每个时代都有每个时代的红利

作者： 敏大是一只柯基

中国执业律师，美国加州/纽约州/德州执业律师

本文不构成对任何主体的法律意见，如有法律问题请咨询律师或其他专业人士。

很多法律从业者都听过这样的都市传说。在二十一世纪头几年，外商投资方兴未艾，国内能做涉外业务的律师又特别少。国内国外信息极度不对称，光是做个工商设立，都能收个几十上百万。

我特别喜欢的作者推拿熊老师有篇帖子说，某红圈所创始人业务多到骑三轮车送文件去工商局，这车文件的价值就和一车人民币差不多。

我没赶上那个时候。我入行是2016年，在一家美资律所打工。由于客户惯性，尽管美资律所的收费远高于市场价，还是有一些零零散散的工商设立和变更的事情。

我记得那会我把工商、商委、发改的材料要求翻译成英文，又把客户给的东西翻译成中文，找代理跑腿，做一套变更总的收费在2-3万美元。

如果找红圈所做，价格可以从美元变成人民币。如果是找工商代理，可能八千人民币就够。如果代理做不涉外的国内业务，两三千就行。

当然了，在一些细节上，收费贵的肯定服务更周到。但是干活糙一点，其实也不影响把流程成功办完。服务结果大差不差，这样的价格差，当然会把外所的这部分业务逐渐挤出中国市场。

最近很多人说外资律所衰落、退出中国市场云云。外资律所的衰落绝对不是从2022年开始的，而是在2008年就早有预兆。

金融危机之前，外资律所在中国的业务非常广泛，基本上中国律所能做什么、他们就做什么。合同、劳动、公司、税，甚至诉讼都做。只是他们负责写材料，开庭的时候找个挂名的中国律所去讲。

中国头部律所感受到了极强的危机，说是生死存亡也不为过。上海律协甚至一度要起诉外资律所违反执业规定、不正当竞争，直到司法部重申不允许外资律所从事中国法律业务才作罢。

金融危机之后，很多外资律所趁势收缩业务，只保留了最核心、最赚钱的业务。我前东家从两整层楼裁到十几个律师，但是赚钱反而更多了。最近两年核心业务开始不稳，则是后话。

我第一次认真考虑时代红利这个概念，是第一次换工作的时候。当时我从外资所降薪一半跳槽到红圈所，我的外资所老板说，这个选择也没错。

他说，他们这些90年代第一批做涉外业务的律师，现在都还年富力强，眼看着还能再干二十年。他们把位置占着，后面的人都很难爬上去。

他说得很直接，我也没觉得有什么不对。毕竟，那就该人家赚钱，没什么好眼红的。不是说出生得早就一定能赚钱。如果我退回二十年，我能考得上大学吗，能有机会学英语吗，能有机会留学吗，这都两说。

反过来，时代红利都是有周期的。最典型的就是外商直接投资业务，这个业务从堪比运人民币，到现在几乎没钱赚，不过就是二十年。

回过头往前看，过去二十年最赚钱的业务无疑是资本市场。无数中国优质企业境内外上市融资，不仅创造了一个又一个造富的神话，也给律所带来的持续的现金流。

十年前就有人说，中国最大的上市项目是体量巨大的大型国企，后来是大型互联网公司，他们都上完市之后，这么多资本市场律师做什么呢？

行情好的时候，没人会考虑这个问题。到了真正行情差的时候，我在外所的朋友说，现在只有两条路：

等着律所关门被裁，或者去拼多多。

他这话说得有些偏激，也带着情绪。好在今年资本市场行情有所好转，外所恢复了些元气。但谁都知道，这不是长久之计。如果能借助过去的项目经验，去比较好的甲方公司做涉外法务乃至全球法总，可以说是“高位套现”。

我一直的观点是，你不去考虑时代，时代就会来收拾你。光是羡慕或者抱怨某某赶上了时代红利是没有意义的，因为哪怕你和他处在同一时代，你可能也没办法蹭到红利。反过来说，在大家不经意的时候，可能就和身边的红利擦肩而过。

我自己就有切身体会。23年8月我从美国回国，先加入了我过去工作的一家红圈所。熟门熟路、业务不错，有升合伙人的预期，只是按律所制度还要一两年。

但我当时很明显地感受到，我一个月都没办法再等了。

我最开始试图做老本行跨境诉讼，后来发现这个业务做不通。我从24年初开始倒腾美国的一般公司业务，当时是完全的卖方市场，客户去美国投资的需求很多，但是真正能落地的律师很少。

和我们竞争的甚至都不是红圈所的律师，而是客户从网上500块买来的合同模板。

如果我还需要在红圈所按部就班地积攒billable hours，争取内部考评，会极大地影响我服务自己的客户的时间和质量。

我最终决定自己出来开办律所，不是我自己主动的选择，都是被客户需求推着走。

客户需求到今天一点没少。直到今天，我还在跟客户说，以我们的价格、我们的服务水平，在中国和美国都有常驻律师，还可以秒回微信，在整个法律市场几乎都没有人能做到。

当然，我也很高兴地看到，有越来越多和我们背景类似，中国人经营的服务中国出海企业的美国小律所。我觉得这是好事。因为这块市场实在太大，哪怕我们这拨人再多十倍，这个市场也能容纳。

只是我们自己，要不断地警惕如何能在市场竞争中不掉队，这也是我自己最大的动力。

最核心的还是得靠人。不到一年的时间，我们团队从两个光杆合伙人到现在全职兼职十来个人。对应的，服务范围从一般公司商事、简单民事诉讼，逐渐拓展到专利管理、税务规划、FDA合规、出口管制、敏感政府调查、甚至疑难刑事案件。

没有伙伴们不遗余力的支持，我根本操持不下来这么多样的客户需求。当然，我们还得去请在美国干了几十年的资深律师老前辈和前政府官员给我们帮忙，确保能接得住客户的需求。

我经常和人说，我从不忌讳跟所有人分享我们的商业策略和做事方法。我们没什么独得之秘，无非就是我们作为一个跨境律所，比美国本土律所价格更低、服务更好、响应更快。

对我来说，时代红利不是抽象的，而是一个个具体的案例。

比如客户要在美国开厂开公司，真正实操过的律师非常少。你干过、他没干过，可能越来越多的活就来找你。

更有意思的是，我们最近时不时会接到客户全新的商业模式，以及由此产生的法律需求。有的是因为客户要把他们在中国的独特商业模式复制到美国，有的是因为美国新的合规政策产生的新的需求。

他们问了美国的big law或者红圈所，这些大律所觉得没什么好做的，或者形成路径依赖只推荐特定方案，又转给我们。我们可以用相对较低的收费和客户仔细研究新的业务模式和合规风险，和他们一起摸着石头过河。

我真诚地相信，每个时代都有每个时代的红利，但是实现红利的方式一定和上个时代的人不同。我工作过的所有律所，都以体面和洋气著称，而现在客户对我最大的褒奖，是“接地气”“靠谱”“商业思维”。

尽管做的业务完全不同，我还是时常觉得，现在我和我的伙伴们，跟当年故事里的那个骑三轮车送文件的律所创始人，有某种时空的共鸣。