罕见获批！基金销售子公司策略生变，如何走出差异化路径

近日获批的易方达财富管理基金销售（广州）有限公司（下称“易方达财富”），成为全市场第九家基金销售子公司。

从2012年至今，基金销售子公司群体发展已有13年之久。从体量上看，基金销售子公司在基金销售市场中并没有体现出显著优势。券商中国记者从业内采访获悉，基金销售子公司最初发展思路，是借此来形成与银行等传统渠道抗衡的话语权。但在基金产品“产销分离”趋势下，基金公司随之调整销售子公司的发展策略。

根据受访人士分析，基金销售子公司未来的差异化路径主要有三条：一是以专业基金研究做支撑，形成有别于传统销售机构的竞争优势；二是通过投顾和资产配置的能力，弥补甚至扭转简单基金销售难以填补的交易需求；三是整合并承接大型公募内部的多条线业务。

销售业务没形成显著优势

数据显示，包括本次获批的易方达财富在内，截至目前全市场的公募基金销售子公司已有9家。从获批或成立时间来看，基金销售子公司早在2012年就开始出现。当年，嘉实基金旗下的嘉实财富管理有限公司（下称“嘉实财富”）成立。从2014年至2016年这三年里，基金销售子公司迎来成立小高峰，9家销售子公司当中有5家于该期间成立。

需要指出的是，在那三年里成立的基金销售子公司，既有来自华夏基金旗下的华夏财富，以及来自中欧基金旗下的中欧财富，也有中小公募九泰基金旗下的九泰基金销售，以及国金基金旗下的国金理益。

2016年之后，基金销售子公司的成立节奏有所减缓。新成立公司的出现，要到5年后的2021年。2021年9月，博时基金旗下的博时财富成立，是全市场第七家公募基金销售子公司。在2024年6月和2025年6月，分别有来自汇添富和易方达基金旗下的销售子公司获批，成为业内第八家和第九家获批的基金销售子公司。

券商中国记者于2025年6月10日查阅企查查和天眼查，并没有找到汇添富基金销售的成立信息。同时，Wind统计的基金销售机构信息当中，也没有汇添富基金销售的基金销售数量等情况。

根据基金业协会最新数据显示，截至2024年下半年末，全市场基金销售机构公募基金销售保有规模前一百名中，仅有三家基金销售子公司进入其中。

从权益基金保有规模角度看，中欧财富以55亿元的规模，在基金销售子公司领域排名第一，在整个基金销售领域排名73位。在中欧财富前面，有10家机构的权益基金保有规模超过千亿元，排名第一的蚂蚁基金，保有规模更是接近7400亿元。嘉实财富和华夏财富的权益基金保有规模，分别为48亿元和51亿元。从非货保有规模来看，嘉实财富、华夏财富、中欧财富的规模分别为90亿元、84亿元、71亿元，在全市场销售机构中排名分别为73位、74位、81位。

根据wind统计，9家销售子公司中目前有6家公司具有公开代销数据，代销基金数量最多的是嘉实财富（8059只），国金理益和九泰基金销售的代销数量，均不足100只。

跟随市场变化调整策略

从上述呈现的基金销售子公司情况来看，长达十多年的时间里，基金销售子公司发展乏善可陈。从券商中国记者采访情况来看，这主要与近些年来基金销售市场的变化有关。

“不难发现，早期拿到基金销售子公司牌照的不仅有头部公募，也有中小公募。这和当时基金销售子公司的定位有关。”北京一家公募内部人士对券商中国记者分析称，基金子公司早期发展时，行业对此有着较高预期，主要希望基金公司能通过专门的销售公司运作，在基金销售领域形成与银行等传统渠道抗衡的话语权。

华南一位公募市场人士对券商中国记者表示，早些年基金销售格局尚没有如今这么稳固，亲自下场开发销售市场，是当时基金业的主流共识。一方面，无论大型还是中小型公募基金，当时在成立时均带有直销业务，销售的是自家基金产品，针对的主要是机构客户。另一方面，不少基金公司想通过基金子公司代销全市场基金，这针对的更多是非机构业务。这两方面的围拢，基金公司在战略上实施了基金销售市场布局。

但随着基金产业链分工日益精细，公募基金走出的却是“产销分离”之路。前述北京公募人士表示，特别是在2016年之后第三方互联网平台的兴起，通过基金销售子公司捕获中小基金投资者之路并不好走。此外，在2018年资管新规出台之后，基金销售子公司此前能带来盈利的非标业务，也在逐渐减少。

“即便是在早期，销售子公司仅卖基金同样难以生存，因为银行和券商等渠道一直是销售市场的主要势力，销售子公司在其中占有份额同样有限。早期时候，基金销售子公司的相当部分盈利来自非标产品。但在资管新规后，这部分业务发展较为艰难。基金销售子公司，也随之调整发展策略。”前述北京公募人士称。

从专业能力中寻求差异化思路

随着本次易方达财富获批，基金销售子公司有别于主流销售机构的差异化之路尝试，开始显露出来。

易方达基金对券商中国记者表示，易方达财富的业务范围将聚焦买方投资顾问服务。截至2024年末，易方达投顾累计服务超12万个人客户及百余家机构客户，自投顾服务上线以来盈利客户占比约70%，2024年投顾服务规模增长率达85%。

就基金产品销售而言，前述北京公募人士说道，投资者看中的是申赎便捷性和费率便宜。从这两点来说，基金公司和第三方互联网平台相比不具备优势。要想从中走出差异化路线，需要在专业化方面发力，一是需要更为专业的基金研究做支撑，在产品筛选和团队风控上形成有别于其他类型销售机构的竞争优势；二是通过投顾和资产配置上的专业能力，能弥补甚至能扭转简单基金销售难以填补的交易服务需求。

在该公募人士看来，这种需求主要表现在两个方面：一是普通基金投资者的基金交易，缺乏明确配置依据。二是对相当部分有全方位配置需求的群体，难以通过简单的金融产品销售来实现这种目的。比如有些高端中产群体，他们的资产配置不仅需要股票、债券、保险、信托、基金等标的，也需要家族办公室等工具。

此外，从2021年以来情况来看，获批的基金销售子公司，基本来自头部公募，这里面还隐含着一个业务整合思路。“无论是销售子公司还是其他类型的子公司，这些业务均是从基金公司主业当中‘外溢’出来的。头部大型的全产品线公募，他们不仅具有本土业务，还有海外业务，以及养老金、社保和年金等业务，以及REITs、股权等业务。整合这些产品线的销售业务，实际上也可以成为基金销售子公司的发力点。”上述北京公募人士称。

责编：战术恒

排版：汪云鹏‍‍‍‍‍‍‍‍‍

校对：苏焕文

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