内卷的白酒大环境，对于多数传统酒商，躺平是个不错的对策

没想到前一篇文章居然火了，放在三年前我可能会很兴奋，现在感觉很平静。正如同行所言，写些偏焦虑的内容，一下子看的人就多了，流量就上来了。这也就解释了为什么一些白酒主播天天录视频说白酒要完了要完了，白酒价格要崩了要崩了，没人喝酒了没人喝酒了。因为能吸引不少人关注，关注的人多了之后，然后开直播卖酒。

说实话，这种人格状态，我做不出来，实在是太割裂了。如果我觉得白酒要完了，我没必要做这个行业，没必要把自己的精力和心血浪费在这里。我做这一行还是觉得这一行有机会，有实现自己价值的地方。

不过对于传统酒商来说，这个环境对于他们确实太难。对此，我曾经给了一些传统酒商经营调整建议，现在想起来，我想给自己两巴掌。不是这些建议不好，有些建议确实不错，成功坑了一些酒商执行，但他们认知不够，做出来效果不行，最后人家花了不少钱，没产生好的经营效果，让原本困难的经营更加雪上加霜。

现在我面对一些比较熟的传统酒商，我一般都会详细问他的过往经历，了解他对白酒的判断，然后再给建议，这样的建议，更加适合他自己。结果这样交流之后，我针对多数传统酒商，给的建议都是去库存、少进货、躺平、多观察、不要动。

这也是许多老一辈传统酒商的应对策略，年轻酒商可受不了这样，不少年轻酒商上有老、下有小，还背有负债，有一堆货压着卖不出去，大环境不好，躺平死得更快。但这能怎么办呢？老一辈酒商因为之前红利期赚够了钱，现在年纪大了，于是躺平退休了。

有些年轻酒商不能躺平，一折腾亏得更多，在各种压力下，只能焦虑了。对于这种状态的同行我也爱莫能助，只能说创业的圈子里有很多风险，不要想象太美好，一定要多学习、多观察、多思考，碰到有深度想法的人，多请教交流。其实你走到今天这一步，吃的不是当时头脑发热的亏，而是没有学习的亏。

其实只要学得深，商业里面没有秘密，经典商业案例，商业逻辑全都能在网上买书找到，多学习、多观察、结合白酒的经营实际多思考，你也知道该怎么做。

我是一名品酒出身的主播，真正系统性涉猎白酒商业也就5年，现在已经可以跟很多白酒圈营销前辈华山论剑，这并不是我聪明，而是我看了很多资料，结合这些思考白酒方面该如何操作，并与合伙人下场入手了几个项目，从中积累经验，在实践中碰到的一些问题，也会请教一些同行咨询，认知就这样一步一步提升了。

其实更多的时候都是看书，因为同行没有那么多时间手把手教你。我看的书从白酒专业书，到互联网营销、互联网私域打造、奶茶店经营、咖啡店经营、酒吧经营、连锁店经营、如何摆地摊、社区商业、奢侈品营销、会展营销与策划、快消品营销和市场开阔、会所经营、实体店O2O、城市中产分析……我看这些相关书籍都是带着问题去看的，有的时候一本书只会给我带来一个灵感点，但我买这本书就值了，因为你在商业领域少踩一个坑所换来的价值可以让你买一屋子书。

其实为自己学习、提升认知是最有用的经营方法，但在很多人眼中，他们觉得这就是一个人没有实力，只会讲大道理的体现。所以我干白酒咨询也会把我在书本上看到的东西，结合白酒经营实际调整一下，整出了一套高大上的方案，然后用这种方案忽悠一些人，他们付的费够我买一屋子书。

对于认知不够，不学习的人，你就算给他好的营销方案也解决不了问题，因为他认知不够，很多执行细节做不到位，也不知道如何向我提问，该向我反馈的数据没有及时向我反馈，我没法及时掌握情况，针对一些情况进行调整，最后做出来的事就变形了，完全达不到效果。

