在戛纳做生意，本就是头等大事

每年五月，地中海的季风掠过戛纳克鲁塞特大道的棕榈树，街边的路障、影展宫前的红毯已经开始铺设，金棕榈标志开始出现在各处，克鲁塞罗大道一望到头，无数电影公司的招牌在临街的楼上悬挂起来，全球最大规模的戛纳电影节又要开始了。

戛纳的电影销售公司临时办公室（图源：本文记者拍摄）

这座南法小城夜短昼长，白天的喧嚣和夜晚的海边派对无缝衔接，将电影人、投资商与媒体人卷入永不谢幕的电影盛宴。

戛纳电影节派对（图源：Marché du Film官网）

戛纳电影节期间，全球顶尖的电影销售公司（Sales Agent）尽数汇聚于此，他们手握热门商业、艺术电影的版权，游走于制片方、发行商、电影节选片人之间，用一份份版权销售合同将电影推向世界各国。

这些公司如何让一部小众艺术片成为国际奖项赢家？

又如何将电影“切割”成区域版权，精准卖出高价？

本文将从电影国际销售公司的角度，揭开电影全球销售的隐秘逻辑。

1.戛纳电影市场的“中间商”

戛纳电影市场（Marché Du Film）是全球最大的电影交易市场，每年，这里聚集一万多名行业人士，在短短8天左右的时间里，交易额达数亿欧元。

市场的核心功能是“匹配”： 上游的制片方带着未完成或已完成的电影项目，寻找销售公司代理；下游的销售公司将影片版权拆分为不同区域（如北美、亚洲、拉美），卖给当地发行商或流媒体平台。

销售公司如同“中间商”，从上游的制片方处拿到电影，再卖给下游发行商或者平台，从而抽取佣金（通常为影片销售额的10%-30%），他们决定一部电影能否进入主流视野，能否在全球范围内收回成本。

戛纳电影节市场入口处（图源：Marché du Film官网）

2.销售公司如何拿到好电影？

①声誉和人脉

销售公司要想获得顶级影片的代理销售权，首先需要在行业内建立良好的声誉和广泛的人脉，与制片公司、导演和制片人保持长期合作和沟通，建立信任关系。很多导演和制片人和一个销售公司合作后，后续作品不出意外都会给这家公司代理，轻易不会更换。

比如《小偷家族》导演是枝裕和日本Gaga公司，《偶然与想象》导演滨口龙杰和德国M-appeal公司, 《枯叶》导演阿基考里斯马基、《奇美拉》导演阿莉切·罗尔瓦赫尔和The Match Factory等，都有着多部作品的合作。

导演、制片和销售公司彼此熟悉，他们的影片适合什么样的宣发策略，和哪些电影节合作，各区域都有哪些合适的发行商，销售公司都有着丰富的经验，会确保影片有最大的曝光度和达到最大商业价值。

这些公司也会常态地帮助导演参加电影节的各种活动和影片的世界各地宣传路演等，其作用不亚于经纪人。

好的销售公司和电影团队是互相成就的关系，比如近年的西班牙女导演卡拉·西蒙，在与法国Mk2销售公司的合作中，2022年的《阿尔卡拉斯》获得柏林电影节金熊奖，今年的新作品《朝圣》就入围了2025戛纳电影节主竞赛单元，持续在欧洲三大电影节有所成就。

卡拉·西蒙凭借《阿尔卡拉斯》获得柏林电影节金熊奖。（图源：网络）

②提前接触项目

知名制片团队的电影通常在其制作初期就已经被销售公司盯上，许多销售公司会在剧本阶段就与制片方接触，表达对项目的兴趣，并承诺提供资金或发行支持。有的知名导演或者制片人甚至凭借一段300字的简介就能拿到销售公司的合同，源于销售公司对制片人或者导演的强大信心和预售需求。

比如目前在动作电影市场火热的动作明星杰森·斯坦森：近年来，每次发布新项目，杰森都是定下合作导演，自己做制片人，加一个剧本，就能拿到大国际发行商的千万美金级别的保底销售合同，先行获得启动资金，并开始全球版权预售，往往在电影开拍前，就能卖掉大部分全球主要区域的版权，收回大部分电影投资。

