联合集采、即时零售、差异化供应链……谁是助力传统酒商重构竞争力的核心？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨岁寒编辑丨云顶编审丨云顶

存量博弈时代，酒业增长需从“战术调整”转向“战略重构”。面对当下库存高企、动销不畅、价格倒挂的渠道之困，传统酒商又该如何转型？

6月5日，由酒业家传媒、中酒展组委会主办，徐州市酒水行业协会支持，中华酒总冠名的2025中酒展·酒商大讲堂（徐州站）在徐州卡奈花园酒店盛大举行。本次会议以“再进化”为主题，直击酒商变革以及区域市场新机遇，探讨新周期下酒商的经营、发展与进化之道。

徐州，是苏北重镇、淮海经济区的核心枢纽，白酒市场规模约50-60亿元。这里承载着苏酒、徽酒、鲁酒品牌南下北上的战略重任，全国名酒与区域名酒在这里短兵相接，同时也成就了徐州酒类流通市场的繁荣。酒业家调研发现，目前徐州市场也展现出渠道转型困境：传统经营模式一再遭受挑战，头部品牌价格战、区域酒企同质化、电商渠道冲击三重压力下，经销商利润空间被一再挤压；与此同时，在徐州颇为强势的今世缘、洋河等名酒加大对下沉市场的渗透力度，市场竞争日趋内卷。

▍徐州市酒水行业协会党支部书记、常务副会长朱冬煜

“徐州市场在过去两年半的时间里呈现出明显下滑趋势，未来几个月仍将受‘禁酒令’等多重不确定性因素影响。”会上，徐州市酒水行业协会党支部书记、常务副会长朱冬煜表示。但在他看来，行业调整期也是机遇期，随着宏观调控和经济形势的好转，对徐州市场仍应保持“谨慎乐观”的态度。

▍北京正一堂战略咨询机构董事长杨光

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光也谈到，2025年是中国白酒行业的闯关之年，“从目前形势看，社会的消费欲望减弱，白酒的总需求在减少、总规模在降低。白酒企业和经销商应告别野蛮增长阶段，拥抱慢速、高质增长新时代！”

面对传统渠道之困，杨光认为，2025年酒商应该聚焦五大核心策略，实现不同阶段结构跃迁的战略：第一，价值破局战略，从价值传递升级为价值创造；第二，杠杆放大战略，做好社会资源的经营，如政务、商务，团购资源开发；第三，结构增长战略，新市场、新用户、新渠道、新需求、新技术，新场景均是新结构变量；第四，核心聚焦战略，即聚焦核心产品、核心用户，掌握打透细分超能力；第五，构建壁垒战略，如政务圈经营，商务圈经营，商务团购经营，直播电商经营，即时零售经营等。

▍北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人、新店商实战教练郭宏利

在北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人、新店商实战教练郭宏利看来，当前酒业面临的库存高企、价格倒挂等问题是酒业与宏观经济形成“剪刀差”后市场错配的结果。若要消除这一“剪刀差”，酒商就必须完成利益重构、价值重置、思想重塑、模式重建、组织重组。

如何穿越这道“生死窄门”？郭宏利表示，酒商必须完成5重进化：流动，在后流量时代，线下门店需要通过同城引流、同圈引流、同脉引流等方式，构建全域引流系统；促动，在互联网时代，要以脉冲式促销替代原来的波动式促销；活动，作为经销商不能仅依靠上游厂家，还需主动做创新品鉴会；联动，线下烟酒店应与门店周边的其他业态抱团取暖，形成异业联盟，并通过联盟中的资源互补，充分满足消费者的差异化需求；心动，在存量市场的竞争中，无论是经销商还是终端，无论是零售还是团购，酒业从业者都应该加强私域营销，将现存客户的价值发挥到最大。

▍北京首都酒业有限公司总经理刘立清

北京首都酒业有限公司总经理刘立清也指出，白酒未来是品质化、高端化、品牌化、模式化、资本化，产品创新、商业模式创新关乎白酒的成败，“核心是控价模式，没有价就没有一切，因此酒企需要不饱和经销，建立厂商一体化的模式和扁平化的平台模式。”

据刘立清介绍，中华酒建立了两大平台重塑厂商合作模式：第一是全国合伙人，1.0阶段有分红，2.0阶段成为销售公司的股东，3.0阶段未来会成为中华酒上市之前的股东；第二是区域合伙人1+n，把当地的一级商以及能卖高端酒的烟酒店和团购商组成一个平台，由厂家进行分利，并采取价格双轨制、计划运营制、计划配额制，达到经销商和体验馆商店合一、扁平化、货源唯一、利润倒置、控盘分利、供需平衡的模式。

“白酒行业第一要有新消费，要打造新国潮的产品，有差异化卖点；第二要有新的厂商合作模式；第三品牌也很重要，一定要有文化、有情感，能提供情绪价值。”刘立清强调。

▍酒业家传媒副总经理汪玮

基于全国的市场调研情况，酒业家传媒副总经理汪玮指出，生存难已成为当前酒商的共通问题，而破局的方向则是向外要增长、向内要利润：

具体而言，一是渠道下沉，酒商应改变传统经销商的分销思维，通过深耕下沉市场区去挖掘更多增量；二是渠道扁平化，改变坐商思维，以行商的态度去增加终端运营思维，甚至自己下场做终端，去直面消费者，将渠道利差最大化；三是积极拥抱电商、即时零售等新业态，以开放的心态接受新变化，抢抓平台成熟过程中释放的红利；四是优化产品结构，随着行业的持续调整，原来的产品结构逐渐丧失利润，作为酒商应该敏锐洞察消费趋势，适当增加精酿啤酒等利润型补充品。

