会拍视频的修车工,正在抢走周边同行生意,IP变现是汽服店逆袭机会

作者|郝斌

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

之前看到汽车服务世界那篇关于"连锁拼直播，单店卷IP"的文章，深有感触。

确实，连锁企业可以凭借直播构建矩阵玩法作为竞争壁垒，这种模式对普通单店来说难以复制。但"单店打造IP"这件事，却值得我们重点关注和深入思考。

究其原因，我在之前的分享中就强调过：当下经营门店，必须注重打造"温度"。因为在价格之外，客户对具有温度感的服务体验同样敏感。而在当前环境下，塑造门店温度最有效的方式，恰恰就是打造IP。

这个时代赋予普通汽服从业者最大的机遇，就是"人设红利"的显现。

一个精心打造的专业人设，能够显著提升到店车主的信任度，这种信任又会直接转化为更高的成交率和客户黏性。

那么问题来了：单店如何系统性地打造一个优质IP？

这正是本文要重点探讨的内容。

01

梳理一下核心构建步骤：首先需要让客户明确认知"我是谁"；其次要清晰传达"我想成为谁"；最后要展示"我如何达成"。

这些步骤看似简单，实则蕴含着建立客户信任的关键密码：我是谁？我想成为谁？我如何达成？

当然，在整个展示过程中，若能巧妙运用一些技巧手段，还能进一步降低信任建立的难度。具体的方法论，我现在就详细展开。

先说"我是谁"。

这点其实可以理解为传达自身的定位信息，展示的位置主要是短视频的开头或结尾，以及置顶视频，主要告诉观众"我能做什么"，体现的是专业能力与服务范围。

一个精准的定位就是一串数字最前面的那个"1"，其他东西全是后面的"0"。如果定位不准，后面有再多"0"都是枉然。甚至可能越努力越没有退路。

这里面有个关键点，就是单店个人IP的定位和门店业务的定位是分不开的。所以现有业务的可转化能力和盈利可持续性，对单店老板定位个人IP影响非常大。

用直白的话说，单店把IP做起来的大前提，是基础工作做好了，这样个人IP的定位才能更准确；如果基础工作没做好甚至做不好，那么定位肯定不准确，要么一直是个错误定位，要么三天两头换定位。

再看"我想成为谁"。

关键词是目标、方向、能给客户带来什么，体现的是发展愿景与客户价值。

当我们把门店的基础工作做好、有了准确的IP定位后，便可以树立一个远大且高尚的目标。

这里为什么要加上"高尚"？这是因为只有当你成功后，追随你的人才能从中受益，他们才会愿意让你成功。所以，梳理IP目标的时候，需要"高尚"一些。

但是，IP目标"高尚"和IP目标"夸大"完全是两回事，前者利人利己，后者容易让自己丧失本心。

高尚的目标可以激励门店老板和员工每天围绕这个目标、方向去工作。过程中老板可以将这些工作记录用视频的形式保存下来，后期不仅是IP内容的素材，也是客户见证门店成长的过程。

这样可以让客户在感受"门店或者老板想成为谁"的过程中，认识到门店和老板可以为自己带来什么。

这个过程中，门店还可以根据实际情况，酌情且"有偿"地邀请客户提一些有建设性的建议。这个"有偿"尽量别用金钱，而是项目，且这类项目得是实用性强、适合展示在平台上的，以实现正向宣传和引导作用。

这么做的好处是让客户进一步感知门店个人IP的"温度"以及门店价值的同时，提升与门店之间的黏性。因为当他愿意为门店的成长付出时间和精力时，流失的可能性就会降低，毕竟他实实在在付出了。

最后看"我如何达成"。

主要就是根据"我是谁"、"我想成为谁"，找到打造人设的具体实现路径与方法论。

这里举个汽服老板比较熟悉的业务方面的案例。

前几天跟一个老板聊天，他提到想找一个能提升产值的店长。

这个想法无疑是正确的，谁开门店不是为了赚钱？提升产值也是店长价值的核心体现。

但是，不同的门店寻找的店长，提升产值的路径是不同的。我们在做事的时候可以有侧重点：

面对新店肯定是一步步提升的，且店长的日常重心要放在团队建设、基础管理、客户积累上；而次新店提升产值的路径则是"常规业务的产值提升"以及"新业务的拓展"，还有"客户转介绍"；至于老店，情况就更复杂了，需要考虑的东西特别多，不存在一招鲜吃遍天的情况。

同样的逻辑也适用于单店打造个人IP的时候。

02

上面阐述的是"单店打造IP"的思路，接下来聊聊一些注意点，我总结了三个。

第一个要真实，尤其要内核真实。

无论是做生意还是打造IP，行业的同质化程度都在不断提高，这才是价格战热度居高不下的核心原因。

而在打造IP这块，破局点就是将门店转化成一个"会呼吸的人"。

举几个例子：

一类是人格特质特别突出的。前几天我在刷抖音的时候，刷到一位咱们的博主同行，个人特质超级鲜明，尤其是那胳膊，简直可以算是麒麟臂了，点进去看了一下，100万+的粉丝；还有跨界的IP。我关注多年的一位经济类博主，她当初以家庭主妇形象出现，每次都是在做家务时讲解经济话题，现在的粉丝已近千万。

