MDRT过气实锤？撕掉“国际虚名”，谁来定义保险精英？

每经记者：袁园 每经编辑：廖丹

“我正在今年的代理人荣誉年会上，我手里拿的是MDRT（百万圆桌）奖杯，但是今年没有了领奖舞台。”在某险企年会荣誉颁奖现场，再一次达成MDRT的代理人小张（化名）兴奋中又带着些许遗憾地说道。

近年来，MDRT得到行业越来越多的热捧，甚至被誉为全球寿险精英的最高盛会，每年榜上有名的保险机构无不大力宣传自身入选人数，以彰显营销队伍的高收入、高产能、高素质，乃至带动相当部分的保险机构皆以MDRT人数作为个险转型与发展的成果和追求。

然而，随着《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（金规〔2025〕13号，以下简称“13号文”）的发布，这个曾代表保险销售人员销售能力、服务能力的头衔正在逐步被行业“抛弃”。“MDRT是比较注重佣金的，对于保单件数、专业素养等的要求却不高。”某机构内部人士对保通社表示，“13号文要求推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系，我们机构当前也在研究文件中提到的相关内容。”

保险代理人对国际荣誉祛魅

如各行各业皆有楷模和标准，保险销售这一曾经拥有近千万从业者的职业也有属于自己的荣誉体系，从而激励数百万代理人为之而战。

目前，保险销售人员比较认可的荣誉体系大都是国际荣誉——比如成为MDRT会员、获得IDA（国际龙奖）、获得保险IQA（国际品质奖）等，这些荣誉从不同层面代表了获得者在寿险服务领域拥有的知识、做出的业绩和职业道德水准。

但随着保险代理人数量大幅缩水、保险产品、服务模式和销售考核指标的转换，以MDRT为主的评价维度与荣誉体系已无法与新形势匹配，保险代理人对这些标签的追逐热情也逐步降低。

而从小张的亲身体会来看，虽然今年其所在机构还认可MDRT，可是给予的相应待遇和荣誉认可度却开始打折，而这也让小张有了新的思考：当曾经的奖杯开始退场时，保险销售人员的价值究竟该用什么来衡量？

与小张有着同样想法的人不在少数。

“今年不想注册MDRT了，感觉没什么意义。”在某平台上，有保险销售人员发出了对注册MDRT的想法，帖子下面吸引了近百条评论，除了吐槽注册费用高，更多的是在表达对这一荣誉的疑惑。

“从业多年，只在好久之前去过一次，真的太贵了，而且全是自high⋯⋯”

“终于有人反应过来了，自己花钱给自己颁奖，一群人瞎热闹。”

“没啥用，就是个虚名。”

除却注册热降低外，一些代理人也不再将MDRT、IDA等国际荣誉置于个人介绍最显眼位置。

为何曾经受代理人追捧的荣誉不“香”了？“这可能与建立具有中国特色的保险销售人员荣誉体系有关。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆对保通社表示。

杨帆口中的“具有中国特色的保险销售人员荣誉体系”出自13号文。该文件明确提出，要加强对保险销售人员的行为管理，不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号。

除此之外，外部市场的变化也导致了代理人对MDRT等荣誉热情下降。“首先，客户更看重代理人提供的长期、稳定、专业服务，而非短期业绩或国际头衔。代理人自身也在成长，更希望展示全面的职业素养和服务能力。其次，这些国际荣誉虽含金量高，但基于特定标准，如MDRT主要看保费规模。当更关注长期服务和职业化时，其光环效应会减弱，代理人展示方式会调整。”杨帆表示。

“本土化”职业荣誉评价体系何时出炉？

不只是代理人在逐步对MDRT等荣誉“祛魅”，保险机构、保险中介机构销售渠道的管理者也在思考相关问题。

近年来，平安人寿、泰康人寿、新华保险等机构已在内部逐步探索适合自己的荣誉评价体系，例如泰康人寿的泰康HWP俱乐部、新华保险的高峰会等，这些荣誉体系均有一个共同特点，那就是引导长期服务、避免“唯业绩论”。

以平安人寿近期发布的代理人功勋荣誉体系为例，该体系在奖项上共设置4大类别、7个奖项、25个子奖项，对于入围者的业务品质及继续率均设置门槛，同时也兼顾其业绩贡献与服务年限，展现出长期主义的鲜明导向。

以“长期忠诚”类奖项为例，该类别下设置“长服团队奖”及“长服个人奖”2个奖项，获奖的团队或个人除需达到前述入围门槛外，服务年限需达到10/15/20/25/30年，当年业绩或增员表现也需满足一定标准。“卓越贡献”类奖项，获奖者在达到入围门槛的同时，需满足近年连续入围寿险高峰会且入围达到一定次数，以激励高峰英雄持续奋斗。

但需要指出的是，目前整个行业却并未有一个所有机构均认可的统一的荣誉评价体系。

“其实我们对于让销售人员注册这些荣誉也挺纠结的，但是其他的荣誉体系质量又参差不齐，很难得到大部分寿险行业从业者的认同。”某保险中介机构内部人士对保通社表示，这些荣誉注册费用确实不低，但业务人员在自我身份宣传上需要一些荣誉加持。

“代理人需要荣誉光环”是行业共识，但令从业者迷茫的是，虽然近年来保险机构也在逐步探索适合自己的荣誉评价体系，但当前业内除了MDRT、IDA等国际通用的荣誉外，并无统一且广泛受市场认可的代理人职业荣誉。

但13号文的发布有望改变这一现状。

“监管13号文对荣誉体系是有相关规定的，也提出行业协会推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。”某大型寿险机构内部人士对保通社表示，公司当前也正在研究相关内容。

“建立行业荣誉体系是好事，能更好激励正向价值。考核标准应多元化，不应仅看保费规模。”杨帆认为，新的评价体系应纳入反映长期服务的指标，如客户保有率、续保率等；加入专业能力提升维度，如持续学习、考试通过率；也可设合规经营指标，如零违规记录。甚至可考虑社会贡献等软性指标。

与此同时，杨帆也对荣誉体系的建立提出了几点建议，比如，标准制定必须公开透明，让所有从业者都清楚努力的方向；评选过程严谨公正，防止形式主义和弄虚作假；体系应该与监管导向保持高度一致，真正体现长期、诚信、专业的价值；要注重荣誉的宣导和认可，让获得荣誉的代理人不仅有成就感，更能得到市场和客户的尊重。

“只有这样，新的荣誉体系才能真正发挥其正向激励作用。” 杨帆表示。