观点丨一位寿险公司高管的思考：寿险经代面临生存困境，浴火重生需五路出击

文丨刘睿文

2024年，寿险经代渠道全面落实“报行合一”的监管规定。旨在遏制行业乱象的“报行合一”，同时打破了寿险经代行业多年来得以运行的基础财务逻辑。

这使得寿险经代业务急剧下滑，经代机构生存艰难，牌照价值断崖式下降，甚至出现了机构批量注销的势头，经代行业陷入空前的困境。

未来该往何处去，成为寿险经代的行业困惑。

1

-Insurance Today-

过往：“黄金十年”一路狂飙

十多年前，寿险个险渠道人海战术模式遇到瓶颈，而银保渠道也因监管强化银保业务管理而出现下滑。

面对两大传统主力渠道陷入困境，寿险公司开始渠道多元化探索，纷纷涌入并将重金砸向经代市场。一时间，经代渠道迅速成为发展焦点，此后更是迎来突飞猛进的发展时期——

仅2013年一年，参与经代市场的寿险公司就达30多家，这个数字超过当时全国寿险公司总数的三分之一；

经代市场新单标保2018年突破百亿， 2019年突破150亿；

2015-2017年，28家保险中介公司在“新三板”挂牌。

可以说，“报行合一”实施前的十多年，寿险经代市场历经发展“狂飙”，堪称“经代市场黄金十年”。

2

-Insurance Today-

如今：“报行合一”戳破基础财务逻辑

然而，随着近两年保险监管强势推动“报行合一”，寿险经代市场的“黄金年代”戛然而止。

于是，不少人便将“报行合一”视为寿险经代行业陷入当前困境的根源。

然而，事实并非如此：

首先，能被“报行合一”击垮的模式绝不是健康的模式。健康的模式经得起时间的检验和风险的打击，绝不会因为监管规范管理就轰然崩溃。

寿险经代经营模式畅行十多年，却在“报行合一”面前不堪一击，充分暴露了该模式的先天不足：太多的机构靠超出规则规定的畸高费用和超出寿险公司风控能力的激进产品支撑的利益获取机制，放大了寿险业的风险。这种模式注定要被时代所抛弃。

其次，建立在违规乱象之上的繁荣只是虚假的繁荣。从监管规定来看，保险产品定价假设“报行合一”原本是天经地义的事情，而“报行不一”本质上是行业乱象。

寿险经代行业前期业务狂飙的背后，是“激进产品”、“激进费用”、销售误导和合规失控，以及由此带来的是寿险经代业务的超高成本、低品质以及高投诉率。

因此，这种建立在违规和乱象之上的繁荣，不是真正的繁荣。“报行合一”只是戳破了寿险经代过往繁荣的虚假伪装，使之原形毕露。

3

-Insurance Today-

现实：为曾经的错误买单

实际上，寿险经代市场正在经历的生存困境早在“黄金十年”已经埋下伏笔：虽然经历十多年的“辉煌”，但身处“辉煌”迷失了方向，坠入“深渊”。最终，寿险经代要为曾经的错误买单：

①参与寿险业粗放发展的“盛宴”，也被粗放发展裹挟

经代市场前期繁荣的背景是寿险业的粗放发展，是各公司不计风险不计成本地争抢保费。然而，这种模式是以透支寿险公司未来价值、放大长期风险为代价，并以投资端高收益率为支撑的。

一旦投资收益率下行，这种模式将会全面崩盘。前期，经代机构参与其中并获益良多，而最终也被这场“盛宴”裹挟：随着近期市场投资收益率持续下行，粗放发展难以为继，经代行业也陷入困境。

②背离“产销分离”初衷，成为寿险公司风险的放大者

“产销分离”的初衷是中介机构依托专业化、高效率、低成本的营销能力优势，与保险公司分工合作，部分分担其营销职能，降低其业务成本，使其聚焦产品和服务。

然而，在实践中，由于大批寿险公司短时间内涌入经代市场，供求失衡，渠道争夺激烈。此时，市场份额大的经代机构在与寿险公司的博弈中居于优势地位，往往能逼迫对方在费用和产品上做出极大的“让步”，从而获得利润。

