广东
共赢合伙人
来源 · 品牌数读（ID：winshang）
作者 · 王梓旭 编辑·童洁
图片来源 ·品牌官微/官方小红书
苏悦（化名）拥有多年国际连锁餐饮运营背景，在2019年选择投身连锁加盟领域。最初，她以“副业”的方式进行试水，在保留原有工作的同时，切入当时正火的茶饮与咖啡市场。
在这一阶段，瑞幸作为其早期探索的品牌之一，尤其是在经历市场波动后展现出的品牌韧性，让她对连锁模式的可行性建立了信心，并于2021年正式专注于加盟事业。
其加盟版图的一大特色在于对高校点位的精准把握和深度开发。凭借早期积累的资源和对校园市场的理解，她成功将包括瑞幸在内的几个品牌引入多所高校。在她看来，高校客群稳定、品牌忠诚度高，使得校园店成为一项可持续的优质资产。
除了饮品外，她也布局了小餐及烘焙赛道。相较于高度依赖现场调制的饮品，以泸溪河、热气饼店为代表的日配型烘焙品牌，因其半成品配送和门店现烤的模式，对人工和技术的依赖度更低，运营管理更为便捷。
特别是本土烘焙品牌在本区域内的品牌势能和供应链优势，使其成为更稳健的投资方向，并在高校商圈取得了良好的回报。
在成功运营多个加盟品牌的基础上，她还将目光投向了自创品牌。她选择了西餐、云贵菜等具有品类红利的赛道，在这一过程中，她格外强调模型的打磨和品控，对加盟扩张持谨慎态度，倾向于在模式成熟后，以团队输出的方式与契合的伙伴合作。
回顾其加盟历程，既有对头部品牌的精准判断，也有因品牌方后续支持不足而“踩坑”的教训。她总结，面对当前的加盟环境，应该以更为审慎的策略，筛选加盟项目，着重考察品牌实力与发展前景。以下是她与品牌数读的交流。
01.
深耕校园场
Q
品牌数读： 你大概是什么时候决定出来做加盟的？最初是怎么开始的？
苏悦：我在肯德基待了十几年。大概是2019年的时候开始“试个水”，当时还没离职，先做了瑞幸，那时候主要是小鹿茶的加盟。因为觉得不能盲目转行，想先看看副业做得怎么样。做了两年左右，看到瑞幸确实开始起来了，觉得模式可行，就在2021年正式离职，然后专心做加盟了。
Q
品牌数读： 你当时还在职怎么管理门店呢？
苏悦：在职期间主要是请店长管。因为我本身是肯德基出来的，比较重运营，不会招了店长就完全不管。我当时的店长也是我肯德基的老员工，很有经验，管理当年的门店还是相当轻松的。我可能就是周末或者下班后偶尔去看一下。
Q
品牌数读： 那时候瑞幸/小鹿茶的模式和生意怎么样？
苏悦：我做得确实很早，当时公司还没开放瑞幸加盟，只放小鹿茶。我去的时候就在南通下面的一个县城开了两家。那时候她们的理念我觉得很对，咖啡市场不可能永远是星巴克独大，需要平民化的“口粮咖啡”。
但直接开咖啡店教育市场太难，所以用小鹿茶的门头，主打奶茶，但也配咖啡机，满足不同需求。生意方面，一开始靠补贴和裂变（首单免费、邀请有礼），人流很大，但利润不高，基本靠公司补贴。
Q
品牌数读：后来经历了疫情和瑞幸的财务风波，对你的门店有什么影响？
苏悦：2019年底开店一个多月就遇到疫情了。后来浑水做空瑞幸，有些风声，但公司否认了。直到2020年愚人节，瑞幸承认造假，当时觉得可能完了。但没想到，舆论风向变成了“瑞幸割美国韭菜，补贴中国市场”，品牌声量反而暴涨，连扫地阿姨都知道有免费咖啡。
疫情后复工（清明节左右）出现报复性消费，加上一二线城市的人手里有券用不掉，导致服务器都爆了，单量猛增。之后公司迅速调整策略，关停部分低折扣券，我们的实收和利润率就上来了，当时县城店一个月净利润能做到三四万，这在当时很难得。
Q
品牌数读：后来瑞幸的加盟扩张情况如何？ 你开了多少家？
苏悦：2020年下半年公司宣布直营城市不再放加盟，我们就没法在南通继续开了，被迫往苏北走，去了盐城、徐州等地。我现在一共有9家瑞幸，其中7家在高校里。
（图文不直接相关）
Q
品牌数读： 你怎么拿到这么多高校点位的？高校店有什么特别之处吗？
苏悦：高校点位主要是靠资源积累，这种特殊点位确实不好拿。好处在于客群稳定，学生认品牌，瑞幸和蜜雪冰城在高校很受欢迎，相当于一个“长期饭碗”。
寒暑假我们就给员工假期补贴，她们也会自己找兼职，开学再回来。而且从去年年底开始，瑞幸还针对学校门店在一、二、七、八这四个月提供每月6000元的补贴，这对我们来说是利好。
02.
