爆卖11亿，靠“三无模式”征服中国市场：泰国人卖的椰子水，要赴港IPO了

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从无人问津到走红，if椰子水如何崛起？

作者：朱末

来源：快刀财经（ID：kuaidaocaijing）

在不卷不休的夏日饮品江湖里，一瓶来自泰国的椰子水，以迅雷不及掩耳之势，成了后来居上的强劲“黑马”。

4月9日，泰国椰子水公司IFBH Limited（下称“IFBH”）向港交所递交招股书，拟募资拓展全球市场。根据招股书数据显示，2023年至2024年，IFBH营收分别为8744.2万美元、1.58亿美元，净利润分别为1675.4万美元、3331.6万美元，净利率分别为19.2%、21.1%。

值得一提的是，中国内地为其最大市场，去年收入为1.457亿美元（约合人民币10.7亿元），可谓赚的盆满钵满。

令人称奇的是，截至2024年底，IFBH公司只有46名雇员，包括20名销售、5名研发、6名仓配合12名行政人员，惹得网友直呼：“这才是真正的‘人效天花板’。”

更不可思议的是，IFBH没有自建工厂、不养仓储物流，甚至97%的货都靠经销商卖，却靠着这种轻资产的“三无模式”，在5年内把中国内地市场占有率做到34%，连续稳坐榜首不说，还甩第出二名7倍之远，堪称商业传奇。

不但如此，IFBH还深谙中国市场的营销法则。不管是2022年入驻李佳琪直播间，还是到2024年签约顶流明星肖战，IFBH始终紧扣Z世代偏好，肖战代言期间，天猫旗舰店访问量暴增800%，粉丝发起“开盖见站”扫码活动，复购率相当高，社交媒体上，“if椰子水+瑞幸生椰拿铁”的搭配一度成为打卡标配。

虽然战绩彪悍，但IFBH也并非没有隐忧。目前市面上主流椰子水品牌已经超过50个，竞争已经到了白热化阶段，IFBH正面临着来自国际巨头、本土势力与新零售品牌的“三国杀”。

再者，虽然很多饮料企业都是爆款打天下，但仅靠if一个椰子水产品还不足以让IFBH走得更远，毕竟目前椰子水还没有达到可乐、雪碧、红牛的百亿级别。

或许上市之后，IFBH的挑战才刚刚开始。

01

从无人问津到走红

if椰子水如何崛起

椰子水和大众普遍认知里的乳白色椰汁并不是一回事。

椰子水来自椰子的嫩果（也叫椰青），是将椰子营养以液体胚乳的形式存储到果实中，形成的一种天然植物水，颜色基本上接近于透明，其中水的含量为94%左右，含有丰富的钾、镁等无机盐。

直白来说，椰子水和其他果汁的区别在于，果汁在榨汁过程中会丢失掉粗纤维，只剩下糖分，椰子水可以理解为只是换了个外壳，具有“天然饮料属性”。

言归正传，事实上，很长一段时间，中国消费者对椰子水的接受程度并不高。美国知名椰子水品牌Vita Coco，早在2015年就通过内地红牛的品牌运营方华彬集团进驻中国市场，除了第一年销售额破亿，之后便没了水花；可口可乐的Zico声势浩大地开出天猫旗舰店，发力电商渠道，也没能发展壮大；娃哈哈推出的椰子水little coco，更是悄无声息地退场。

这样的大背景下，if的来时路走得并不顺。2017年，进入中国市场的初期，if椰子水以进口高端的定位，切入一、二线城市便利店和精品超市；2018年，通过透明瓶身强调天然属性的差异化包装，以及线上线下的全渠道布局，if椰子水逐步积累了一些用户基础，然而，由于消费者对椰子水的认知度低，市场接受度始终有限。

但if椰子水并没有放弃中国市场，反而默默耕耘蛰伏，等待着一炮而红的时机。2022年，瑞幸的爆款“生椰拿铁”点燃了椰子的热度，椰子水迎来加速渗透的市场契机，if椰子水成功接住了这波热度，在当年5月通过进驻李佳琦、刘畊宏等带货主播的直播间，刷足存在感的同时，实现销售额环比增长超300%，跃居天猫旗舰店销量品类第一。

疫情时代掀起的健康焦虑，又让大众觉醒了养生意识，对于健康饮品的需求量日益增加。天然健康、0脂肪、低热量的椰子水恰好满足了这一消费趋势，被网友们追捧为“生命之水”。

乘胜追击，为了尽快占领消费者的心智，IFBH分别在产品端和市场端持续发力。于产品端，IFBH搭建了具有竞争力的原料与技术壁垒，独家采用泰国Nam Hom“香水椰”，这种椰子月桂酸含量达6.8%、甜度为12-15g/L，并且通过了USDA有机认证，塑造了高端产品形象。

