3C爆品的共振场，为何在京东

要谈低价就不能只讲低价，而不讲背后的“成本、效率、体验”。

“外形酷炫有质感，键盘手感舒服，最令我惊喜的是那块高色域屏幕，画面品质一流，色彩饱满，动态场景毫无拖影，游戏沉浸感拉满。”

自称“性能党”的小吴，一收到新电脑立马写了篇小作文夸自己的眼光。他精挑细选的是一款搭载50系显卡的联想拯救者系列游戏本新品，而像他一样等着京东618开门红当天上新抢购的“性能党”还有不少，这也直接拉动这款新品在开门红当晚1小时内销量轻松破万。

京东联想笔记本采销保乾透露了一个有意思的观察：用户在买游戏本之前，在京东上至少得来回“溜达”看10-15个左右，才能最终确定最想要的配置产品。

手握难以撼动的3C数码优势，在京东眼里，要谈低价就不能只讲低价，而不讲背后的“成本、效率、体验”。

在选好货、做好“京东式低价”方面，京东采销们感触良多。“永远要反问自己，你所谓的‘低价’具有普适性吗？”保乾觉得，“能让所有人平等享受到的、真正可持续的、让行业形成良性竞争的，才叫创造价值的‘真低价’。”

低价不低质，极致挤水分

买3C产品，上京东。

这句口号已经成为了用户购买3C类产品的固定心智，销售数据就是最好的体现。

今年618，京东带电品类的优势继续强势扩大。618开门红首个小时，京东带电品类成交额同比增长超380%，Apple、小米等品牌成交额迅速破亿元，以游戏本、高端耳机/音箱、智能机器人为代表的上万个3C数码趋势单品，成交额增长均超10倍。

对占据618主场的京东而言，竞争从来不是单一维度的，尤其是3C数码品类与其他品类相比，具有价格高、消费决策门槛偏高的特征，消费者的关注重心并非单一性价比，而是“质价比”。

成本从哪里抠出来？京东有两项关键武器，一是战略大单，二是C2M。

战略大单即以量换价，以大单置换更大的议价权，再把能挤出来的成本利润给到消费者。

C2M反向定制是基于用户分层，以差异化产品、精准价格卡位和用户体验优化策略，直击目标消费群体核心需求。

而它们指向的是同一个目标：即在不损品质的前提下精打细算，将成本压缩得够薄，触及“低价不低质”的地板线。

以联想拯救者系列游戏本新品来说，其破万单的销量中，近50%为京东C2M反向定制的产品。

对这款产品，京东采销一方面看准了电竞玩家与学生群体在“国补”刺激下升级换代和高配置的需求，敲定独家配置，死守“价格绝不能过万”的压力底线，另一方面，“首发至少一万台”的目标定下来后，也让多年合作伙伴联想提前吃下了定心丸。

“在新品首发阶段，就有直降优惠，让追新用户享受到最大优惠，最后过万的销售结果是可以预见的。”保乾说。

这样的案例还有很多，既要又要的京东，在做低价的同时，品质和性能也决不妥协。在消费者看不见的地方，京东采销下足了苦功夫。

比如，京东与瑞格尔以C2M模式共创的一款高性价比投影仪，价格下探至299元。当时，市场里一两百的低价产品大多用的是二手回收材料。瑞格尔算了笔账，按京东的要求，在质量达标的前提下，光原材料费用就得至少240元，更不用说还有物流等成本。

为何京东敢这样喊价？

京东投影采销量哥说，“项目启动前，小伙伴们把市面上所有超低价产品摸了个底朝天，拿到产品后，每个元器件都要自己拆解做调研，去上游的产业链了解成本报价，做客户需求访谈，信息一整合，最终判断299元的价格+720p的参数很有竞争力。”

