人会愿意付费去试用一个功能相似但生态割裂的产品？

再来看OpenAI。它推出的Team版会员首月仅需1美元，最多支持五人团队使用。这不是打价格战，而是在提前卡位企业市场。

它的算盘很清楚：

用极低门槛让初创公司或小团队先用起来；等他们把工作流程嵌入GPT接口、Chatbot、API后，再逐步提价；到时候想换系统？代价太大，只能认栽。

这才是真正的“阳谋”：用补贴培养用户依赖，用依赖构建生态壁垒，用生态封锁创业公司的上升通道。

最主要是，这种补贴是可持续的。

谷歌有云服务利润反哺，微软能为OpenAI输血，它们不是在“烧钱”，而是在“种树”，今天埋下种子，明天就能收获果实。

相比之下，Perplexity在2025年5月的搜索查询量达到了7.8亿次，环比增长超过20%；按31天计算，Perplexity的日均查询量约为2516万次。

ChatGPT的周活跃用户数达到1亿，如果按平均每个用户每天进行多次查询计算，其日查询量确实可能远高于Perplexity。

Perplexity没有底层模型，也没有生态支撑，只能靠短期促销维持数字繁荣。

所以，这是现实：拔地而起的创业公司（如Perplexity），试图从巨头的围剿中找到一条生路，但很难。

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Perplexity曾对外承诺：我们永远不会做广告。

但从去年开始，它就在跃跃欲试；从“干净搜索”的理想主义，到向现实低头的商业化妥协，Perplexity的这一步，暴露AI创业公司一个根本性难题：用户增长不等于护城河。

甚至可以说，当用户不是因为产品不可替代而来，而是因为“羊毛”而来，那他们带来的就不是价值，而是风险。

虽然现在它送会员吸引很多人，但这些用户真的会留下来吗？它们真的愿意为产品本身买单吗？答案不确定的。

做过互联网产品的人应该都知道，一旦停止补贴， 用户流失率就会掉飙升； 那为了在没有飙升疯狂掉落之前，Perplexity只能引入广告、降低体验、牺牲初心。

这就像一家餐厅为了招揽顾客打折半年，结果发现没人真喜欢它的菜。

还有一点，“薅羊毛”用户还可能污染训练数据。一些人用兑换码白嫖后，频繁进行低质量查询、滥用API接口、甚至故意制造噪声数据，这对模型优化毫无帮助，反而增加了运营成本。

在我看来，Cursor也面临同样的问题。

这家主打“AI编程助手”的公司，也在通过免费Pro会员争夺全球在校学生，它的目的是提前卡位开发者市场，但也同样面临一个问题：

当GitHub Copilot也开始降价、开放功能时，Cursor拿什么跟人家拼？

底层模型来自OpenAI、代码补全能力趋同、界面交互差异不大……最终竞争还是会滑向价格战。这就是工具型AI产品的知名弱点：

没有技术壁垒，也没有场景纵深，更没有生态绑定；做得好一点，别人就能抄得快一点；涨个价，用户立刻跑路，你说你是“生产力工具”，但用户只是把你当成“临时插件”。

这种背景下的用户增长，更像一场幻觉，它掩盖了产品真正的短板：没有差异化，就没有定价权；没有定价权，就没有生存空间。

所以问题来了：如果用户不是因为产品本身而来，那你到底是在积累资产，还是在制造负债？

我觉得，对大多数AI创业公司来说，这个问题的答案会越来越清晰：没有护城河的增长，只是泡沫的另一种说法。

写到这， 我想到当年滴滴、快的打补贴战时，有人调侃的画面：全国人民都在打车，司机比乘客还多。

现在回头看，那时的高光时刻，更像洗牌前夜的狂欢，今天AI行业正在上演同样的剧本，问题是，这场战，什么时候结束？谁会笑到最后？

我不知道，但能从历史脉络中， 找到异曲同工之处。

先看网约车，2014年滴滴和快的大战，烧钱换增长，最终以合并告终；用户习惯平台补贴，一旦停止，使用率大幅下降。于是平台开始涨价，服务缩水，司机抽成增加，这就是典型的“后补贴时代”。

