IPO雷达｜昆仑联通收入增长被北交所追问真实合理性，依赖大客户、老客户、高单价

5月16日，昆仑联通在北交所更新了最新的问询函回复，目前正在第二轮问询阶段。北交所总共提出六个问题，直指收入增长真实性合理性、收入确认合规性及募投的必要性等问题。

北京昆仑联通科技发展股份有限公司以咨询方案为驱动、产品交付为体现，为客户提供IT基础架构解决方案及产品。主要业务包括IT基础架构解决方案、IT运维服务和IT增值供货服务，其中IT基础架构解决方案包括数字化办公解决方案、云计算解决方案和信息安全解决方案。

据公司申请文件，报告期收入增长较快，主要依赖于云计算业务及增值供货业务的快速增长，上述细分业务快速增长依赖于客单价逐年大幅提高。报告期各期云计算业务销售额超过 1000 万元客户数分别为 3 家、11 家、6 家、7 家，销售占比由 18.80%增长至 54.02%；增值供货业务平均销售额分别为 11.24 万元/家、15.67 万元/家、22.75 万元/家、13.08 万元/家， 但销售额低于 200 万元的客户数由 2,534 家下降至 1,092 家。

该公司营收依赖大客户和高定价的同时，北交所向该公司的定价机制发出质疑。公司定价机制是考虑了产品和服务在内的综合定价，价格本身包含服务溢价能力以及产品本身的增值，无法单独区分产品和服务的价值，因此，无法统计软硬件产品的差异率。除此之外，报告期内与公司合作超3年的客占比超过 60%，该公司老客户较多。除云计算业务外，其他业务最近一期（半年度）客单价均显著低于最近一年客单价。这意味着除了云计算业务外的其他业务，客单价是不增反降的。

北交所要求公司说明销售增值率，如发行人与客户签订合同中未区分逐项软硬件定价情况，请说明整体增值率。说明是否存在相同或类似软硬件对不同客户增值率差异较大的情形，是否存在向同一客户销售相同软件不同版本或销售软件可实现功能重复等情形，结合上述情形具体说明销售各类软件与相应客户业务需求匹配性及软件组合的合理性。要求说明除云计算业务外，其他业务最近一期（半年度）客单价均显著低于最近一年客单价的原因等。

昆仑联通在回复中表示，不存在重复售卖，产品组合采购系满足客户公司的需求。公司对产品的选型涉及到对软件功能、性能、兼容性、可扩展性等多方面因素的综合评估，依据客户需求，推荐最优产品或产品组合，规避功能冗余，公司不存在向同一客户销售软件可实现功能重复的情况。 在实际应用场景里，公司提供的软件产品可实现功能各异，产品组合采购系为满足客户的多重需求。

昆仑联通表示，公司客户存在直接客户与间接客户，间接客户增值率较低，主要系公司通过其获取最终客户订单，因此客观上限制了单体产品的增值空间，如向云南南天电子信息产业股份有限公司销售的微软 O365 产品、向创至瑞联（北京）科技 有限公司销售的微软 Win Server 产品，其最终客户分别为中国联通和中国移动， 产品的增值率相对于其他直接销售较低。

公司罗列了前十大客户名单，其中复购客户或其终端客户均为行业内知名客户，公司表示该类客户自身业务规模较大，未来仍存在巨大的市场空间。公司的前十大客户名单上，不乏宝马集团、字节跳动、蔚来汽车、百度等知名企业。

2022年~2024 年，公司向上述客户的主要销售产品多数呈稳定或增长趋势， 少部分客户的部分销售产品呈下降趋势。总体来看，报告期内，公司前十大客户中复购客户的主要销售产品和销售额保持稳定，不存在大幅波动情况。 因上述客户自身业务规模较大，IT 采购支出较高，且IT 采购支出 无明确的定义和披露口径，无法量化分析客户的 IT 采购支出与公司对其销售额的对应关系。但总体而言，公司向这些客户的销售额占其整体的 IT 采购支出的比例较低，未来仍存在巨大的市场空间。

公司对于除云计算业务外其他业务的客单价问题回复称：

对于软件产品，通常按照1年为一个订阅周期，进行分批交付，并非单纯的到期续费。对于该类长期合同，2024 年 1-6 月半年度的单个客户收入取决于该合同产品当年度的交付时间，各个客户之间有所差别。

公司运维服务业务系为客户 IT 系统中的各类软硬件产品提供持续的运行维护服务。该类业务按照时间进度确认服务收入，各运维服务合同收入按月平均分布。

公司的基于 IT 资产管理服务的软硬件贸易业务主要系向客户销售各种软 硬件产品，主要根据客户的需求而产生，该类业务具有单价低、频次高的特点，各月之间的销售分布无明显差异。

综上公司表示，2024 年前六个月客单价均显著低于 2023 年度客单价， 受主要客户的合同类型及合同周期分布所致，具有合理性。

来源：读创财经