王辰：寿险事业成功必须走组织发展路线

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2024年11月14日王辰老师在泰国旅产会晚宴做财富管理分享

各位朋友，大家好，我是王辰。 今天给大家分享的话题是：为什么说组织发展是寿险事业成功的必由之路。

如果你入行了一定的时间，真正理解了寿险营销，你会发现，寿险营销只有一个主题，就是找人，找代理人培养好，找客户经营好。谁偏离这个主题，谁就是舍本逐末，谁就是本末倒置。

我们常说寿险营销是有温度的职业，我们常说保持跟客户的粘度很重要。但是如果不见面，少见面，怎么会有感情，怎么会有温度，怎么会有粘度呢？

我们常说，一次生，两次熟，三次就是好朋友。我改编了鲁迅先生的话，说世界上本没有熟人，见的次数多了，也就变成了熟人。争取见面的机会，是寿险营销成功的关键步骤。

所以，我认为，轻易给客户快递保单，是错误的选择，是放弃见面的机会，是懒惰的做法，是对资源的浪费。即使是客户要求你快递，你也应该争取见面送保单，理由很简单，因为这是关系一辈子的利益，重要的内容还是要当面再次确认一下的。

当然，有人跟我说客户多了，忙不过来，有的一年都见不了一次。大家需要记住，见面的频率比见面的时长重要，常常露个脸，让客户知道你还在做保险，才有获取加保和转介绍的机会。你不见，同业的伙伴在见。你这边抱怨没有客户，业绩难做，那边又说忙不过来，岂不是自相矛盾？

回到我们今天的主题，让我们继续探讨关于组织发展的话题。有人说，我好好做业务，成为绩优高手，赚钱也不少，干嘛要去带人，费力不一定讨好的。

因为时间关系，我今天只想给大家简单粗暴的结论，就是统计数据证明，保险公司高收入群体主要是高阶主管，比如2019年某家公司收入前20名的有16名是总监以上层级，另外一家公司收入前10名有8位是总监以上层级。2020年某家公司收入前10名有7名是高阶主管。2021年某家公司收入500万以上的有12人，10名都是总监。

为什么会这样呢？有人会以为高阶主管比较资深，业务能力强，所以收入高理所当然。其实，这个结论只对了一半。我们一起来思考以下三个问题，我们就会得出更真实的答案。

1、年保费收入1200万的代理人，总收入为什么会达到1875万呢？

2、保费收入897万的代理人，总收入为什么会达到1668万呢？

3、而年保费收入5193万的代理人，收入为什么只有2523万呢？

常识告诉我们，首期佣金能占到保费收入三分之一就不错了，加上续期利益，就算首期保费都给你，案例1和2的收入还是远远高于保费，哪里来的呢？当然是组织利益。

案例3的总收入只有保费收入的一半，因为她的职级比较低，团队也比较小。简单说来，就是一个人再厉害，也干不过一个带领几百甚至几千人队伍的大团队长。这就是为什么要做团队的一个理由，可以获取更高更稳定的收入。因为个人做业务，一旦年老体弱，拜访减少，收入就会下降。而带团队的大总监，只要团队稳健发展，收入基本就是持续提升的。

优秀的总监，组织利益可以超过总收入的70%，就是说他们的团队管理收入远远高于销售收入。当然，走组织发展路线，除了可能的高收入外，更有价值的是因为要帮助更多人成长成功带来的责任感、自我成长以及成就感。

怎么理解责任感呢？比如你一个人做业务，今天狂风暴雨，想想就不出勤了。在家里也可以学习呀，现在网络这么方便，何况这几年疫情，居家办公也是一种趋势呀。

但是如果你有个团队，想一想他们等着你开早会呢，你还有专题要讲，你就必须出勤了。这就像女人怀孕了感冒了也不吃药，哺乳期也不吃药，都是为了孩子，都能挺过去。但是孩子一长大了，许多妈妈又变成了多愁多病的身了。一个人为别人活着就坚强，为自己活着就脆弱，这就是责任感的意义和价值。

如果你选择走组织发展路线，带了团队，就得逼着自己不断学习，不断成长。业绩上要起带头作用，你的销售技能得过关，不然不能服众。作为主管，你得常常开早会，讲夕会，搞专题培训，辅导员工，你就得拼命学习，积累知识，不然就只有三板斧，会让自己尴尬。不断地输入，不断地输出，你就是在逼着自己成长。

到后来你会发现，真正的成功，不是你征服了多少人，打败了多少人，挤垮了多少人，也不在于你有多少钱，而是要看你帮助了多少人，造就了多少人！

当你看着自己的团队伙伴一个个成长成功，你就会深深地理解为什么说“寿险事业的成功之路就是用玩命赚钱的方式帮助别人，成就自己，造福社会”。这恐怕就是最能让我们感到幸福和快乐的成就感！

一个人走，走得快；一群人走，走得久。一个人富，富得快；一群人富，富得久。保险让生活更美好，团队让事业更美好。只有组织发展，才能让我们成为名副其实的保险企业家。

行业有个经验数据，如果销售保险的成交率是1/10的话，那么增员的成交率就是1/30。这个数据准确不准确不重要，只是想告诉大家，增员比销售难得多，这是很正常的。

因为成年人换工作是仅次于离婚的决定，特别是养家糊口的中年人，更不敢轻易辞职。因为买错了保险，最多损失点保费，换错了工作，恐怕改变了一生。

增员比销售保险难，但是我们在增员上花的时间又少，那怎么可能有好的结果呢？所以，要想在组织发展方面有进步，就得花更多的时间，学习更多的增员技能。

今天的专题就到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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