“中国酒业发展已从高速增长切换到低速增长，这跟经济周期一样是无法避免的客观规律，作为酒商应正视困境，转换思维，在未来的三年甚至更长时间内，用精细化的深耕去应对低速增长的周期。”汪玮进一步表示。

面对行业普遍存在的渠道之困，酒商不转型是等死，转型又该怎么转？酒业家注意到，不少酒商开始关注产品结构优化、即时零售、社区团购等方向。

▍吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳

结合化妆品行业转型经验，吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳建议酒类连锁打造渠道专属产品，以构筑渠道壁垒，“酒类连锁未来想要走得更长远，一定要有自己的壁垒。而商品本身非常重要。”

不过，上游酒企的强势让酒类连锁很难掌握话语权。对此，樊晓艳呼吁酒类连锁企业联合起来，共同推动自有品牌的联合集采。在她看来，自有品牌专属品的联合集采有六大优势：

第一，渠道可控，连锁渠道专属产品，对产品的管控能力会更强；第二，价格可控，可以和酒厂对接，掌握定价权；第三，利润可控，不会出现价格倒挂现象，具有相对合理的利润空间；第四，品质可控，品质与利润的正向平衡，酒类连锁可以打造一个能持续在酒类连锁扎根发芽，并且形成自动销的品牌；第五，动销可控，专属品可进行全面且长期推广，促进自动销；第六，客户可控，稳定的品质和价格促进客户粘性。

“酒类连锁如果有更多专属产品，其价值将大大提高，因为有了相对合理平衡的利润空间，单店毛利率也会提高，单店盈利能力也会提升。”樊晓艳进一步表示。

▍酒小二安徽省区总经理李培培

酒小二安徽省区总经理李培培则给出了传统酒商转型的另一个方向——即时零售。据李培培介绍，2014年-2024年，整个即时零售业态的增长率达到了40%以上，其中2019年-2024年的增速更是达到52%。

“近年来，酒小二的复合增长率达到70%左右；截止2025年2月，酒小二覆盖地区（市、县）已达480+，遍布长江以南所有省份，平台用户超过3000万，拥有自有配送人员11000+，前置仓（门店）2000+，2024年的GMV超过40亿元，是国内覆盖区域最广的酒类近场电商。”李培培表示，即时零售已成为酒行业一个确定性的增长赛道。

▍河南送酒蜂网络科技有限公司董事长史政权

河南送酒蜂网络科技有限公司董事长史政权则建议构建差异化产品矩阵，以应对大流通产品的利润困境。据他透露，送酒蜂建立了差异化的供应链，目前在平台上线了鸡尾酒、卤味小吃、精酿鲜啤等品类，此类产品是较大的利润来源。

“2023年送酒蜂自营的精酿啤酒品牌销售了近90吨，整个2024年送酒蜂平台精酿鲜啤的销量达到200吨。精酿鲜啤趋势非常好，送酒蜂已经投资上游酒厂，进一步确保供应链的稳定性，今年送酒蜂的精酿鲜啤销量预计将达到400吨左右。”史政权表示。

▍徐州市三鑫商贸有限公司总经理李传孝

结合20余年的白酒销售经验，徐州市三鑫商贸有限公司总经理李传孝认为，做产品“有思路才有出路”，“要脚踏实地的去走市场，掌握市场的真实情况才能确定策略。对渠道、对客户，都要精细化、模块化地去运营。”

他鼓励经销商，面对白酒市场，无论价格倒挂也好，行业内卷也好，总有品牌、有经销商能做的好。“给你一个单品或者一个系列产品去开发市场，只要你做好精细化运营，把这个市场打下来，那你就能吃一辈子了。”李传孝直言，代理国缘20多年，其代理的国缘产品中仅对开年销售额就已超过2个亿。

▍江商国际控股有限公司董事长吴世江

主营开发产品的江商国际控股有限公司董事长吴世江则建议开发商更换新的赛道，例如转型电商或私域，下一步的重点工作就是渠道下沉。

此外，针对品鉴会的产出问题，吴世江认为，未来品鉴会以小品会居多，“因为现在大型品鉴会资源浪费现象严重，且人员比较密集，不一定能实现精准对接，而小品会可以针对三五个人，或是更随意的场合，效果会更突出。”

2025年以来，中酒展·酒商大讲堂系列活动正在全国酒类主销地陆续展开，帮助区域酒商洞察调整期机遇。6月5日徐州站、6月19日菏泽站即将登陆，更多酒商的突围之策敬请关注，也欢迎有兴趣的品牌和厂商积极与主办方联系，咨询热线18971676107(黄经理)。

8月8日-11日，2025济南中酒展即将盛大召开，展出面积高达11万平米，将汇聚12+品类1600+展商，预计将吸引超40000+户专业经销商到场参观选品。规模更大、品类更全、规格更高，敬请期待！