47岁河南女老板2万元创业，做到上市公司，年销售额数千万元

决定创业的那一年，张留凤33岁。

和很多想摆脱窘境而被迫创业的人不同，那时候的张留凤上过大学，有稳定的工作，婚姻幸福，家庭美满，也没有任何经济压力，过着大部分人都羡慕的生活。

但她从小到大见过太多因家庭贫困而辍学、为了生计在外漂泊的女性，她们中很多早早地便结婚生子，然后外出打工，将孩子留给爷爷奶奶，骨肉分离。看到这一切的张留凤希望能做点什么，她想到了创业，“只有给这些女性提供合适的岗位，才能让她们有机会留在家乡”。

2011年，她拿着2万元启动资金，在地下室开了间绣坊，没有招牌，没有客户资源，她一个人出去“扫街”发传单，在各个小区拜访陌生客户。

但创业远没有想象中那么顺利。张留凤频繁地遭到保安的驱赶，曾经过着优渥的生活、几乎没受过委屈的她感到难以为继。两年下来不仅事业没起步，还背上了70多万元的债务。

她不服输，开始自建网站，写文章、做推广。产品卖不出去，就从源头找问题，去市场上观察到底哪种商品销量好，价格高，最后通过产品的创新和渠道上的变革，带着公司走出危机。

创业仅四年后，她的公司就成为汴绣行业唯一一家挂牌上市公司。

如今，张留凤创立的“一涵汴绣”，年销售额早已经稳定在几千万元。但47岁的她仍然没有停下脚步，最近她又开始将刺绣与智能化家居结合在一起，还将目光放到了海外，希望让更多人了解到中国汴绣。

家里没一个人支持我

小时候的张留凤绝对想不到有一天她要靠汴绣吃饭。

1978年，张留凤在河南开封出生。北宋时期，开封作为都城，经济繁荣，为汴绣的发展提供了肥沃的土壤。宋徽宗时期，汴绣以“官绣”“宫廷绣”著称，不仅有人专门为达官贵人绣制官服，民间刺绣也非常普遍。

到了民国时期，由于社会动荡，汴绣的发展也受到了限制。但开封的刺绣艺人不愿意放弃这门传统技艺，许多人在艰难的环境中依然传承着汴绣的手艺。在张留凤的记忆里，小时候家家户户都会绣花，农闲的时候，大家还会通过绣花补贴家用。

但她那时候并不想学刺绣，刺绣是个精细活，一坐就是一天。年少的时候，大家总觉得外面的世界更精彩，张留凤也更喜欢和小朋友们一起在外面玩。而母亲总想把她留在家里学刺绣，她想尽办法对抗，偷偷扔掉绣花针，把绣花针掰断，却怎么也挡不住母亲的热枕，家里的绣花针也怎么都消耗不完。

张留凤

上完大学后，张留凤才终于离开刺绣的世界，她没有时间再去绣花，“也没有必要”。毕业后她在当地找到了一个稳定的工作，结婚生子，过上了世俗意义上的好日子。

但随着年龄的增长，她慢慢读懂了母亲当初的用意，汴绣需要人传承下去。作为中国传统文化的一部分，在时代的发展中，汴绣已经慢慢被人遗忘，许多坚持这项技能的老艺人，生活也越来越拮据。

2011年，张留凤发现很多曾经熟悉的绣娘都背井离乡，去到广东打工，把父母孩子留在家乡。于是，她萌生了一个要创业做刺绣的想法。“一方面，绣娘们能够留在当地工作，有机会在家里陪小孩；另一方面，不要让汴绣的技艺在我们这一代人手里消失。”

起初，父母和丈夫都不支持她，“很多刺绣大师绣了一辈子，也绣不出什么名堂”“你都30多岁了，别瞎折腾了”，但张留凤没有听这些建议，毅然带着2万元的启动资金去到了郑州。

她租了一间小小的地下室，做手工汴绣产品，找当地的绣娘加工成品，再由她卖出去。但她没有资源、没有人脉，只好去街边停车场底下车库发传单，不仅经常遭到保安驱赶，传单也总是随手就被扔掉了。

后来她把传单做成了牛皮纸信封，还在外封写上“董事长亲启”“总经理亲启”，终于通过这种方式拿到了第一个订单——17000多元，扣除成本后赚了2000多元。

“这2000多元也给了我极大的信心，我迅速用这笔钱去买了一个桌子，让办公室看起来正规一点。”张留凤回忆说。

赶上电商的东风

虽然拿下了第一笔订单，但张留凤很快意识到线下发传单这种方式并不靠谱，拜访陌生客户的效率太低，而且很难拿下大订单。

2012年，她把目光转向了互联网，开始学习做电商。“有大概3个月的时间，我什么也没干，就坐在办公室里，每天在百度、搜狐、谷歌等各个网站上写文章，做优化，搭建账户，查这些平台上搜索过来的数据。”

“很多产品都是用户先产生需求，再去电商平台上搜索，比如你想买一件衣服，一双鞋，你就会定向搜索这个品类。但是很多人不知道汴绣，对这个品类也没有相关认知，所以就算我们放在网上卖，也很难卖出去。”

“后来我选择通过解决客户痛点的方式去做搜索电商，比如写问答，河南特色礼品是什么？送国外客户什么礼品合适？将这些问题的答案和我们的产品联系在一起。让别人在拥有送礼的需求之后马上就能想到我们。”张留凤说。