加盟与孵化品牌双线并行
Q
品牌数读：除了瑞幸， 你还加盟了哪些品牌？
苏悦：瑞幸之后加盟了喜茶。最初没选喜茶，是因为喜茶要求“唯一事业”，我不可能关掉瑞幸。后来看到有朋友在做，了解到瑞幸和喜茶赛道不同可以共存，就赶紧去谈，算是第二批加盟商。之前我还开过一家7分甜，在学校旁边，疫情期间就回本盈利了，后来把这个位置换成了喜茶。
Q
品牌数读： 你怎么看待这两年霸王茶姬的崛起？
苏悦：2023年霸王茶姬势头确实很猛，利用了茶颜悦色没走出来的品类红利，加上文化底蕴迅速占领市场，策略很正确。当时学校里喜茶的业绩确实被霸王茶姬压制了，大概从2024年9月开始，喜茶业绩就一直比霸王高了。我觉得更主要的原因在于喜茶品类更丰富，选择更多，更能满足多样化需求，相较而言霸王茶姬的品类还是相对单一。
Q
品牌数读： 除了水吧，你还有没有加盟其他的品类？
苏悦：塔斯汀我也开了一家，其实是想多开的，但主要是找不到合适的点位了，江苏市场塔斯汀已经不少了，竞争激烈，而且有些好地方是直营的。我那家店在商场，也靠近学校门口，业绩还行，一年回本。
塔斯汀作为小餐品类，虽然单看营收可能不如奶茶，但净利率不错，比如月收16万多，净利能有3万8，用工也相对便宜简单。并且塔斯汀的供应链也比较强，原料供货价很低。
Q
品牌数读：你还加盟了泸溪河和热气饼店，为什么看好烘焙赛道？
苏悦：我觉得烘焙比水吧更好做。像泸溪河和热气饼店都是日配型，有很大一部分是公司配送的成品或半成品，加上门店现烤，对人工和技术的依赖不像纯后厨那么重。
泸溪河是我们江苏本土品牌，势能很好，我们开了两家，还有一家在装修。热气饼店客群更年轻，客单价更低，我们在高校商圈开了店，回报周期和回报率都很好。烘焙很看地域，本省品牌有优势。
（图文不直接相关）
Q
品牌数读：后来你开始自己孵化品牌，是出于什么想法？
苏悦：我一直有开西餐的梦想，加上肯德基的背景，做西餐可能更擅长。我们做的西餐有点像必胜客和肯德基的融合，有沙拉、披萨、意面、饭等等。当时很多人想加盟，但我觉得模型没打磨好，不想去“割韭菜”，可能只有我自己做才能赚钱，所以没放开。
后来做的云贵川菜，这个模式我们会考虑放加盟，但会严格筛选点位，而且我们倾向于提供团队输出，加盟商主要出资，不建议参与管理，保证品控和效率。我们自己测算的模型可能6个月就能回本，主要是吃品类红利，做“快餐之上，大餐之下”的轻餐。
Q
品牌数读：那你目前一共有多少家店？营收情况怎样？
苏悦：一共大概有20多家店全部在江苏，我觉得外地的市场有点把握不住，所以还是以深耕江苏市场为主，去年营收大概在4000万左右。
Q
品牌数读： 现在这么多店是怎么管理的？你的精力主要放在哪里？
苏悦：成熟的连锁品牌（瑞幸、喜茶等）主要靠我的管理团队去管，我每周开周会，每月开月会，偶尔去店里。我的精力主要放在自创品牌上，主导设计、装修、运营和后厨团队，把自有品牌做好。比如最近江西菜比较火，也在酝酿。
03.
当下加盟是“与虎谋皮”
Q
品牌数读： 你加盟经历这么丰富，有没有“踩过坑”？
苏悦：这肯定交过学费的。比如做过一个叫“广灵芝”的品牌，加盟后公司就没服务了，不上新，没营销，全靠自己做，我坚持开了一年才放手。没有哪个职业加盟商是没踩过坑的，都是在成功和失败经验里学习。
Q
品牌数读： 你选择加盟品牌时，主要看重哪些方面？会考察多久？
苏悦：主要看它是否是品类里的头部品牌，如果一个品类处于上升期或爆发期，你又做了头部“猪也能飞”。
不过，我不会像有的人说考察很久，那黄花菜都凉了，我会通过朋友了解，然后问加盟商，而不是品牌方，问清楚她们在什么商圈、租金多少、做了多久、业绩怎么样、毛利怎么样。
为什么只问毛利？因为各地人工、租金不同，但毛利是关键。如果业绩、租金、毛利我都能接受，那就行。
Q
品牌数读： 你怎么看现在的加盟市场环境？
苏悦：我最近总结了一个词叫“与虎谋皮”。这个“虎”既包括品牌方，也包括商场。商场用各种方式（比如双扣）约束你；品牌方从开店物料、后续运营、供应链、管理费、抽成等多方面赚钱。
所以现在加盟要非常谨慎，不可能像以前一样看好一个品牌就开七八家，很难了。我现在看中一个品牌，如果觉得跟我的商圈、客群画像匹配，有资源放进来，就先开一家看看，慢一点。
Q
品牌数读：对于想进入加盟领域的新手（小白）， 你有什么建议或忠告？
苏悦：多问，关键是听了之后要听话！既然问了，就要相信前辈们的忠告。你说我就不信邪，也许我就是那个中彩票的？可以，你有那个命谁也拦不住。但如果没有，那么多人都愿意分享经验，干嘛不听呢？
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