杰森·斯坦森的新片《制暴》（图源：网络）

当然，大量的项目无法达到杰森·斯坦森这样的体量，这就需要接下来要讲的发行能力。

③ 提供有竞争力的发行计划

销售公司需要向制片方展示其强大的发行能力和市场资源，包括：全球发行网络：销售公司需要证明其有能力将影片推广到全球主要市场（如北美、欧洲、亚洲等）。

有经验的销售公司会根据项目情况，根据以往的发行经验和数据，在销售前就测算出全球总收益，提供给制片人做参考，并在电影节之前和电影节开奖前进行预售。

以2025年的主竞赛单元影片来说，大部分影片在电影节开奖前甚至还没有公布入围戛纳时，销售公司已经预售出多个区域的版权。凭借《世界上最糟糕的人》爆火的导演约阿希姆·提尔的新作《情感价值》截至戛纳第一周电影市场末尾，全球仅剩包括中国在内的五六个区域还没有卖出。

如此销售成绩和他们强大的发行能力和渠道密不可分：可以根据自己代理的影片特点，迅速找到合适的区域发行商并快速签单。

2025年戛纳主竞赛影片《情感价值》（图源：网络）

④宣传和营销能力

销售公司需要制定详细的宣传计划，包括媒体曝光、电影节策略、奖项公关等。

笔者经常和销售团队聊一部影片的时候，得知哪部影片会去戛纳电影节，哪部影片会去威尼斯电影节等等，部分原因是制作的节奏，部分原因是销售公司认为这部电影适合某个电影节的喜好调性，据此定下来参加哪个电影节，再推演出宣传和公关节奏，做出时间表、路线图，和制片团队密切配合执行。

⑤财务保障

销售公司需要提供预付款，以吸引制片方签署代理协议。预付款也就是最低保证金，是电影销售公司做出的最低销售金额承诺，这是对影片信心的体现，毕竟真金白银的预付款才是好的合作的最有力证明。这笔预付款会在签订的代理销售期限中由销售公司从版权销售款中慢慢回收。

好片通常销售很快，如2023年的戛纳金棕榈影片的《坠落的审判》，在戛纳电影节放映并获奖后，全球所有区域的版权很快都卖出了，销售公司Mk2对这部影片在推介资料上直接打出了全球版权"sold out"的标签。

《坠落的审判》电影海报（图源：网络）

今年（2025）的Mk2销售更进一步，22部主竞赛单元中6部影片的代理权均在他家（《情感价值》《密探》《望向太阳》《普通事故》《最小的女儿》《朝圣》），还有数部入选导演双周等其他单元，片单可谓是星光熠熠。

而最终该公司的影片也拿下了包括金棕榈（《普通事故》）在内的六项主要大奖，可谓是2025戛纳电影节的销售公司大赢家。

3.如何销售电影？

拿到好电影后，销售公司的工作主要有两个部分。

①从电影节到年终大奖

销售公司需要帮助影片申报奥斯卡、欧洲电影奖等重要奖项，进一步提升影片价值，促进销售。在竞争奥斯卡这样的年度奖项之前，影片在年中各个重要电影节的表现是关键基础。

这就要求销售公司与电影节选片团队建立长期、稳定的关系。电影销售公司一般都是仅有十几个员工的精干的小公司，一般会设立一个电影节人员岗位，该员工会常态地参加电影节的活动，和选片团队保持联系：面对面，邮件，电话等等方式。他也要提前了解选片团队的偏好，会细致到选片人的个人爱好、选片历史，艺术品味，做到知己知彼。了解选片人的偏好以及电影节的倾向后，销售公司会催促制片人按时完成影片最终版本，并确保影片为全球首映或者至少是国际电影节的首映，因为电影节会更偏爱未上映过的影片，确保本电影节电影的稀缺性。

到此，电影节的日期临近，销售公司的工作会更加密集：邀请选片人和团队观看影片是重中之重，通过单独放映等形式，确保选片团队第一时间了解影片，确保入围，并同时开始利用媒体和行业资源造势，通过发布新闻等造势，为电影增加曝光度。