决定拼一把的瑞格尔，与京东实现了双赢。只用了几个月，299元的瑞格尔B1投影仪累计销量便达到了几十万台，一举拿下该品类的单品销冠。

“好的产品自己会说话。”量哥说，这款破圈的产品为平台上的投影品类引入大量新用户，采销伙伴们也攒下不少与产业链合作的经验，能复用到更多C2M项目上。

京东3C的爆品低价共振场，是基于供应链全流程降本增效的诚意让利，既不做虚晃一枪的“假低价”，也不会将低价的堡垒建在伤害合作伙伴和品牌利益之上。

如何说服品牌加入“低价不低质”的队伍，京东魅族手机采销洪涛感受颇深。

“我们服务于两头，既保证用户低价体验，同时也不能让品牌商挣不到钱。我们的逻辑是，全面分析业务后算一个大账，大家把底层的计算逻辑拉齐，给到能落地的建议，影响和引导品牌进行综合分析和最终定价。”

最终的投票权，京东交到用户手里。

低价爆品背后，看得见的与看不见的

如今，京东越来越成为消费者“追新”的核心阵地，以及品牌新品一体化营销的关键阵地。

比如，5月22日的京东“发烧友惊喜日”，以“京东拍卖”为核心玩法，便精准聚焦了3C数码领域爱好者。

数据显示，当日有超3000万发烧友涌入京东，不少明星爆品涌现，多个品类销售强势增长，运动相机及其配件成交额同比增长超3倍。

发烧友是3C数码的重要用户群，他们既是新品的首批体验官，也是品牌口碑的关键传播者。活动的热度也证明了京东极强的号召力。

凭借3C领域的深厚积淀，京东系统性地引导、扶持和见证无数新产品的诞生、新品类的崛起。新的时代背景下，其“新品即爆品”的方法论已累积海量成功案例。

4月，京东宣布新品营销策略升级，将在2025年投入史上最大规模的资源帮品牌打爆新品，在确保重磅新品推广效果的前提下，将重磅新品合作数量同比增加40%。

京东有胆量摇起新的旗帜，背后是新的理念与趋势在崛起。

“爆品的打造，肯定有一套方法论能参考，但也必须结合产品发售的时间节点、市场的状况等及时进行动态调整。”保乾说。

要实现“新品即爆品”，除了要戳到消费者的痛点爽点以外，还要赶在消费者意识到之前，抢先一步抓住他们潜在的深层次需求。

就此，京东有一套缜密的链条和操盘逻辑。

保乾总结，所有动作都要前置化，新品上线前、中、后期打法各有侧重。

首先基于用户分层，用户教育和触达要在非常早期启动，把目标群体“拢过来”。

中期，围绕产品的营销动作力求精细化。这个环节，京东能提供一系列玩法和资源，帮品牌拿下新品的销售“赛点”。

上线后，关注重心放在用户反馈上，“是否需要及时调整产品策略和营销打法，当产品出现突发问题时有没有准备预案……都得做到心中有数。”保乾说道。

很多时候，爆点就藏在产品细节和大众生活的契合点上。

拿今年5月发布的魅族 Note 16 系列手机来说，作为“京东外卖全职骑手的推荐用机”，其一亮相就吸引了大众目光。作为京东和魅族深度共建的重点新品，叠加国补后，魅族Note 16系列最低594.15元起，对骑手极具性价比。而且，很多骑手还通过“京补合约”下单，最低102.52元就可以入手，还拥有了新的手机号卡，获得了通用大流量和通话套餐，满足他们的日常电话需求。

在洪涛看来，帮厂商将推广效率最大化，需要对产品功能和场景需求的深度洞察。“魅族这款产品，有个‘独立AI按键’可以做很多自定义，我们就想在实际场景中哪些用户群体需要快速直达某些APP呢？一个高度匹配的场景便是外卖员抢单。”

在全面分析拆解这款产品后，京东采销发现“耐用”这个突出特征，正中外卖员、快递员等蓝领人群的核心痛点。由于每天要跑很多路程，速度也比较快，手机很容易在车上掉下来，很多外卖员、快递员的手机没用多久屏幕会被摔碎，也没有能力频繁换手机。

魅族发布会上，作为最早评测用户代表登台的京东外卖骑手赵国君也分享了自己的真实使用感受，他说手机对于外卖员真的太重要了，他上个手机用了不到一个月，屏幕就摔烂了，舍不得换。试用魅族Note16系列手机时，也有一次从车上掉了下去，赵国君心想，肯定要摔坏了，自己要赔钱了，“结果一看，屏幕完好无损”。