所以这也是我建议多数传统酒商躺平的原因，因为很多好方案他执行不了，当前白酒营销不存在简单解决问题的方法，想要解决自身问题，首先要提升自己的认知和执行能力。

其实躺平不代表躺着啥也不干，躺平是给自己时间认真反思自己，看各种资料，学习各种知识，提升自己认知。不过话又说回来，多数人躺平其实就是躺着玩。

这也是白酒渠道的现状，不少人其实是白酒红利期钱好赚的时候投机进来的，他们只能在行业高速发展期时分一杯羹，高峰期一过，没有及时退场于是被套。

现在我的一些不错玩法，都是找合适的人参与，体系成型之后找有实力的人玩，没有实力、资源的，我真的不想害他。我觉得做人做事的底线就是在行业高峰期，劝那些头脑发热的人不要进来，其实这个门槛保护的是他们，也是自己。

毫无门槛会让一大堆人进来，短时间内会带来巨大销售，但也会带来渠道严重内卷的问题，渠道没利润，优质渠道纷纷退出，不跟你玩了，癫狂之后，一切归零。

虽然我现在不乱提建议了，但还是有很多人给传统酒商运营建议和营销玩法，这里面有几个大家需要谨慎操作。

第一个是互联网网销，前段时间短视频火的时候，不少传统酒商都在做短视频，做了一个月，粉丝寥寥无几。其实白酒品类，短视频很难涨粉了。各大平台，除了视频号能用矩阵号变现点流量以外，其他的转化效率太低。花大量功夫在这上面，不一定能解决问题。

当前网销，快速出货拼的是价格，多数传统酒商只能亏本出，有互联网私域的公司能够卖出溢价，因为他们培育有私域客户，但他们找你进价会把你的货盘价压得很低，你还是只能亏本出。其实网销这条路，已经有了门槛。但这条路比较有迷惑力的是，不少传统酒商觉得网销是个方向，在没有做好清晰调研之前于是投钱、投精力，最后血亏。其实当前实力不够的酒商不建议尝试。

第二个是开发产品，当前白酒大环境变卷，酒厂压力变大，于是降低开条码门槛，许多业务员拉着终端商开条码做产品。开条码做产品一定要谨慎，酒厂放开条码的时候，短时间内会出现很多条码产品，从消费者角度会觉得这个酒比较乱，你推的时候就会发现有很多条码产品跟你竞争。在这样一个大环境中，现实往往比我们设想的要困难，我不建议乐观评估自己的销售。

个人觉得，与其自己开条码，不如带着卖散酒，找一款不错的散酒，再找个漂亮包装，熟人客户50个点甚至更高利润卖，不做分销渠道。

散酒相比开条码有个优势就是灵活没有门槛，当前白酒经营现金为王，不要轻易压资金。其实品牌条码产品的利润比不了散酒，而且还要压资金，最后算起来净利不一定高。当然选散酒需要注意一点，自己要会品酒，选错了酒那就把自己坑进去了。

当然有人说条码产品的交易性比散酒好很多，我觉得与其开条码，还不如找同行拿点有利润的条码产品，至少不压资金。

第三个就是赊账，当前赊账已经赊垮了好多传统酒商。一定注意，现在不是30年前，人找货的时候，因为你有货，人家还需要你的货，别人没有这个货，他不好赊太多。现在谁都有货，有不要脸的人到这家烟酒店赊点账，然后到另一家烟酒店赊点账，而且这种人正在变多，不少人说得很高大上，有什么好资源，这些不要随便相信。

总的来说，对于传统酒商，越不好的时候一定求稳，尤其是年轻的传统酒商，稳得同时多学、多看、多思考，再来分析自己的情况，这个时候可以与我交流、讨论调整方案，在落实方案之前把所有的问题、困难想在前面，选择一个风险最小的操作方式，测试一下，再来慢慢推广。说到这里，关于这一期的内容，作为行业的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。