酉立智能外销占比偏高：大客户依赖度奇高，两次定向分红1000多万

《港湾商业观察》施子夫

5月16日，北交所上市审核委员会将召开2025年第6次审议会议，审议江苏酉立智能装备股份有限公司（以下简称，酉立智能）的首发上会申请。

公开信息显示，2024年6月，酉立智能的北交所IPO获受理，保荐机构为华泰联合证券。2024年11月、2025年4月，公司分别就北交所下发的第一轮、第二轮审核问询函进行回复。与获受理时的招股书中数据相比，酉立智能的上会稿中明显下调了募资额。

此外，公司依赖大客户、内控不规范问题频发，种种情形下酉立智能上会能否通过成为外界关注的焦点。

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外销占比偏高，应收账款持续攀升

天眼查显示，酉立智能成立于2017年，公司自设立以来深耕光伏支架领域，聚焦光伏支架核心零部件的研发、生产和销售。主营产品包括光伏支架主体支撑扭矩管（TTU）、光伏支架轴承组件（BHA）、光伏组件安装结构件（URA）、檩条（RAIL）等光伏支架核心零部件产品。

据了解，酉立智能的主营产品经组装后，可形成光伏电站之“骨骼”——光伏支架，包括跟踪支架及固定支架，其中跟踪支架与配套的电控设计、驱动设计共同构成光伏跟踪支架系统。

根据主要生产工艺不同，酉立智能的主要产品可以分为制管类产品和冲压类产品，其中制管类产品为TTU产品，冲压类产品为BHA、URA和RAIL产品。

从2022年-2024年（以下简称，报告期内），酉立智能制管类产品实现收入分别为1.51亿元、2.87亿元和2.83亿元，占当期主营业务的36.28%、44.86%和39.57%；冲压类产品实现收入分别为2.64亿元、3.51亿元和4.16亿元，占当期收入的63.36%、54.86%和58.06%。

2022年度，由于海运集装箱数量有限且海运成本上涨，单个集装箱可承载制管类产品数量远少于冲压类产品数量，酉立智能主要客户NEXTracker出于成本因素考虑，更倾向使用项目所在地制管类产品，导致当期制管类产品收入占比相对较低。2023年，随着2022年海运费大幅上涨等外部因素消除，同时国内客户开拓取得成效，当期制管类产品订单恢复增长较多，制管类产品销售占比有所回升。

受业务结构影响，2023年度制管类产品销售占比上升较多，导致酉立智能整体毛利率略有下降。报告期内，公司主营业务毛利率分别为20.04%、19.14%及18.71%，综合毛利率分别为18.96%、18.49%及18.42%。

业绩表现方面，报告期内，酉立智能实现收入分别为4.33亿元、6.58亿元和7.29亿元，归母净利润分别为4219.48万元、7817.27万元和9004.78万元，扣非后归母净利润分别为5226.61万元、7631.52万元和8921.78万元。

2023年、2024年，酉立智能的营业收入增速分别为53.42%及11.97%，2024年公司收入增长略有放缓。

此外，报告期内，酉立智能的销售收入以外销为主，外销收入占主营业务收入比例分别为88.19%、73.06%及78.72%。公司外销产品的终端区域主要涵盖欧洲、大洋洲、南美洲、北美洲和中东地区。

因外销收入占比较高，酉立智能还面临海外市场变化的风险。公司于招股书中披露，“海外市场是公司收入的重要增长点，地缘政治风险和国际贸易保护政策的不确定性可能会对公司境外销售规模产生一定影响。若未来地缘政治风险、国际贸易形势发生变化，公司无法及时顺应政策变动而调整相应的经营策略，可能会对公司产品海外销售产生一定影响，进而造成公司未来经营业绩的不确定性。”

报告期各期，酉立智能的应收账款账面价值分别为9950.8万元、1.86亿元和1.98亿元，占资产总额比例分别为40.04%、39.70%和34.76%，接近四成。