归根结底，产品是核心，“京东永远是在好的产品基础上做加分。”洪涛说。

值得一提的是，魅族手机业务全渠道销售里几乎一半来自京东，因此，平台基于用户洞察给出的结论，魅族格外重视。而作为魅族手机销售的第一大平台，京东和魅族共建了先人一步权益随心选权益和新机4年质保服务，让购机更有保障。

对产业供应链有着深厚洞察力的京东，采销们往往担纲着品牌厂商编外“咨询顾问”“产品经理”的角色，左手低价，右手品质，推动各品类产品迭代升级。

像文具这种微迭代/微创新的品类，常在一线跑的京东采销，也有办法找到用户需求激活点。

国内“文具大王”晨光，在山东曲阜孔庙祈福过的“万试大成套装”，在京东一上线便进入热销期。其融合了中国传统孔庙文化元素，许多消费者看中产品所承载的对智慧与成功的期许。

“文具的发展功能性变化少，但我们会根据用户需求与品牌共创细节的功能改善与颜值创新。”京东晨光文具采销博文总结。

他提到，京东自营的规模化采购，一定程度上能帮品牌降低开发新品的风险，同时，京东给到用户需求洞察，能为品牌提供多维的开发思路。

为放大文具附加的情绪价值，京东不仅推出了买考试文具加赠好运祈福牌的活动，还在考试季来临之际，与晨光联合推出“骑士送福”活动——京东秒送小哥化身“送福骑士”，为用户第一时间送上“万试大成套装”，并送出考试应援鼓励，给家长和考生们提振士气。

这也让简单的消费行为，添上了一笔温暖的底色。

生意即良心，只磨这三个永恒命题

细看京东的发展脉络，就会发现，从力排众议自建物流，到如今入局外卖的一鸣惊人，这家企业永远想做那个变革者，打出的永远是张真诚牌。

通过持续优化成本提升效率，为用户创造长期低价体验，京东坚持打磨“效率、成本、体验”三个永恒命题。

上磨效率和成本，京东追求供应链能力的极致，深度分析“人、货、场”，将每一环的能力推高到顶点；下磨体验，解决消费者和合作伙伴的真需求、真问题，探索消费者喜闻乐见的方法和形式，接地气、有人情味儿。

怎样让用户切实感受到“又便宜又好”，而非“买得便宜、用得贵”，京东下了很多硬功夫。

比如，京东在投影仪品类上做出的变革。近年来，中国智能投影行业快速发展，涌入了大量新玩家，消费者有了丰富的选择，但亮度虚标等问题也愈发严重。

一些低端投影仪产品，在直播间高喊低价发福利。货是卖出去了，行业口碑却搞乱了，反映到销售终端，就是退货率大幅增加，行业内卷式竞争加剧。

“这么做既损害了消费者权益，也影响了行业的健康持续发展。”京东投影采销量哥说。

今年4月，京东联合中国电子视像行业协会、中国电子技术标准化研究院及主流品牌及产业链企业，发布“真亮度不虚标”行业倡议，并启动“亮度认证”体系，宣布在未来三年投入2500万专项资金，全面推动智能投影产业标准化进程。

其推出的“亮度认证”体系，要求所有上架的京东自营投影产品需通过专业机构检测，认证产品将获得专属标识及“亮度虚标十倍赔付”保障。

量哥说，行业虚标是个存在长达十年的顽疾，解决并非一朝一夕，但好的迹象已经显现。例如，统一标准以后，站外达人的种草和评测也开始越来越多参考京东的亮度认证。

很多品牌也站到了京东身后。量哥说，目前参与京东亮度认证的产品，普遍销售成绩不错，“事实证明，即便不做虚标，只要产品给力、宣传到位，就能收获良性的价值回报。”

不争一城一池的得失，关注长期的利益回报和生态建设，京东时刻把握潮水的走向，潮水也在重塑着京东。