存量博弈下，省酒龙头的大众酒进阶战

随着酒业发展进入新阶段，全国名酒凭借强大的品牌力和市场影响力，持续推进高端化战略，巩固市场地位；省酒龙头企业在坚守本土市场的同时，积极探索新的增长路径，寻求突围机会。

中国酒业站在了历史性的拐点。一场关乎生存的存量争夺战，正充分考验着省酒企业的战略智慧与发展动力。省酒龙头企业如何发力大众酒，找准增长新路径？

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存量时代下，省酒龙头的突围与进击

2024年全国规模以上白酒企业累计白酒产量同比下降1.8%，但销售收入同比增长5.3%，利润总额同比增长7.76%。这一数据反映出行业呈现强者恒强、弱者愈弱的马太效应，市场集中度持续提升。

目前，全国名酒的高端化布局成效显著。以茅台、五粮液、泸州老窖等为代表的头部企业，凭借强大品牌影响力与稀缺产品属性，在中高端白酒市场占据主导地位。

相比之下，省酒龙头企业处境更为复杂，各自的发展路径更具差异化。一方面，它们在本土市场拥有地缘优势、品牌认知度与成熟销售网络等资源，能在一定程度上抵御全国名酒的下沉冲击；另一方面，面对行业变革与市场竞争加剧，受困于如何打破增长瓶颈、实现可持续发展。

从2024年财报数据看，今世缘、迎驾贡酒、口子窖、金徽酒等省酒优势企业正积极推进全国化布局；与此同时，部分省酒龙头企业由于基础不牢，增长乏力，市场份额受到挤压。

在市场竞争与消费分化持续加剧的大趋势下，过去依靠“价格战”和“渠道铺货”的粗放式增长逻辑已逐渐失效。同时，消费端呈现出“既要品质升级，又要价格克制”的矛盾需求。

对于省酒龙头企业而言，面对全国名酒的下沉攻势、新消费品牌的冲击，大众酒市场既是规模压舱石，又是本土市场的防御壁垒，唯有守好根据地+谋求新增量，才能夯实自身实力、筑牢发展护城河。

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大众酒，值得重做一遍的黄金赛道

当前，消费者在白酒消费上愈发理性，“需求理性”与“价格理性”成为显著特征。消费者不再盲目追求高端、奢华的白酒产品，而是更加注重产品的实用性与性价比。

同时，随着渠道碎片化、消费多元化以及来自直播电商冲击，白酒传统深度分销模式受到严峻挑战。据一位省酒龙头经销商反馈，其单店维护成本不断提高，而社区团购渠道的利润率却高出了很多传统终端；在电商平台上，年轻化的白酒销售额呈现出同比上升的趋势，大众价位产品的消费群体和销量贡献占据更大份额。

在此背景下，大众酒凭借其亲民的价格和满足日常饮用需求的特性，成为消费者的首选。数据显示，白酒行业300元以下价格带的市场规模占比已上升到43%，百元价位带白酒年增速更是达到15%以上。这直观地反映出大众酒市场需求的旺盛。

黑格咨询集团董事长徐伟指出，受“质价比”时代的消费趋势影响，行业重回大众酒时代，盒装酒消费降级、光瓶酒升级，50-100元价格带的光瓶酒有诞生全国性品牌代表的潜力。

当前，大众酒市场尽管竞争激烈，但并非铁板一块，其内部存在明显的价格带分层。省酒企业需建立价格、场景、人群的三维定位模型，50-100元价位聚焦家庭自饮，强调基础品质保障；100-200元主攻朋友小聚，突出情感价值；200-300元锁定节庆宴请，强化文化认同。比如安徽口子窖通过兼香型品类创新，在80-150元价格带形成特色竞争力。

比如，今世缘在大众酒市场展现出强劲的布局实力，通过多价格带的全面发力，实现了各产品序列的协同增长。在100-300元的特A类产品为今世缘全年贡献营收33.47亿，同比增长16.61%；50-100元的A类产品价格带，去年实现营收4.19亿元，同比微增1.95%；今世缘通过不断优化产品品质、强化消费者口感培育，从而进一步巩固自身在大众酒市场的地位。

此外，不少省酒龙头企业还通过深度绑定区域特色消费场景，拓宽增长边界。比如做好宴席服务政策，拉动宴席渠道消费；开拓物业、台球厅等特殊渠道，形成自然动销，这种场景渗透策略持续构建“渠道政策+终端服务+消费教育”的立体运营体系。

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守好根据地，谋求新增量

面对全国名酒的持续下沉和区域酒业的竞相蚕食，省酒龙头企业以差异化战略重构竞争优势。

比如，迎驾贡酒作为“百亿后备军”已连续三年实现营收、净利润双增长，2024年73.44亿营收创历史新高。这背后是迎驾贡酒却走出了一条产品结构优化与市场拓展并行的增长之路。

迎驾贡酒在100-300元价格带动销更快，其洞藏系列产品凭借独特的生态酿造工艺，在家庭宴请、朋友小聚等大众消费场景中广受欢迎；强化深度分销策略，坚持小商模式，将渠道从城市下沉至县城和乡镇，实现省内高铺货率。同时，积极拓展省外市场，在江苏、浙江、上海等周边省市逐步打开局面，稳步提升品牌在全国市场的知名度与市场占有率。

金六福酒业副总经理江国兵基于对大众酒产品创新、场景消费的认知表示，一坛好酒通过差异化品质主张，以“重新定义百元好酒”为目标，精准切入大众酒即饮市场，创新推出三级品鉴体系、集盖兑酒活动和醉美嘉年华等玩法，将产品深度融入老友相聚等消费场景，成功塑造了独特的消费认知。

安徽口子窖针对本地大众消费升级需求，推出口子窖兼7、兼8等产品，精准卡位100-300元价格带，以独特兼香口感与高性价比赢得市场青睐。2024年，口子窖省内市场营收实现稳健增长，加强县区市场、乡镇市场下沉，稳步拓展大本营市场，省内贡献49.56亿营收。

同样的，甘肃金徽酒采用“西北深耕+全国布局”双线并行模式，为区域龙头提供了“渐进式扩张”范本。省内以大众产品筑基，如世纪金徽系列营收占比23%，以中高端品提升利润率；省外则聚焦陕西、宁夏等文化相近市场，通过“地缘文化共鸣+高性价比产品”稳步提升市场份额，2024年省外营收增速达14.67%即印证其有效性。

此外，众多省酒龙头纷纷打响品质革命，在保持地域风味特色的基础上进行技术创新，构建可感知的价值支撑。

比如河南仰韶酒业运用陶融型酿造技术，全方位塑造了产品的独特风味与品质。仰韶彩陶坊作为陶融香型白酒代表产品，深受市场青睐，助力仰韶酒业业绩稳步增长，成为豫酒领军企业，销售额连续多年保持高速，推动豫酒振兴。

更令行业振奋的是，众多省酒企业纷纷发力新一轮的渠道下沉和招商布局，包括安徽口子窖、河南仰韶、山西汾阳王、河北刘伶醉、贵州无忧酒业等品牌纷纷携手华糖云商·酒说在全国范围开展招商推广活动，在激烈的市场竞争中开辟新的增长曲线。

面对竞争压力，省酒龙头发力大众酒的进阶战，既是关系省酒生存的防御战，更是其将区域特色转化为系统性的竞争优势的奠基战。唯有打造自身不可复制的核心能力，才能开辟属于省酒的“特色赛道”，在行业分化中赢得不可替代的生存空间。

监制：冯亚伟 美编：鲍志男

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