儒商文化：儒商的经商谋略-等价交换

交换公平是经济公平的一个重要方面。对于交换公平，古今儒商都是十分重视的。正如清代商人石成金所言:“生意全凭公道导，货真价实莫欺人。”民间所谓“一分钱一分货”，也反映了等价交换的市场原则。同时，价交换既是交换原则，也是经营谋略，不仅不会伤及他人的利益，而且会给自身带来利益。除了捐献助人的慈善行为，在经营中如果不按等价交换而搞投机取巧，最终将落得名利两空的后果。

一、不同等次不同价

许多粗放型的经营，往往把不同等次的商品混合在一起售卖，甚至有的无良商人把劣等商品当作上等商品卖给顾客，丧失了商品经济、市场经济等价交换的原则。常言道:“一分钱一分货。”许多儒商懂得这个道理,他们把不同的商品按质论价既体现了公正，又多赚了利润。

在清代，当时茶商收购和批发出售茶叶，往往好坏混杂徽州茶商“江祥泰茶号”从徽州贩卖茶叶到广东，再由广东销往海外。江氏一改常人的做法，他们收购尚未分出等次的茶叶，加工成毛茶后，又进一步做深加工，根据不同的毛茶质量和加工方法，制成各种花色品种的成品茶，精心包装后，以不同的价格向国内外客商出售。由于“江祥泰茶号”的茶叶分等，按质论价，深得顾客的喜爱，生意量大增，他们每年要加工茶叶两三万斤，成为茶业巨商。

煤炭大王刘鸿生也是这样做的。当时上海的煤炭市场竞争激烈，开平煤炭极难推销。刘鸿生注意到，这是由于开平煤炭没有分等，将劣质煤掺人其中，好坏搭配一个价，用户并不欢迎。于是，刘鸿生便改弦易辙，把统煤分级出售，按质论价，消除了以次充好蒙骗顾客的嫌疑。从此，许多厂家开始用上了钱货相当、保质保量的开平煤炭，上海的销路就这样打开了。

二、一分汗水一分收获

曾宪梓1961年从中山大学生物系毕业，分配到广东省农业科学院生物化学研究所工作。1963年，在泰国的哥哥要曾宪梓带着母亲到泰国去。到泰国后，曾宪了解到哥哥正在与叔父发生争执，原来曾宪梓的父亲有两间百货店给了叔父，哥哥希望与曾宪梓一道向叔父要回财产。曾宪明确地表明态度上一辈的财产是上一辈劳动的成果，我一分钱都不会要，我要做的是自主创业。在曾宪梓的调停下，终于亲情胜过钱财，叔父和哥哥也对曾宪梓刮目相看。

然而，创业之初，曾宪梓并没有资金。他从同乡那里借来缝纫机，独立制作领带。由于没有本钱购买原材料，只能帮人做些手工活，生活极为艰难。叔父有意帮助他，拿出5000泰铢(相当于1000港元)送给他，曾宪坚辞不受。一天，叔父给他一批英国黑丝料子，要他加工60打领带。曾宪夫妻两人夜不停地忙碌，保质保量地完成了任务。当他交货时，叔父仔细验收了领带，十分满意,给了曾宪梓相当于1万港元的工钱。曾宪梓接过工钱点数，当数到900元时，他把剩余的钱退给叔父。他说:“叔父，我开价只是每打15 元，60打正好 900 元,多余的我不能拿。”叔父不高兴地说:“这是工钱，你一定要收下。”叔侄推让不下，叔母只好说:“宪呀，你叫我们怎样才能帮你呢?我们知道你的为人，送钱给你不收，才采取这种办法的。”曾宪梓说:“叔父叔母的好意我心领了。我的性格历来是无功不受禄，你们给领带我加工，就已经是给机会帮我了我真的感激不尽。多余的钱我不能要，请叔父叔母理解。”曾宪梓就是这样,凭着自己的努力,一分汗水一分收获,打造出“金利来王国”这一“男人的世界”。

三、恶性竞争酿恶果

前些年，上海的几家牛奶公司竞相压价，将原来卖约7元的盒装牛奶，压得低于4元多的生产成本价，以3元左右便卖出。因为有的牛奶公司想以降价挤垮对手，然后再涨价。这样的竞争就是恶性竞争，不利于保证牛奶的质量，商家一天要换几次价，影响信誉。后来，上海的物价部门规定，不能低于生产成本和销售成本价之和，但可以有10%的浮动，以利竞争，作为经济活动，不盈利肯定是有目的、有原因的,在这个例子里就是不正当竞争的结果。

四、用《弟子规》规范企业竞争

2009年4月1日至4月2日,香港卫视风台“锵锵三人行节目连续两天邀请了一位企业家做嘉宾，这位企业家的特点是用《弟子规》经营企业。他说，现在商家之间的竞争许多是恶性竞争，那边已经降到4300了，你怎么着?我就赌上气了，你4300，我 4200，另一个4100了，我再降到4000，一直压到成本价之下。为了抢生意而签合同，其结果肯定是质量得不到保证他举了自己的一个例子,他的业务是为新开发的房子安装壁炉给客户提供的合同都有配置单，除了主机之外，另外的附件配置一根一米的烟管和 90度的一个弯头。实际上，这批房子烟筒的位置距壁炉挂的位置超过1米，必须增加烟管。但是在签合同时，他明知道这种情况却不说出来，等合同签了，开始装炉子了，才说要另外增加钱。这等于玩了一个圈套，签了城下之盟，因为房子的相关位置都是按这种炉子设计的，而且这时工程马上要完工交房子了，开发商无法选用别人的壁炉。于是工程部挨了批评，老板指责预算时为啥没算清楚，增加了50万元的烟管，工程部经理也挨批评，工程部、预算部、合同执行部安装部的奖金全都受影响。从经济上算，多卖的烟管除去一半的成本才挣 20万元，但下一个合同要安装5000 台壁炉，每台可挣1000元钱，一共可挣500万元。由于上次的圈套，安装壁炉的合同就再也拿不到了，为了赚这 20 万元的烟管，丢了 500万元的合同。事实为这个企业家上了一课，后来他学了《弟子规》，儒家的行为规范使他弄清了其中的道理。《弟子规》上说“凡取与，贵分晓，与宜多，取宜少”，如果搞不正当的竞争牟利，后果会很严重。他还在《弟子规》中学到了“人有短，切莫揭;人有私，切莫说”，要求销售人员在推销时绝不说竞争对手的坏处、短处。销售员手中的材料只有一张纸的内容介绍炉子其他的都是《弟子规》等中国传统文化的资料，作为礼物送给客户。由于按照《弟子规》去做,企业的名声好了,业绩连年上升。