这也助推寿险公司自身风险不断放大、经营成本持续抬升。这种“分工合作”的结果竟然是经代机构不仅未能帮助寿险公司降低营销成本，反而成为寿险公司，特别是中小寿险公司业务成本上升的主要推手。

③失去了专业化的动力，错失了专业化的良机

在“黄金十年”，经代行业处于发展的“舒适区”，多数机构坐享其成，失去了推动专业化的动力，也错失了实现专业化的良机：

绝大多数经代机构并未把主要精力放在自身营销专业能力和效率的提升上，而是普遍采用粗放发展模式，实践中甚至不惜搞“人海战术”、“拉人头”，以期更快地销售保单。

实际上，“报行合一”前，相当部分的寿险经代机构在专业化和销售成本方面与寿险公司自营渠道相比并无优势，如再考虑其自身运营成本，其销售成本甚至比保险公司自营渠道更高，令太多的经代机构所谓的专业化优势成为了“笑话”。

4

-Insurance Today-

反思：不是简单转型，而是“涅槃重生”

当前，经代行业危机感强烈，对推动行业转型迅速达成了共识。然而，“报行合一”已经打破了前期寿险经代行业业务运行的基础财务逻辑，已有的模式已经无法运行。

这种困境远非简单的转型就能摆脱。换言之，寿险经代行业即将面对和需要经历的将是伤筋动骨极其痛苦的变化，是在生存逻辑上的一次涅槃重生：

——“涅槃”，就是行业彻底洗牌。把所有背离时代发展的，造成定位不清、效率低下、缺乏专业或特色优势、风险抗御能力弱等等粗放发展模式下的惯例和操作统统淘汰掉。

——“重生”，就是回归专业化本原。彻底重构自身，真正找到符合时代发展要求的专业化全新路径和发展模式，全力培育相对于寿险自营渠道的专业化优势。

5

-Insurance Today-

出路：五路发力，浴火重生

寿险经代行业要实现回归专业化本原，必须切实找到符合时代发展要求的专业化全新路径，需要在以下五个方面下功夫：

①以专业化、职业化为方向，推动营销团队全面转型

专业化是寿险经代行业的立业之本，寿险经代机构必须重新回到生存发展的原点：

以专业化、职业化为方向，打造专业优势。这就要求经代机构不断夯实人员招聘、培训、团队管理、营销辅助、客户经营等基础环节；

加强自身成本管控，合理设计基本法，提高人均产能；

加强合规管理，强化自身营销的专业能力优势与成本优势，推动营销团队全面转型。

②立足自身实际与战略定位，打造特色化营销优势

未来的经代机构间的竞争将会加剧，想要在营销能力上全面碾压同业显然是不现实的。因此，除了有销售能力，经代机构还必须有自身特色。

这需要经代机构立足自身的资源禀赋和战略定位，结合团队及客户特点，着重放大自身如客群、产品方面的独特优势，匹配相应资源和智能化工具，逐步打造属于自身的特色化营销优势。

③以轻资产、轻架构为方向，推动低成本高效经营

经代机构要不断强化自身的成本优势：对自身的管理体系和营销体系进行大刀阔斧地精简，既要科学评估，精简优化机构以及管理组织架构，又要科学调整基本法，减少营销团队层级，压缩间佣水平，确保利益向一线营销人员倾斜。

同时要降本增效，压缩职场、内勤人力、系统研发成本和佣金等刚性成本。

④以客户为中心，以产销融合为抓手，推动产品服务个性化匹配与创新

要科学选择与自身经营发展最为契合的寿险公司，推动长期战略协同与业务融合发展。同时以客户为中心，精准分析客户需求，提出个性化产品形态与服务内容的设计需求，在此基础上与合作寿险公司推动产品联合定制开发与服务匹配，积极探索产品协同销售与客户联合维护的科学模式。

⑤以业务员为本，搭建全成长周期服务及管理体系

要以业务员为本，借助智能化、信息化手段，搭建覆盖从试用业务员、正式业务员、客户经理，到主任、部经理、总监的业务员全成长周期的服务管理体系；

要面向未来，注重高素质、高学历人才引进；

要重视提升一线业务员待遇，探索员工制营销模式及业务员社保缴纳的科学方式，推动业务团队走向职业化。

（作者系北京人寿保险股份有限公司副总经理、董事会秘书）

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯

抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