如果影片成功入选，销售公司需要在电影节期间继续公关，以提升影片的影响力和获奖机会：

首先要安排导演和主演接受媒体采访，安排专门的媒体放映，增加影片的曝光度。同时要举办影片行业推介酒会：通过这种非正式的社交活动与选片团队、评审团成员和媒体人士等建立更紧密的联系。观众场次也是不可或缺的部分，通过电影节少数观众放映场次，吸引核心影迷观看，并通过第一波反馈增加社交媒体曝光，提升影片的口碑。

比如2024年的《某种物质》，在第一波放映后立刻引起如潮的好评，最终在奥斯卡颁奖季也有了一席之地；今年戛纳主竞赛的《接近终点》在电影节第一周期间放映后迎来口碑大爆，对于该片迷幻蹦迪的风格和“非常突然”的故事推进，观众和媒体都表示非常惊喜买账。这两部影片后来也都获得了主竞赛的奖项。值得一提的是，这两部影片都是德国销售公司The Match Factory的作品，该公司隶属于欧洲艺术电影流媒体平台MUBI旗下，以出色的艺术片品味著称，本次电影节也有两部电影入围主竞赛（《接近终点》《主谋》）。

《某种物质》《接近终点》电影海报（图源：网络）

电影节是电影销售的“大杀器”。一部影片若入围戛纳等顶级电影节主竞赛单元，版权价格翻倍是常态，如果获奖，那就是火箭般蹿升。

笔者曾经谈过一部艺术电影的中国大陆地区版权，在刚开始预售时，只有5万美金的价格，入围戛纳电影节主竞赛后，价格提升到了10万美金，而获奖后，最终的成交价格据说达到了数十万美金。

付出巨额版权金的各地发行商也并不亏，戛纳电影节影片的高话题性带来的是实实在在的票房：

23年的金棕榈奖的《坠落的审判》全球票房达到了5410万美金，而23年戛纳最佳男主奖影片《完美的日子》也获得了惊人的4220万美金全球票房，对于一部文艺片来说，收益非常可观。24年的金棕榈奖《阿诺拉》虽然口碑一般，但全球票房也冲上5630万美金。商业性更强，更具话题度的最佳编剧奖影片《某种物质》则达到了惊人的总计8360万美金全球票房。

因此，像戛纳这样全年最重要的电影节，就是电影竞争的修罗场，据传很多电影公司都会直接和电影节艺术总监福茂联系，由他亲自观看影片的粗剪版本，给出意见等，公关难度和竞争可见一斑。

戛纳电影节艺术总监福茂（图源：网络）

②各地发行

销售公司要同步与各地发行商洽谈，确保影片在全球范围内的顺利卖出版权、上映。

销售公司对于影片的销售有两种方法：

一种是传统的各区域销售：也就是传统意义的独立电影发行体系（相对于北美五大片厂电影之外的电影发行体系）。

世界各主要经济体是主要发行区，比如北美、欧洲、东亚（中日韩），通常情况下，北美地区给的版权费最高，销售公司会优先照顾北美区域，各地区的发行时间不得早于北美，此规则适用于所有渠道的发行时间，比如院线、流媒体、电视。

例如多次提名奥斯卡的动画大师西尔万·肖默的2025年动画新作《马塞尔·帕尼奥尔的华丽人生》，此次入选了本次戛纳电影节的特别展映单元，就已经确定由索尼经典影业进行北美发行，此部作品也会冲击2026年奥斯卡最佳动画长片奖，而其他区域发行则需要与北美发行同步或延后。

电影《马塞尔·帕尼奥尔的华丽人生》海报（图源：网络）

在本届金棕榈花落《普通事故》后，很多区域的发行商就要看NEON的时间规划做发行了，原因是北美发行公司NEON在本届戛纳电影节连续出手，在好评影片中连买五部（《接近终点》《普通事故》《密探》《情感价值》《阿尔法》），终于再获金棕榈影片发行权，并成就了金棕榈买片六连冠（2019-1025）。