报告期各期末，酉立智能的应收账款账面余额分别为1.05亿元、1.96亿元和2.09亿元，对于应收账款持续攀升的原因，公司方面表示，2023年，公司业务规模持续扩大，同时由于国内银行授信额度增加、贷款利率较低，花旗银行贴现成本较高，出于资金使用成本考量，公司采取银行借款补充流动资金，减少或延后应收账款贴现，因此2023年末应收账款余额较高。2024年，公司未进行应收账款贴现，当期营业收入规模持续增长，期末应收账款余额较2023年末相比略有增长。

此外，期内酉立智能的应收账款周转率分别为6.22、4.37和3.6，不仅出现了明显放缓，还要低于同一时期同行可比公司的应收账款周转率均值6.65、4.82和4.07。

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大客户依赖度奇高，问询函重点关注

前述曾提到，酉立智能外销收入占比较高。在公司的下游客户名单中，公司单一大客户依赖风险较为突出。

报告期内，酉立智能对前五大客户的销售额占营业收入的比例分别为94.90%、94.91%和96.44%；其中，公司对第一大客户NEXTracker收入占营业收入比例分别为80.69%、61.67%和70.00%；公司对第一大客户NEXTracker毛利占比分别为97.29%、79.70%和82.58%，客户集中度较高。

同时，2022年度及2023年度，可比公司客户集中度收入金额均值分别为39.50亿元、43.78亿元，前五大客户占比分别为53.89%、50.45%，酉立智能的客户集中度明显高于可比公司。酉立智能解释称，因光伏支架核心零部件具有定制化特征，客户集中度较高，规模效益更为显著，成本控制效果更为明显。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜向《港湾商业观察》表示，酉立智能报告期内前五大客户销售额占比超95%，这种高度依赖单一客户的情况，使得公司业绩高度依赖NEXTracker的订单需求。一旦NEXTracker的经营状况出现问题，如市场需求下滑、自身战略调整或遭遇贸易摩擦等，减少对酉立智能的订单量，酉立智能的营收和利润将受到重大冲击，业绩稳定性难以保障。

在第一轮审核问询函中，监管层对于酉立智能与主要客户合作稳定性及外部政策变动影响等问题进行了重点关注。北交所要求酉立智能说明：发行人客户集中度高于可比公司的合理性；与主要客户签订的框架协议内容、各期末在手订单金额；报告期内新增客户的基本情况、业务规模，是否具备持续开发新客户能力。

酉立智能在审核问询函中回复称，发行人客户集中度高于同行业可比公司平均水平，主要系发行人成立初期即与Nextracker达成合作，目前公司规模相对同行业可比公司较小，报告期内发行人产能主要为满足Nextracker的产品需求。相比而言，同行业可比公司除经营光伏支架业务外，亦经营其他多元化业务领域，客户覆盖范围更为广泛，进而导致可比公司客户集中度水平相对较低。

对于新增客户情况，酉立智能表示，新增客户安泰新能源、保威新能源，于2024年酉立智能向安泰新能源、保威新能源的销售金额分别为5412.04万元、1723.8万元，占当期营业收入的7.43%、2.37%。

其他经营指标方面，报告期内，酉立智能的经营活动产生的现金流量净额分别为2188.99万元、-531.58万元及3574.29万元。2023年度公司经营活动现金流量净额表现为净流出，主要原因系公司开具银行承兑汇票增加导致支付其他与经营活动有关的现金增加较多。

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研发费用率低同行，内控不规范行为较多

受外界关注度较高，据了解，光伏支架行业的经营模式主要可以分为两种：研发设计+生产制造、研发设计+委外生产。而酉立智能期内的第一大客户Nextracker则以“研发设计+委外生产”经营模式为主，其中零部件产品生产主要委托意华新能源、酉立智能为代表的制造企业完成。

