蔚来Q1财报公布，李斌给出“盈利公式”

“经营，是做正确的事，提高效益，是眼睛向外，从市场上多赚三桶水；管理，是正确地做事，是眼睛向内，节流，少花钱，从干毛巾拧出三滴水。”

几天之前，中国上市公司协会会长宋志平《ET9会客厅：对话创新引领者》中向李斌提出了中肯的建议。

而随着蔚来2025Q1财报的公布，以及电话会上谈及的对于接下来围绕销量提升、效率提升、成本降低的一系列动作，蔚来，正在向这个正确的方向前进。

扛过困难的时刻

随着蔚来2025Q1财报的发布，又有一个“熟悉”的论调开始流传——蔚来卖车越多，亏得越多。

但或许是因为财报数据公布时间的“相对滞后”所造成的认知错位，事实上我们当下所看到的蔚来的销量提升、效率提升都并没有在Q1财报中呈现，而传统车市在Q1是销售淡季，这也让蔚来的财报看上去“不那么漂亮”。

当然客观来讲，市场竞争的加剧、蔚来品牌核心“5566”产品的换代以及乐道品牌的销量瓶颈，让蔚来在一季度承受了不小的压力。

在2025Q1的主要财务数据方面，新车利润率为10.2%，2024Q1为9.2%，2024Q4为13.1%；总营收为120.3亿元，同比增长21.5%，环比下降38.9%；毛利润9.2亿元，同比增长88.5%，环比下降60.2%；毛利率7.6%，2024Q1为4.9%，2024Q4为11.7%；现金流为260亿元。

毛利率同比增长，主要因为利润相对较高的零部件、配件销售以及售后服务和技术研发服务增长，汽车毛利率增长以及保有量提升而带来的能源解决方案毛损率下降。而汽车毛利率的同比增长，主要是由于单位物料成本的下降，但部分被产品组合的变动影响所抵消，环比下降则是由于产量下降导致的单位制造成本增加。

这些变化的背后其实主要是季节性的市场波动，包括现金流的下降也和销量回落、研发投入、资本还款等有关，同时4月在港股获得的40亿港元融资并没有计入到Q1数据中。而随着最近几个月销量的回归，会帮助现金流有明显的改善。

蔚来给出的Q2交付指引为72,000台-75,000台，营收指引为195.1亿元-200.7亿元。事实上，除去销量的提升，蔚来在最近还开启了蔚来世界模型NWM的首个版本推送，6月底也将推送“Cedar雪松”车型。而来自ET9的包括神玑NX9031芯片、SkyOS天枢操作系统、智能安全技术在NT2.5产品的下放，也带来了积极的市场反馈。

就像我们此前在试驾体验NWM时所讲，也许第一版系统还存在着各种不足和问题，但却也足够帮助蔚来回到辅助驾驶竞争的第一梯队当中。这不仅可以提升老用户的满意度，还可以在新车市场中，帮助蔚来争取到更多意向用户的关注。

此外，蔚来还提到了全球市场运营战略的变化。相比于过去采用直营的方式，蔚来计划在两年内通过合作伙伴代理方式，进入到包括奥地利、比利时、捷克、匈牙利、卢森堡、波兰和罗马尼亚在内的欧洲市场。一方面，蔚来对于全球市场的发展依然保持一个理性的预期；另一方面，转而使用代理商模式也可以降低运营成本，提升对海外当地市场的适应性与开拓效率。

Q4的“盈利公式”

按照蔚来的预期，在今年第四季度蔚来、乐道和萤火虫品牌的合计月销量可以达到5万辆左右，毛利率恢复到17%-18%左右，同时销售管理费用和研发费用控制在10%和6%-7%左右，可以实现盈利。

刚刚过去的5月，蔚来公司交付新车23,231台，其中蔚来品牌13,270台、乐道品牌6,281台、firefly萤火虫品牌3,680台。这也意味着，若要达成盈利目标，蔚来要在接下来的半年时间里实现销量的翻番。

增量从哪里来？

首先，蔚来新ES6、EC6、ET5和ET5T刚刚完成了上市并开启交付，作为蔚来品牌的销量支柱产品，产品力的提升可以有望帮助蔚来品牌销量保持增长。此外，新一代的ES8，以及乐道L90、L80将在下半年发布。

李斌认为，中大型纯电SUV在今年将迎来市场的拐点，尤其是L90展示的空间能力——在满载6人的情况下还可以搭载10个行李箱，目前没有竞品可以实现；以及85度电池，可以实现超过600公里的续航的出色能耗表现。李斌相信依靠技术创新和充换电网络为用户带来的价值增长，L80和L90会改变行业格局。

促进销量增长的，还有以换电站为依托对于下沉市场的发掘，这将是蔚来接下来一个非常体系化的工作。

而根据调查，有60%左右的乐道用户会将换电作为第一购买决策因素，因此换电站对于促进销售有着很大的潜力。

李斌分享了一个山东兴福镇（音）的案例，这里有超过1000个蔚来用户以及几个换电站，但没有布局蔚来的销售门店，但可以发现换电站的存在对这个镇的新车销量有促进和提升作用。因此，蔚来正在进行尝试，招聘销售人员但不开设门店，以无店铺销售的方式，将换电站作为销售触点为用户展示产品和服务。

目前，蔚来在全国布局了超3000座换电站，覆盖超1,000个区县，其中上海、北京、澳门、江苏、浙江、广东和天津实现了换电县县通。此前，蔚来曾表示一些布局在乡镇地区的换电站，为高线城市蔚来车主返乡用车提供了巨大的便利，未来这些换电站或许也可以在促进销量方面发挥新的作用。

而毛利率的提升、销售和研发费用的降低，则是实现盈利的另一面。

蔚来预计随着2025款ES6、EC6、ET5和ET5T的上市与产品切换，成交价格会有所回升，同时自研神玑芯片的上车也会带来单车1万元左右的成本优化，蔚来品牌的单车毛利会在Q2回升到15%左右。

事实上，目前随着新产品切换，ES6的毛利超过了20%，EC6则更高，同时ET5系列也提升了10%左右。而乐道品牌的新产品将在Q3上市，因此Q2的毛利提升将主要依靠增量规模，但整体蔚来公司的Q2毛利就会回到两位数水平。

此外，“降本增效”也在持续进行中。

在组织架构层面，构建“车型产品线”，横跨产品研发、工业化、用户服务等集群，形成从产品到市场的组织形态，优化横向协同效率，将蔚来、乐道和萤火虫的研发资源深度整合。

工业化方面，蔚来进一步整合公司物流、质量、供应链的智能，并且精简了团队规模。而在销售与服务方面，在保证一线生产力的同时提升了中后台人员的配比，减少人员、精简岗位，提升中后台支持带宽，从而整体提升销售团队的效率。

但李斌表示，蔚来和乐道的门店依然会保持独立，但中后台体系将打通，部分区域的总经理也将由同一人兼任，总体方向是加大协调但不会合并。

而这些调整所带来的结果，也将从Q2开始逐渐在财务数据上开始显现。

大公司视点

相比于2021年蔚来实现超过20%毛利的那段时间，如今的市场环境发生了巨大的变化，但对于蔚来来说，过去几年的高投入期也已经渡过，从Q2开始就将进入收获期。

无论是组织架构和经营效率的提升，还是新的品牌和产品的逐渐到位，蔚来正在进入一个新的阶段，而这也是李斌有信心在Q4实现盈利的基础所在。

当你做对了所有的事情时，理想的结果也自然会到来。