2013年，张留凤在淘宝上开出了第一家店铺，承接搜索平台上带来的流量，“当时河南已经有不少机关单位、明星艺人送礼时会找到我们”。

但好景不长，国家接连出台文件，严格限制“送礼风”，原先的核心用户群体不断流失，已经定好的产品，全部变成了卖不出去的库存。没有现金流进账，但员工的工资还要照发，年底一算，张留凤背上了70多万元的外债。

家里人本就不同意她创业，甚至直言只要她放弃创业，就帮她还清这70多万元的欠款。但她不愿意认输，“即使体制内不送礼，还有体制外的各大民营企业，机会多得是”。

张留凤把客户重新进行分类——贸易型客户，生产型客户，金融类客户，医院类客户等等，并且重新调研市场，去批发市场观察购买刺绣的消费人群，询问他们购买刺绣的用途，喜欢什么风格，研究市场上哪个产品的销量最好，价格如何。

在此之前，公司的绣品风格多以华贵为主，面积大，价格贵，但客户群体变了，产品也要随之变化。根据市场调研的结果，张留凤把产品调整为小巧、便携的产品，比如卷轴、围巾、摆件等等。

找对产品方向后，借助电商红利，公司的销售额迅速增长，并在一年时间内成功扭亏为盈。同时张留凤也在不断开发新品，让汴绣与河南特色文化结合起来，并且将汴绣生活化，推出越来越多的日常用品，包包、挂画、书签等等，以吸引更多的年轻人。

在张留凤的努力下，公司的销售额一路水涨船高，达到了数千万元。2015年，公司在上海股权交易中心挂牌上市，成为全国汴绣行业唯一一家挂牌上市公司。

跟随时代的脚步

起初，张留凤的研发思路是“大而全”。

她不断地扩张产品边界，所有日常生活中能够用到的产品，她都会想要用刺绣再试一遍，结婚用的床品、盖头、扇子，日常的鞋子、包包、睡衣等等，她逐一尝试，并通过“赛马机制”选出那些销售量排名在前20的产品，其余的则全部下架。

但很快张留凤就发现，每次研发出来的新品都需要一个完善的供应链，除了刺绣是通用的，其余的配件，比如五金，纽扣这些都得重新再找工厂。而且，不同的品类之间完全没有可借鉴性，时间精力过于分散，反而导致每款产品都不够好。

后来她干脆调整思路，专门做大IP和爆款产品，了解客户的需求，将受众更广泛的产品做精做好。

2018年前后，国潮兴起，许多中国传统文化开始走入大众视野，融入人们的日常生活和消费场景，汴绣也开始被更多人看到。观察到市场变化后，张留凤也开始慢慢尝试进入C端市场。

“C端市场的客户明显更加挑剔，全部都是既要又要，产品要好，价格还得便宜，沟通的时间长，每次的成交金额还少。但也正因此，我们被逼迫着在产品质量上下了很大的决心，并且进行产品升级，从针线、手艺、装裱以及服务，都要做到最好。”张留凤说。

同时期，她在河南各地开办刺绣培训基地，以刺绣为主线，另外也训练插花、礼仪等方面的素质，保证专业素养的同时，也让当地妇女有机会获得更好的发展。

直到2020年，一场疫情打断了张留凤所有的部署，大家待在家里，大部分企业的经营都按下了暂停键，更不用说出门送礼，原来的B端大客户几乎全部受到了影响，公司的经营也一度停滞。

但正是因为所有人都待在家里，反而让张留凤意识到了C端市场的潜在机会。“挂画是为了装饰，宅家时间变长，那么房屋软装的需求也会随之增加。”她表示。

于是在所有人都被迫宅家的时候，张留凤推出了在河南范围之内，以郑州为主的18个城市免费试用15天产品的服务，给客户提供免费设计，免费送货，不签合同，不走平台，也不需要押金等特殊服务，客户还可以邀请朋友们来家里参观。

但参加活动的客户必须满足四个条件：一、楼盘在该城市核心的位置；二、房子的面积在150平米以上；三、装修的风格需要是中式或者新中式风格；四、年龄在45岁以上。

就这样，张留凤靠着真诚与服务把当时突如其来的冲击硬生生转变成了机遇，当时试用之后的成交率达到了99%，还有超过60%的转介绍。

疫情结束后，大家的消费习惯和心态也发生了新的变化，不仅喜欢更小更实用的产品，最好还有格外的功能性。这几年张留凤在新品研发的时候，也开始往这个这个方向发展。

刺绣胸针

比如最近的刺绣胸针，不仅可以佩戴，其实还是一个扩香器，把香水滴在胸针上，比喷香水的效果更好，更持久；还有卧室小夜灯，不仅是摆件，还是一个香薰装置，加上安神助眠的香薰，有助于睡眠质量的提升。

“早期我们做的是一个产品，大量的扩品，但现在我们更倾向于减少产品数量，将少部分做精做细，通过我们的刺绣产品让大家的生活状态变好，也不再局限于产品本身。”张留凤说。

如今，张留凤已经47岁，公司的年销售额稳定在几千万元，给几百个普通女性创造了就业岗位，许多农村绣娘不用出门打工，靠着双手就能拿到每个月3000元左右的收入。

但她还不打算停下来，最近她将目光放到了海外，希望能够将中国汴绣传到更多地方。