产品、渠道、宴席、省外……今世缘将这么干！

文丨酒眼观酒团队

今世缘作为近年来成长最为迅速的白酒企业，一直备受业界和社会关注。

日前，今世缘酒业在近期的投资者关系活动中，与国泰海通证券、华创证券、广发证券、中金公司、招商基金等机构和个人投资者进行了深度交流。在回答投资者关切的问题的同时，也透露了当下与未来的经营策略。

作为一个聚焦产品赛道的媒体平台，《酒眼观酒》重点关注并整理了今世缘与产品相关的策略，希望能为关心、关注今世缘酒业发展的行业人士带来帮助。

战略层面，内外并进、强化基本盘

今世缘酒业坚持“稳中求进、好中求快”的发展理念，认为稳大盘是基础，但追求发展才是硬道理。在这个过程中，既要巩固优势基本盘(包括核心单品和区域市场)，也要推进省内市场的精耕细作

区域布局方面，市场不均衡性明显。去年苏中地区(扬州、泰州、南通)保持22%以上增长，但市占率与淮安、南京等板块形象市场仍有较大差距，存在持续提升空间。

产品层面，V系领头、四开突进

今世缘方面透露，未来将重点突破V3产品。据悉，V3与四开的市场发展阶段不同，其中四开市场接近成熟，V3自2018年培育至今仍处于成长期中期，因此缩小与对标产品的差距、提升市场份额是核心策略。

今世缘酒业的V系有三个产品，目前这三个产品成长发展处于不同阶段，江苏省内区域市场的结构占比也有不同。从组织形态来看，在V系事业部的统一赋能下，前方市场致力于经销商的培育，其中有的是开系经销商，也有新的经销主体增补。

当前，V系中的V3是国缘品牌的主力产品，匹配四开向上延伸战略。区域市场表现有所差异:淮安、南京、苏中等市场600元价格带成熟度高，苏南市场因存在500元向700元低度名酒(如38度国窖)的跳跃式消费。

因此，苏南市场V3的培育与优势区域市场还是有差距。后续，今世缘打算将重点缩小V3与竞品差距，同时布局V6培育。今世缘方面认为，当前V系中三大产品整体增长符合预期

国缘四开仍被寄以厚望。现阶段，500元价格带是江苏市场很多场景的主流选择，比如商务接待、宴席、家庭消费、自饮等。因此，今世缘希望国缘四开在500元的质价比优势可以形成虹吸效应，进而承接600-700元价格带的降档，和300—400元价格带的升级，致力于国缘四开的品质提升和整体升级，将是其重点工作。

今世缘透露，消费场景的广泛+产品自身的流行下，国缘四开的增长仍是有保障的，国缘四开的开瓶和500元价格带的优势得到了验证。国缘四开成为这个价格带第一单品之后，市场上已经出现了针对性竞争，还是要保持份额的优势，致力于品质、口碑、文化、渠道下沉和消费场景的扩张。

从江苏全省的区域一致性来看，国缘四开尚未触及增长的天花板，还存在区域的平衡问题，比如连云港、宿迁等还有很大空间。大方向上，只要稳住价盘，注重区域平衡发展，国缘四开在省内还有成长空间。

从长远来看，今世缘方面也希望国缘四开能够带动单开、对开等品系的增长，带动渠道的深度覆盖。当前，百元价位的淡雅系列已成为今世缘的第三大单品

未来5-10年，今世缘还将把国缘四开作为超级大单品来打造

关于淡雅系列，一方面，受益于城乡消费百元内的升级，淡雅所处的价格带正在扩容；另一方面，淡雅系列的品质力、消费认可度都比较高，能带动淡雅系列的复购。

今世缘方面透露，淡雅系列整体来看，还处在上行成长期，乡镇宴席消费、城镇日常消费、新一代年轻消费群体对百元价格带大品牌的选择等，都是这个产品有利增长的条件。同时，与竞品相比也有很强的市场基础，但是否能唤起曾经的消费群体，是否能稳住现有的消费群体，还要看后续的验证。

《酒眼观酒》认为，今世缘目前在100—300元中高端、300—600元次高端形成了很强的产品和价格优势，国缘四开甚至成为了500元价格带的第一单品。这是渠道、市场和消费者对今世缘产品力的认可，也是今世缘快速成长的动力。

如今，区域龙头向泛区域、泛全国品牌方向发展，获得中高端、次高端消费者的认可尤为重要，这也是支撑其走向全国化的利润、费用来源。如今的今世缘，在这两个重要的价格带建立了较强的优势，对其品牌全国化至关重要。

组织方面，事业部制，专业营运

战略决定组织，今世缘根据发展需要，近年来对组织结构进行了必要调整。2022年，今世缘根据品牌及区域精耕需要，营销后台从市场部(统管)和销售部(考核)转变为事业部制，设立国缘V系事业部、国缘事业部、今世缘事业部和高沟销售公司，实现多品牌专业化运营。

前端市场增补人员，后端强化专业赋能。当前调整重点在于统一职能建设，将市场策略部划归销售部，强化资源协同和市场洞察，同时关注竞品动态以提升运营效率。销售组织建设方面，根据省内精耕及省外拓展需要，今世缘近年来在持续稳步扩充销售队伍。

省外市场，路径清晰，聚焦国缘

2022年以来，今世缘对省外市场营销战略、运营策略等方面做优化调整，省外总体致力于周边化、长三角一体化的区域策略越来越清晰。

今世缘省外市场的核心策略是聚焦长三角一体化，将省内四开大单品、国缘品牌力和次高端优势向省外延伸。重点把握400-500元价格带在华东、华北的结构性机会，既承接300元价格带升级需求，也吸引600-700元价格带的理性消费转移。

同时，高价位产品的战略性布局将帮助今世缘度过行业调整期。特别是800+高端价格带下行趋势下，500-800元价格带的分化将带来新机遇

从走出去来看，500元价格带在江苏这样的一个相对高阶市场是优势，走出去的过程中今世缘同样看到500元价格带的结构性机会。今世缘方面表示，关于省外市场的切入，他们并不是要打正面战，而是做差异化的战略布局。

关于可能的窜货问题，一个是对产品规格做区隔，省外投放的国缘对开、单开、四开都是550ml，多了10%的容量，方便市场区隔和产品管理。市场投入上，对于容易乱价的政策投入做减法，更多精力投入到品牌打造、消费培育上，从源头上减少发生窜货的可能。

宴席市场，综合看待，战术补充。

今世缘认为，不能孤立地看待宴席市场，宴席市场是主流价格带竞争辐射的结果，在宴席这样一个更加显性的消费场景中，反馈体现了消费者主流选择的结果。

市场层面，对于很多主要应用于宴席市场的产品加大费用投放是无可厚非的，但是今世缘主线产品还是在坚持商务属性、主流属性的基础上，做一些阶段性的宴席主题促销，并且力度是适度的。

同时，今世缘方面也透露，在宴席市场上他们也有战术性产品，比如江苏市场有K3、K5(300+、500+的价格带)，也有一定的体量，主要做一些宴席细分市场的补充。在竞品宴席推广力度比较大的时候，对今世缘的主力产品起到一定的竞争防御。

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