江苏
政策组合拳下
2025耗材进院面临“三重生死关”
在医用耗材市场，集采已覆盖绝大多数产品品类，中选是耗材进院上量的主要途径，而反之未中选的耗材，其生存空间正遭到疯狂挤压 。
以湖北省为例，今年1月该省将省采购平台省采购平台挂网目录中未执行非中选产品价格联动，以及未完成中选产品比对的超10万个耗材产品直接列入暂停挂网名单。
更严峻的是，今年恰逢DRG/DIP、医疗服务价格改革等重磅政策落地的首年，医用耗材市场注定要面临多重挑战。
在DRG/DIP的刚性支付框架下，高值耗材天然成为"成本重灾区"——临床主任开始拿着计算器追问：“用你这耗材，病例费用得超多少？”设备科更是直接摊牌：“成本至少要再压20%，否则免谈！”
集采政策的绞杀、医保控费的生存红线、医院主动压价的强势姿态，正在构筑起耗材进院的三重“铜墙铁壁”。
破局耗材新品“进院难”
销售过程的5个突围路径！
在这样的背景下，耗材销售们的新品入院之路可谓是“九九八十一难”：
筛选科室像赌博：跑10个科室9个回复“已用集采产品”，1个月连意向客户都捞不着！
提单总被驳回：临床科室索要“全生命周期成本分析”，设备科要求“竞品参数四维对比”，资料永远填不完！
上会冷场：PPT讲完，专家一句“性价比不如集采品”直接否掉！
首供翻车：配送延迟被拉黑，试用期耗材用量始终“温饱线”！临床主任直接说'不如用集采品省心'！
上量困难：试用期漫长，用量起伏不定，竞品随时截胡
针对以上耗材销售在开发医院过程中常见的五大痛点场景，联盟君携手医械耗材领域资深高管，精心打造了《耗材销售代表开发新医院的5步法》课程，从科室筛选到长期上量，手把手教你搭建医院开发全链路。
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10节微课精华荟萃， 5大场景关卡拆解
《耗材销售代表开发新医院的5步法》课程围绕耗材进院的“筛选意向提单科室——提单——上会——首次供货——维护上量”这关键五步展开，告别“说教”和“官话”，立足具体场景提供指导，化繁为简，针对性强，给你用的上的干货！
（课程部分流程图展示）
在“筛选意向科室”这一关键环节，《耗材销售代表开发新医院的5步法》课程将深入浅出地讲授多个即学即用的实战技巧。例如，扫楼时与护士长沟通需要注意哪三个方面？公共场合和私下场合的话术存在哪些不同？除了护士长，筛选意向提单科室时了解哪个人物最为有效？课程还总结出了与护士长沟通的 FBA 法则，助力学员开展拜访工作。
在“提单”环节，该课程围绕提单的四大步骤——领取耗材入院申请表、为护士长精心准备发言稿、细致填表并签字、全面准备相关资料，进行系统性的深入剖析。针对每个步骤的注意事项及常见问题详细讲解，确保学员能够全面掌握，轻松应对。
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思维认知：构建高效的销售思维，准确分析客户心理，掌握销售规律。
落地方法：学习不同场景切实可行的解决方案，从细节处赢得客户好感。
维系客户：从竞争对手中脱颖而出，建立并维护客户关系，为自己积累人脉和渠道。
提升业绩：掌握“销售公式”，出色完成销售任务，实现业绩增长。
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