NEON X账号宣布购买的影片《普通事故》获得金棕榈（图源：网络）

NEON发行的金棕榈影片2019-2025（图源：网络）

另一种是全世界买断发行：美国五大制片厂通常以发行自己的影片为主，但也偶尔采购独立片厂的作品，直接买断全球版权，这对于销售公司来讲是好事情，因为简单操作，一个合同既可以卖出全球，由五大在全球各个区域用自己的发行网络发行，制片人也欢迎这样的模式，不仅是因为回款的考虑，自己的作品卖给好莱坞五大也有名誉上的加持。

好莱坞五大，其中福斯已被迪士尼收购（图源：网络）

4.电影全球销售的新趋势：

全球网络平台和新公司

①趋势一：全球网络平台

近年来，全球性流媒体大平台的出现，对独立电影发行体系造成了极大的影响，一部好作品很有可能会被流媒体平台比如奈飞、苹果等出大价钱直接买断全球版权，在某个时间全球同步网络上线发行，电影销售公司则不再需要一个一个区域去谈判签合同，并协调各个区域的院线、网络发行时间等等，坐等平台上线后打款即可。

奈飞平台标志（图源：网络）

笔者就曾亲历过竞价一家法国大公司的动作片中国区版权，但在随后奈飞给出高价后，销售公司取消了中国区单独销售的合同，将全球版权都卖给了奈飞。

这种全球卖断平台网络发行看似简单省事，实际上却有极大隐忧：

首先，一家独大难免垄断，造成平台的议价权越来约强，对独立电影有压价危险；

其次，全球性网络平台的根基是网络，这势必对独立电影的院线发行体系造成挤压，在疫情前平台已经在压缩电影上映的院线距离网络的窗口期甚至直接取消窗口期，造成院线和网络同步上映的局面，减少影片的收入渠道。

最后，当平台越来越强且仅有几家的情况下，难免出现制片人直接找到平台，跳过中间商的情况，事实上，在少数国家已经有这样的趋势，比如西班牙地区的悬疑类影片创作人员已经和奈飞等平台深度合作，韩国的顶级制作人才也尽数被奈飞笼络。

好在随着疫情结束，全球电影传统销售市场再度活跃起来，而流媒体由于用户增长的限制和全球对于外出观影的需求反弹也逐渐疲软，于是独立发行公司又开始活跃了起来。

②趋势二：新公司

近年不断有新的欧洲销售公司出现，比如在2024年，法国MK2公司和法国Orange公司的资深从业者Olivier Barbier，Ola Byszuk，Lenny Porte 三人就成立了新公司Lucky Number。

他们曾经销售过《燃烧女子的肖像》《冷战》《何以为家》《小偷家族》等知名影片，新公司成立后，代理的两部影片都入围了2025年柏林电影节主竞赛单元，其中《天空的另一面》还成功拿到了评审团大奖。本届戛纳电影节，该公司的影片《平原上的迷途》也成功入围一种关注单元。

Lucky Number创始人Ola Byszuk, Olivier Barbier，Lenny Porte（图源：网络）

我曾经问过欧洲的电影销售，他们的观点是：欧洲的电影销售市场还是很活跃的，这是因为电影是人的生意，人的生意仰仗眼光、人脉和资源，这些不能被大数据取代，也不能大公司赢家通吃，因此大家各自有各自的优势，而电影的资金体量也较轻，因此初创公司也可以获得很好的影片来代理发行。

5.结语

夜晚的滨海大道上，各种电影公司的派对正在举行。一杯杯葡萄酒、金巴利、威士忌的交错中，电影发行商、销售、制片人们谈论着白天未尽的交易。

而远处的海滩上，戛纳露天电影院在放映着经典老片。这是资本与艺术的永恒博弈与相爱相杀，毕竟这里的每一杯酒、每一个服务人员都需要电影来买单。

戛纳电影节期间的晚宴派对（图源：Marché du Film官网）

当东方泛起鱼肚白，戛纳又将迎来新的一天。摄影机架起，人头攒动，红毯上星光熠熠，又一部电影首映式即将开始。

大道上无数的电影公司招牌也提醒你正置身于全球最大的电影交易市场中，在那些办公室里，交易从未停止、金钱永不眠。

/TheEnd/