名酒“放水”、条码放宽，酒企开发品怎样才能精准招商？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

随着行业周期调整不断加深、调整时间不断延长，今年以来名酒对于开发品的态度也悄然发生了转变。

为寻求低谷期的新增长，头部酒企一方面开始推出文创新品、加码封坛酒等全新战略产品。另一方面则通过释放代理权、降低产品开发门槛等“放水”策略，积极寻找增量市场。

在名酒的带动下，二三线品牌也纷纷放开了开发品招商，但并非所有开发品都能赢得酒商青睐。在渠道利润持续下滑、动销压力倍增的背景下，酒商对开发品的筛选标准已发生根本性变化。

存量竞争下，今年头部名酒的招商力度显著增大。

2024年，20家白酒上市公司（剔除岩石股份）共计净增经销商1970家，且2024年营收增幅居于前列的茅台、汾酒、今世缘等企业，经销商增幅水平为三年来最高。可见名酒寻求增长，扩大招商仍是主要的途径之一。

为吸引招商，今年以来名酒企业除了大力推新外，对此前一度收紧的开发品也开始“松绑”。近期酒业家在多个地区的实地采访和调研中发现，部分名酒企业开始对开发产品“松绑”，有头部名酒正在各省陆续放开其核心大单品的特定条码招商；有二线名酒品牌计划打造定制开发品牌和产品集群；中小酒企则制定了更加积极的开发品政策。

与此同时，开发门槛也大幅降低，大部分企业都放宽了自有商标贴牌限制，部分酒企甚至不再要求知识产权转让，由开发商自主设计产品。部分中小酱酒企业则通过降低成本吸引招商，甚至宣称“一单即可开放条码”。

经过多年的高速发展，当前酒类市场早已供大于求，受消费不振影响，酒类供需矛盾更加突出。库存高企、价格倒挂、动销不畅等问题在近两年集中爆发，酒商在力求生存的状态下，对于开发品的需求已经大不如从前，对于开发品的甄选也已经悄然发生改变。不再盲目崇拜名牌，不再跟风概念炒作，消费市场的表现正在倒逼酒商重新审视开发品。

“能赚钱才是硬道理。”在对开发品的“名酒光环”和“华丽外表”去魅之后，有经销商表示，更稳定的动销、更好的利润表现，才是开品的首要条件，钱要花在刀刃上。

应对酒商的新诉求，酒企在开发品的政策方面似乎还有很大的提升空间。酒业家在调研过程中发现，部分企业仍在沿用OEM（贴牌）、ODM（定制开发）等老套路，但在消费需求升级的当下，这些传统的开发酒在市场动销方面已经失去了优势，而基于厂商共赢、平台化运营等新思路的开发品，更受经销商的青睐，也更容易取得好的市场反馈。

酒企在进行开发品的招商中，除了要保证产品的品质外，还应加强与酒商的协作，对产品进行精准定位和价值赋能，挖掘细分市场，一起讲好产品故事。同时，还得保证一定的利润空间，让经销商有充足的动力对产品全力以赴。

另一方面，酒企也应该筛选合作酒商，探索新模式。酒类连锁、即时零售、电商平台等渠道新势力的崛起，同样也给开发品带来了新的合作机遇。

酒小二、小酒喔等头部连锁平台都有自己的开发产品，并通过连锁门店、线上小程序以及即时配送服务等迅速打开市场。河南头部酒商金辉酒业，去年与五星酒业合作，推出世标酱酒·15，今年成为他们最走量和最赚钱的产品。

在各大名酒、流通产品价格高度透明、利润微薄的当下，开发产品或将成为厂商寻求增长的重要机会点，而这个过程中的厂商对接也显得尤为重要。

面对即将到来的开发品招商大战，酒企需要建立全新的招商策略。在产品层面，要注重开发品的独特卖点和差异化价值；在渠道层面，要重点筛选具有特定场景资源或特殊渠道能力的开发商；在合作模式上，要建立更灵活的利益分配机制和更紧密的厂商协同关系。

由酒业家传媒主办的中国高端酒展览会（简称中酒展），已连续9年成功举办13届展会，是行业内少有的不断档、高品质的口碑展会平台，也是陪伴酒业穿越周期的重要力量。

今年8月8日-11日，2025济南中酒展即将在山东国际会展中心隆重举办，4大主题展馆，汇聚1600+展商，涵盖酒业上下游12+品类，从产品，到品牌设计、包装供应链，既是酒商实现开发品一站式采购的平台，更是酒企开发、招商的重要平台。

2025济南中酒展将邀请权威机构进行现场公证，预计将吸引超过40000户专业酒商逛展选品谈合作。行业大商、新商以及连锁、电商、即时零售、折扣连锁等全渠道新势力齐聚，不仅为酒企带来更多客户拓展和市场拓展的机会，同时我们还将在展会期间举办多场主题论坛并发布最新的开发品趋势和成功案例，为开发品开品及招商提供可资借鉴的实操样本。

在这个开发品招商的关键窗口期，酒企务必快速行动，抢占先机，才能在即将到来的行业洗牌中占据有利位置。

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