木途美，上演网红民宿三国杀

木途美如何在网红民宿市场中杀出重围？面对激烈竞争，它如何在“三国杀”格局中找到突破口，构建独特的品牌定位？本篇文章将深入剖析木途美的市场策略，挖掘其核心竞争力，并探讨未来民宿行业的新机遇。

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当人们聊起民宿预订平台之争时，常常会提起网红民宿对于平台的重要性。

如果你打开民宿预订平台的房源列表页，观察他们的分布模式，会发现网红民宿早已占据了推荐列表前列的半壁江山。但细分来看，各家的推荐逻辑又有所不同。

如今，民宿预订平台都尝到了网红民宿带来的甜头。

网红民宿下的心智占领，正在成为木途美的竞争新常态。

三国杀，各有护城河

木鸟途家美团三家都走了相同的路线，那就是以价格吸引用户，但细分来看，又各有不同。

木鸟民宿的标签前二是今日优选和闪订。今日优选为平台挑选的品价比房源，即综合房源特色、房间价格、房东服务的推荐房源，闪订则一定程度上代表商家履约能力（闪订房源无需房东二次确认即可订房，减少用户等待时间）。从房源列表页来看，排名靠前的房源均带有四木精选和网红民宿标签，价格最高为220元。房源优惠百元以上，多为房东参与的平台活动以及房东红包。

途家民宿则为用户默认选择了350元的价格区间，并推出了1-9元的抹零券。从房源列表页来看，多为严选民宿。

严选民宿在途家属于中等民宿，即有一定特色、消费者相对认可的民宿房源，即轻网红民宿。臻选民宿则更高一级，类似木鸟四木和网红的结合。

但从百度指数与途家主要流量来源来看，途家主要用户群分布在30-39岁，前CEO杨昌乐曾说过订单主要来自于携程主站。

对途家来说，可能相对舒服的做法是凭借携程商旅用户积累的高客单价消费习惯，通过与连锁民宿合作，向用户推荐高质高价民宿。

美团则专注性价比民宿，平台房源装修相对简单、质量一般。从房源列表来看，推荐房源的间夜价来到了100元档，和木鸟及途家差距较大。在主打低质低价的基础上，给出了天降券和房东红包的组合拳。一连串价格组合拳下，品质民宿供应链能力成为美团民宿短板，影响了订单增长。

同时，片面用优惠维持用户粘性的补贴可能暗藏数据泡沫。

这种 “补贴粘性” 面临两大风险：

一是停止补贴后用户流失率飙升，增长的可持续性有待考量，这一点参考美团民宿的免费住宿；

二是掩盖了真实房源吸引力不足的问题。美团若想实现从 “流量收割” 转向 “价值留存”，必须下点真功夫了。

竞争里的关键角色

说回到平台间对网红民宿的投入，首先应该明确的一点是：网红民宿固然有吸引力，但它并不等同于万能充。

先看木鸟民宿，这个平台是最早把网红民宿作为主打产品的平台，也凭借网红民宿的投入获得了一定数量的年轻用户群。在这一点上，我们很容易理解木鸟民宿的领先身位，毕竟网红民宿供应链需要时间搭建，木鸟民宿的网红民宿数量之丰厚在各大平台里无出其右。这也与民宿品类庞大的中小民宿主息息相关，其它平台很难在短时间内通过连锁合作扩容。

正如上文笔者提到的，木鸟在房源列表里突出房源特色的同时，把四木民宿、今日优选、闪订作为重要筛选条件放到了前端。2016年，木鸟民宿率先提出要对标四星级酒店服务标准建设四木民宿，它的定义和目前常提到的品质民宿有异曲同工之处，兼顾房源特色和服务的房源更容易得到平台流量。

目前来看，途家和美团也倾向于在转型中获得出路，集中资源打造标杆。

途家在房源列表页突出海景房的同时，将6人的标签放到了第三位，这也非常契合近期途家推广的多人入住。因此，途家主打的是多人入住的特色房源，这或许是瞄准了商旅用户的度假需求。

美团民宿则更倾向于中长租，将平台的价格优势放大，推出月租版块。并且和途家选择了同一条多人入住的路。从房源列表标签来看，上方复式loft与家庭房更倾向于家庭游用户。并在改版中将房源评价放到了首页瀑布流中。

显而易见，在民宿平台竞争的参照系里，除了民宿特色外，各家都有自己的延长线。这对平台的获客能力、运营能力都提出了挑战。

从平台获客来看，途家和美团民宿这两家流量主要来自携程和美团系，相较之下，木鸟除了依托同程高德分销渠道，品牌新媒体宣传及自身老用户复购也占了一定占比。

从房东运营来看，鉴于木鸟民宿自成立开始就选择C2C的运营模式，对中小民宿主的运营能力会更强；途家民宿则是近两年才从B端转向C端，要补的课还有很多；美团民宿成立相对较晚，对价格较为看重，相对来说不太容易做服务侧提升。

对品牌连锁民宿来说，更普遍的情况是广撒网多接单，这些房东往往有自己的宣传渠道，基本所有的平台都会上线尝试。笔者随机选择了青岛的5家连锁民宿，同一民宿主更愿意在美团和木鸟民宿上线更多房源。这也一定程度上反映出途家在公寓侧投入过大所导致的民宿房源缺失。

另外，极头部房东则会自己做很少上线平台了，因此，广大的中小民宿主成为了平台特色化房源的主力。

如今看来，所谓的民宿平台房源竞争，本质上亦是民宿供应链再分配的进程。

随着民宿市场规模增速狂奔，近年来民宿注册数量飞速发展，木鸟、途家、美团三大民宿预订平台依托平台优势，围绕供应链、服务、履约等展开新一轮较量。

这场争夺不仅关乎用户心智，更是对供应链特色、商家履约、增值服务、市场发展的全维度重构。

本文作者：雨后伊晴

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