还有一类是沉浸式维保类的。这类短视频我在之前的文章中也有推荐过，视频的留言含金量都比较高，通过这类视频到店的客户信任度也非常高、容易转化。原因很简单，这类视频能体现出门店的专业度。

此外还有一些"锚点特别鲜明"的视频，包括需求锚点和情绪锚点。比如把车辆问题作为锚点，让同类客户自动带入视频中的情境，从而想到自己是否有类似遭遇、最终咨询乃至到店。这种素材的获取和内容生产门槛会高一些，可遇不可求，且需要一定的文案能力；再比如拍摄一些趣味搞笑的视频进行获客，在现今人们生活、工作压力都较大的情况下，这类视频也很受欢迎。

这些IP视频，无论内容属于哪个类型，都有一个共性，就是让观众觉得这个店、这个老板是一个活生生的"人"，让客户更愿意互动。有了互动才会有服务客户的前提，同时也获得一定的信任，为后续服务奠定基础。

第二个注意点就是要构建信任关系。

之前在聊夏季营销活动时我提过，季节营销活动不仅是短期促销的契机，更是与车主建立长期信任关系的桥梁。

打造IP，实际上也是营销，所以逻辑也是一致的。

单店的IP护城河建设，有三种不可复制的内容类型：老板个人生活故事（10个汽修老板中至少有9.5个会在短视频中聊创业历程）；员工成长记录（无论是老板自己的IP，还是员工的矩阵IP账号，也很愿意分享学徒到技师的成长史）；最后就是客户见证系列。

这些内容输出的过程，本质上就是通过专业和真诚，逐步获得客户信任的过程。

第三个注意点就是人设一定要维护。

在打造个人IP的过程中，有些细节把控很重要，比如客户处理。毕竟打造IP的关键就是要"爱惜羽毛"，所以对于客诉问题，一定是前期尽量规避、后期诚恳认真地处理。

前期规避最有效的路径就是做"流程化"：洗车流程有没有？这个流程客户看不看得到？看到后会不会有挑刺的机会？如果有如何优化？

至于后期诚恳认真的处理，就比较直接了：车主在店里提出质疑的，现场安抚解决，不要让他离店后再去线上留言；客户在线上提出质疑的，即时回应，不要怕麻烦。该有的客诉处理文案模板必须准备，问题严重的更得及时联系，不能放任不管。

03

我觉得时至今日，我们的店面生意确实不如商业个人化值钱，但大部分人打造IP还是为了给门店生意服务。所以无论打造IP的思路是什么、过程怎么样，最终落脚点还是在店里。

因此，单店在打造IP的过程中，对业务的权衡要更系统化。

举个例子。行业里如今个人IP做得好的，主要就是两个细分赛道：一个是专项业务赛道，比如奥迪、保时捷专修等；还有一个就是洗美改赛道。

但直到现在，很多老板对洗美业务的态度都很纠结，一直想着要砍掉的门店也不少，毕竟真的吃够苦头了；但是看到同行通过洗车引流拿到了结果、美容板块也出了产值、老板自己还成了小网红，其他老板又很纠结。

归根结底，人设无高低之别，业务无好坏之分，最终成果的大小，关键全在转化的闭环设计上。

我一直都说，转化这件事有些玄学成分。为什么这么说呢？因为转化率涉及的因素又多又杂：一句话、一个表情、一个肢体动作、门店的风格、天气情况、门店人员态度、人员外表、转化项目、客户消费能力、客户心情、报价高低等，都会让转化结果天差地别。

但转化至关重要的两点永远是不变的。

第一个就是检查。

无检查不转化。你的门店通过洗车引流，他的门店也是洗车引流，同样都想转化，但你没有任何检查，让客户如何信服呢？所以那些连检查都没做或者做得心不在焉的门店，还是不要纠结转化了。

第二个就是转化要有度，否则一定是物极必反。

大部分老板的总体思路是一致的，就是要把门店做好，只是实现方式不同罢了。但是我们要明确知道，不管用什么方式赚钱，都要有度，过度维修不可取。

最后做个小结。

人设可以改变过程，但服务闭环才能决定结果。

各位老板还是先把门店的基础工作抓起来吧，盖楼的时候如果地基都打不稳，那就算只盖平房都容易塌。

现在市场竞争这么激烈，互联网的传播速度又那么快，千万不要折在基础工作上。流量只会放大优势，也会加倍暴露缺陷；网红门店的崩塌或者个人IP的陨落，往往始于最基础的施工失误；汽服门店真正的护城河，是客户走出门店时，不觉得自己的钱白花了。