调研第五站||科陆电子：从项目型到渠道型的跃迁与赋能之路

中国储能网讯：

中国新型储能产业正经历高速发展与深度“内卷”并行的关键阶段。价格战导致行业毛利持续走低，叠加政策波动（如国内电价调整、海外关税不确定性），企业生存压力陡增。在此背景下，科陆电子——这家以智能电表起家、深耕储能领域近二十年的企业，在美的集团入主后，正通过战略转型实现“破局”：从依赖单一项目驱动的传统模式，向以渠道赋能为核心的平台化模式跃迁，探索出一条差异化竞争路径。经营管理部部长郭鹏，解决方案部工商储负责人陈迪虎，大储业务负责人张啸接待了调研团。

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战略转型：从“赶晚集”到“抢风口”

科陆电子早在2009年便布局储能，主要聚焦于智能电网和新型电化学储能两大板块：其中，智能电网板块在2024年实现营收28.65亿元，占总营收的64.65%，依然是公司的核心收入来源；而自2009年开始深耕的电化学储能板块则在国内市场保持领先地位，成为公司新的利润增长引擎。

此前，其业务高度依赖项目型销售，需针对每个项目定制化跟进，模式重、周期长且抗风险能力弱。随着市场竞争加剧（如国内大储项目竞标参与者超百家、工商储价格半年内下探30%），传统模式难以为继。

美的的入局成为关键转折点：

1.模式重构：依托美的成熟的渠道管理经验，科陆电子逐步从“项目销售”转向“渠道型公司”，构建覆盖工商业、大储、海外的立体渠道网络。

2.资源整合：美的将储能纳入集团战略级赛道，通过品牌授权、供应链共享、研发协同等全方位支持，助力科陆电子快速补齐渠道能力短板。

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美的赋能：构建渠道竞争力的四大支柱

1.品牌与渠道资源共享

2025年，美的集团正式将“美的”品牌授权给科陆电子在工商业液冷储能系统中使用。这一举措不仅让科陆能够直接借力美的多年积累的品牌公信力，还在客户首次接触时就大幅提升了其信任度和认可度。在国内市场方面，科陆通过共享美的中央空调等ToB业务渠道，迅速切入工商业储能场景，无需从零构建渠道网络，就能凭借既有的销售团队和客户关系进行深度拓展。与此同时，在海外市场，科陆依托美的海外分公司的成熟代理网络，将业务版图迅速扩展至北美和欧洲，无论在前期市场调研还是后期项目交付都大大缩短了时间成本。在供应链端，美的集团年采购额超3000亿元，并通过共享供应链体系为旗下各业务单元提供统一、高效的物料与服务支持。

2.研发与制造能力加持

在研发层面，科陆电子已经与美的集团形成三级协同研发体系：美的中央研究院负责前沿技术攻关，工业技术群研究院承担应用开发，而科陆自研团队则聚焦场景化落地。这一分工使得从技术概念到产品应用的转化链条更加高效、稳定。在制造环节，科陆电子对结构件生产全过程实施严格的品控，确保每一台储能系统的关键部件都符合高标准、一致性交付。此外，借助美的规模化电芯采购优势，科陆在工商储系统的配置成本上也获得了明显优势。

工商储Aqua-E系列通过AI电芯全息管理技术，实现六维数据实时监测与智能预警，系统效率提升30%；双回路错流散热与AI智能温控技术协同，使辅电能耗降低33%，系统寿命延长2年。标准化EPC安装服务与场内预调试功能，助力用户Capex降低20%。此外，Aqua-E系列全面适配光储融合、微电网、虚拟电厂等场景，为工商业用户提供定制化解决方案。

其近期推出的Aqua-C2.5液冷储能系统，搭载314Ah大容量电芯，能量密度更是提升21%，全生命周期可放电容量提升10%，并通过电芯-电池簇-电池箱全链路主动均衡技术和高效液冷温控，提升性能和安全性，降低运维成本。

3.资金与履约保障

长期以来，科陆电子在海外市场的拓展受到自身融资能力和历史债务的制约。美的集团的入局则破解了这一瓶颈：借助于母公司美的集团雄厚的资金实力与广泛的市场资源支持，科陆电子在项目签约和资金拨付阶段都能够获得及时可靠的支持，有效降低了因融资难带来的资金周转风险。