而在这样的“代工模式”下，酉立智能自身的研发投入较低似乎“有迹可循”。

报告期内，酉立智能的研发投入分别为506.56万元、583.37万元和1213.43万元，研发投入占营业收入占比分别为1.17%、0.89%和1.66%。2023年、2024年，同行可比公司研发费用率均值分别为2.09%、2.12%。

对于研发费用率低于可比公司平均水平，酉立智能表示，除意华新能源外，其他同行业可比公司主要研发项目内容与发行人均存在较大差异，相较于光伏支架零部件的研发，光伏支架系统、光伏发电设备等研发项目的研发材料和研发人工投入更高，从而导致发行人研发费用率低于其他同行业可比公司，具有合理性。

报告期期末，酉立智能及子公司员工的学历中，硕士及以上学历2人，本科学历27人，大专学历53人，高中及以下学历193人。其中，本科、硕士及以上学历合计占到酉立智能员工总数比例的10.55%，远低于大专、高中及以下学历人数。

截至招股书签署日，酉立智能的实际控制人为李涛、李开林及朱红，李涛、李开林、朱红通过控股股东聚力机械间接控制公司68.19%的表决权，李涛直接持有公司10.72%的股份，并通过苏州酉信间接控制公司2.59%的表决权，李涛、李开林及朱红合计控制公司81.49%的表决权。

内控方面，报告期内，酉立智能存在的财务内控不规范情况包括转贷、个人卡收付款、资金占用无真实交易背景的票据融资等。

详细来看，2022年，酉立智能与控股股东聚力机械发生过一次“转贷”的情况，涉及金额为1000万元。

2022年，酉立智能个人卡收取废料款434.15万元，占当期营业收入1%。同年，公司个人卡支付1笔金额40万元，为公司使用收取废料款的个人卡支付公司总经理杨俊年终奖。

2022年，酉立智能存在控股股东、实际控制人占用公司资金1040.97万元。

报告期内，酉立智能出于资金周转与日常经营需要，与控股股东聚力机械及子公司无锡伟力特存在无真实交易背景票据拆借的情况。

在第一轮审核问询函中，北交所注意到，酉立智能存在核心高管兼职控股股东企业、定向分红、关联交易等情况。

进一步观察，在酉立智能的董事、监事、高级管理人员及核心技术人员中，存在多人曾在聚力机械任职或目前仍在聚力机械兼职的情况。其中，董事长李涛担任在聚力机械的董事长、总经理。董事、总经理杨俊，担任聚力机械董事。财务总监、董事会秘书蔡娟担任聚力机械董事。截至第一轮问询回复出具日，杨俊、蔡娟已不再担任聚力机械的董事职务。

酉立智能表示，公司在控股股东兼职的董事、高级管理人员在公司重大事项决策及生产经营中能够独立发挥作用，兼职情况不影响其任职独立性和履职能力，不存在利益冲突。

有关于酉立智能2023年2次定向分红。2023年1月，酉立智能向杨俊分配82.32万元。2023年4月，向聚力机械分配1000.00万元。

酉立智能表示，公司实施定向分红款项主要用于股东归还借款/资金占用款，即主要用于解决股东债务问题，以确保公司后续工作顺利开展，定向分红具有合理性。

外界还注意到，在此次酉立智能上会稿的招股书中，公司拟募资2.7亿元，其中计划1.51亿元用于光伏支架核心零部件生产基地建设项目，1967.81万元用于研发中心建设项目，2890万元用于智能化改造及扩建项目，7000万元用于补充流动资金。

而在2024年6月递表北交所时的招股书中，酉立智能的募集资金为3.58亿元，除了补充流动资金项目拟募投资额不变外，另外三项募资额均出现了一定缩减。

柏文喜指出，募资额缩减可能与市场环境、行业竞争、监管政策等因素有关。酉立智能目前规模相对同行业可比公司较小，其募资计划可能与市场对其规模和发展阶段的预期存在一定差距，导致投资者对其募资规模的合理性产生质疑，进而影响募资额。（港湾财经出品）