再看外卖。

美团和饿了么也曾大打价格战，最终美团胜出，形成了区域性垄断；如今外卖费贵了，红包少了，但用户还是得点，因为没有更好的选择。

回到AI行业，这场补贴大战也终将迎来结局。只是这一次，结局可能更残酷。

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有观点认为，未来五年内80%的AI初创公司可能会面临倒闭的风险；那谁会活下来？谁会成为“下一个滴滴”？可以从三个维度判断：

第一，是否拥有不可替代的垂直场景？

比如：Midjourney在艺术生成领域建立了品牌认知和技术门槛，即便停止补贴，依然有一批忠实用户愿意为其创造力买单，这类公司最有可能独立存活，甚至成长为新一代“AI原生应用”的代表。

其二，是否背靠生态巨头？像微软投资的Cursor、谷歌支持的Gemini，它们的补贴是为了卡位用户、绑定生态，这类公司即使短期亏损，也能活得久一些。

如果一家初创公司，不能背靠生态，意味着路很艰难。

还有一点，如果一家AI公司依赖OpenAI或Anthropic的模型API，那就很难建立真正的竞争力；但如果它拥有自研模型、独特训练方法、或者专利技术，就更有谈判筹码，在并购中也可能获得更高估值。

所以，未来终局，很可能有三种走向：

并购潮，大公司收割技术和用户，构建工具矩阵；倒闭潮：缺乏差异化的小型AI公司逐渐退出市场；最后涨价，市场格局稳定后，会员费暴涨，用户成本回归正常水平。

就像当年网约车之后的涨价潮一样，AI补贴退潮后的现实只会更冷酷，现在看是福利期，未来可能真要高价买单了。

国外的前车之鉴，也给中国市场一批AI公司起到了很好的警示作用。我觉得，国内技术创新、和差异化打法，在主流叙事上，已经找到了生存之道。

DeepSeek，它没有选择跟风打价格战，也没有盲目追求ARR（年度经常性收入），是专注于垂直领域模，像医疗、法律这些高门槛、强专业性的行业，通过与产业端深度合作，构建起自己的技术壁垒和用户黏性。

问题是：其他AI公司，如何避开补贴陷阱，找到属于自己的“第三条路”呢？

我觉得，第一，别再迷信ARR那一套估值逻辑。

很多创业公司还在盯着ARR（Annual Recurring Revenue）这个指标不放，觉得只要付费用户多，估值就能涨。

与其关注这种短期财务数据，不如看更真实、更可持续的指标：比如日活（DAU）、月活（MAU）、开发者调用量、API请求量……这些数据更能反映产品的真实价值。

然后，技术差异化，才是破局关键。

在国内AI圈，大模型遍地开花，各家都在推“全家桶”，看起来都差不多。但如果你仔细看，会发现每家其实都有自己的差异化路径。

百度的文心系列从基础模型到任务模型再到行业模型，形成了完整的三级体系；阿里玩的是“闭源+开源”双轨制、腾讯是实用主义路线，加上微信、QQ、游戏等庞大生态的支撑，它能快速落地具体业务。

华为则以算力为底座，昇腾芯片+盘古大模型组合，在金融、政务、制造等领域深度渗透，尤其擅长垂直场景定制。

这些企业告诉我们一个事实：技术可以通用，但落地必须垂直；模型可以相似，但生态必须独特。

所以，当大模型逐渐成为基础设施时，中小企业就不得不思考一个问题：我们还能靠什么活下去？

答案可能是：绑定生态，借势发展新范式。

我觉得，与其单打独斗，不如寻找一个有资源、有平台、有生态的大哥，把自己嵌入进去，成为产业链中的关键一环。这不是依附，这是共生。

以上观点不是绝对现象，毕竟技术在进步，范式也在改变、对中小公司来说，多项目级理解、多模型处理、多AI Agent能力会不会是新壁垒呢？

我还在持续观望，你怎么看？