4.标准化服务输出

为了进一步降低客户的使用门槛，科陆借鉴家电行业的成熟交付模式，推出了包含设备、安装及调试在内的“一口价”服务。用户在购买储能系统时，仅需像选购空调一样完成下单，之后即可由科陆及其认证的第三方施工方进行全流程配送与安装，实现真正意义上的“拎包入住”。在此基础上，为了保障大规模项目的高效交付，科陆电子具备构建EPC（工程-采购-施工）生态整合体系的能力：通过认证并管理具备资质的第三方施工单位，制定统一的施工标准与验收规范，可以有效提升整体项目的运营效率。

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渠道赋能：从“卖产品”到“造生态”

科陆电子的渠道战略不仅仅局限于传统的产品分销，更注重打造完整的生态能力，以推动渠道商从单纯“卖产品”向“造生态”转变。

在工商业储能领域，科陆电子依托美的工厂项目打造了可复制的方法论，以选址评估、项目申报、收益测算等核心环节为切入点，形成了完整的培训与实战体系。渠道商通过“标杆项目牵引”获得从可研到落地的全流程指导，能够在当地迅速上手并复制成功经验。

为适应全国电价及政策的区域差异，公司将市场划分为北区、华东、华南和西南四大战区，并根据各地峰谷电价差、需量管理需求等因素，量身定制产品包。例如，浙江等峰谷价差超过0.7元／千瓦时的地区，主推“光储一体化”方案；在电价水平较低的区域，则更强调“需量管理”策略。渠道体系同样实行分层管理：对核心渠道提供从项目策划、技术咨询到后期运维的全生命周期支持，与区域大客户联合开发深度合作。

在大规模储能市场，科陆电子在项目可研阶段即与设计院、电网公司共同参与规划，不仅帮助业主优化技术方案，还针对性地撰写与完善技术先进性材料，提升系统效率、安全性等评审指标得分。为了缓解业主的资金压力，科陆引入了美的集团的供应链金融服务，把“建设+运营”打包成一体化投融资方案，从而降低首次投资门槛，提升项目的整体吸引力。

Aqua-C系列液冷集装箱储能系统作为大型储能市场产品，搭载314Ah大容量电芯，采用20尺集装箱，标称容量达5.015MWh，能量密度较一代产品提升21%，全生命周期可放电容量提升10%。产品通过电芯-电池簇-电池箱全链路主动均衡技术，显著提升储能系统的整体性能和安全性，降低运维成本，并采用高效液冷温控策略，确保极端环境下的稳定运行。其技术升级和安全可靠性认证（如通过CGC认证）也为渠道伙伴在项目中增加了竞争力。

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挑战与应对：在“内卷”中寻找确定性

尽管在美的赋能和渠道化转型推动下，科陆电子在2025年一季度实现了利润同比翻倍，但行业深度“内卷”带来的共性难题仍不可忽视。

1.政策波动：国内方面，136号文导致大规模光伏配储示范项目纷纷延期，海外市场也是风云突变，美国方面对华进口储能系统的关税有可能上调至65%，这一潜在走高的关税水平将严重侵蚀在美项目的盈利空间。

2.双向对冲策略：一方面，加大在欧洲和非洲等非美市场的拓展力度，公司计划在印度尼西亚建设储能生产基地，以分散市场风险；另一方面，公司联合国内相关行业协会，呼吁推动容量电价和辅助服务市场化机制的落地，减少对政策补贴的依赖并提升整个行业的可预期性。

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整合与展望

科陆电子在美的集团能源战略版图中占据着举足轻重的地位。集团通过开放智能制造体系、全球供应链资源和数字化管理平台，助力科陆电子实现从技术突破到商业落地的跨越式发展。为进一步推动科陆电子的可持续发展，美的集团正全力整合资源，在供应链、技术、管理等方面为科陆电子提供全方位支持。在美的与科陆电子的协同推动下，中国储能行业必将迎来更高质量的发展新篇章。

一审：刘亚珍

二审：裴丽娟

三审：潘 望