同时，独创的“高温瞬时灭菌+无菌冷灌装”技术，可以在保留98.7%活性物质的同时，实现12个月的常温保质期，有效解决椰子水易氧化变质的行业难题。

于市场端，IFBH精准定位年轻消费者群体，前期通过运动博主、时尚达人在小红书、微博等社交媒体进行KOL推广，中期通过抖音直播和大主播合作打开知名度，之后则签约顶流明星肖战，保持品牌热度。此外，独特的包装设计、精准的跨界联名也让if椰子水时刻保持年轻化。

双管齐下，IFBH的营收稳步增长。2023年和2024年，公司收入分别达到了8744.2万美元（约合人民币6.2亿元）和1.58亿美元（约合人民币11.23亿元），净利润分别为1675.4万美元（约合人民币1.19亿元）和3331.6万美元（约合人民币2.37亿元），其中90%的贡献率都来在中国市场，足见吸金能力之强。

这还不是IFBH最厉害的地方。

02

靠“三无”模式做到第一

效率与风险的双刃剑

IFBH能够脱颖而出的关键，在于其对“轻资产模式”的创新。

在招股文书中，IFBH着重强调了自己的“优势”：泰国代工厂负责制造产品、第三方物流供应商负责运输、第三方分销商负责销售与配送，自己在泰国和新加坡两地共有46名员工，包括20名销售及营销人员，15名财务、人力资源及行政人员，6名仓配人员及5名研究及开发人员。

换句话说，从原材料采购、加工包装、仓储物流到渠道建设全都由第三方完成，IFBH在整个过程中只提供了一个品牌。除了无自建工厂，IFBH甚至连仓库都没有，他们的存货仅包括在途货物，报告期内存货周转天数分别仅为2天和3天。

终端上，IFBH更是连直营渠道都懒的搞，97.6%的收入全仰仗前五大经销商。在中国市场，IF椰子水采取双渠道分销模式，由杭州大热电子商务有限公司负责主攻线上渠道（覆盖天猫、京东、抖音等电商及社交平台），同时兼顾部分线下销售；广东恒俞食品贸易有限公司则专注线下零售网络，如商超和便利店等。

出乎意料的是，凭借这种“三无模式”，居然让IFBH在中国市场所向披靡。自2020年起，if椰子水已经连续五年蝉联内地椰子水饮料市场榜首，在香港市场连续九年第一，在全球市场份额方面仅次于美国品牌Vita Coco，排名第二。

原因在于，这种轻资产业务模式赋予IFBH高度生产弹性与扩展能力。依托泰国自有椰园，IFBH的原料成本较竞争对手低18%；生产环节全部外包，物流成本仅占营收的7.2%，如此一来，使得IFBH能够迅速适应市场变化，快速扩展全球分销网络。

然而，凡事都有两面性，轻资产模式在上升期可以收割红利，实现高效增长，但“一条腿”走路的代价是，相当于把命脉交到了别人手里。

一方面，IFBH的前五大供应商都是提供饮料制造及包装服务的代工厂，交易总金额占采购总额高达92.3%、96.0%，均位于泰国，泰国是IFBH椰子水的唯一地域来源，任何影响泰国农业的因素，比如2024年东南亚高温干旱导致的椰子减产，均会影响代工厂商获取椰子水的能力。

另一方面，公司的前五大客户基本为食品饮料进口公司和快消品分销零售商，销售额占总销售额达97.9%、97.6%，最大分销商占到了47%的收入，若IFBH与最大分销商的关系发生任何负面变动、与主要客户发生任何其他纠纷，IFBH公司的业务、财务状况和经营业绩将受到重大不利影响。

并且，过分依赖代工厂及少数大客户，会削弱总部对品牌的整体把控力，产品质量、口味很做到标准化，难以适时发现品牌风险。

由此看来，if椰子水的头部宝座并没有那么稳固。

03

危机四伏压力陡增

混战下还能火多久？

风口之下，越来越多的品牌正在疯狂涌入椰子水赛道，if椰子水正面临腹背受敌的境遇。

美国品牌Vita Coco正加速本土化，如推出针对中国市场的低糖版产品，并与本土供应链企业合资建厂；传统椰饮巨头椰树集团2024年推出NFC非浓缩椰子水，试图以“椰汁+椰水”双线布局夺回市场；新锐品牌菲诺以3.5元/瓶的低价切入大众市场，单月销量突破400万瓶；还有四川品牌“超吉椰”，其市场份额从2024年第二季度的2.73%攀升至2025年第一季度的8.21%，如今已在椰子水类目中市场份额排名第二位，成为IF椰子水的最大竞争对手。

随着涌入的品牌越来越多，价格战已经在椰子水赛道开打。马上赢数据显示，以每百毫升价格的椰子水为例，其从2023年第一季度的1.91元，跌至2025年第一季度的1.46元，降幅23.5%，而if仅降价9.6%。

不但如此，各零售平台还凭借渠道优势，将渠道成本压缩至if的60%以下。目前，盒马自营品牌的1升装椰子水，朴朴超市1.1升装的自有品牌蔻泉椰子水，售价均仅为9.9元，主打极致性价比，对if椰子水形成“围剿”之势。

灼识咨询预测称，若if在后续未能推出低价产品线，其在中国的市场份额，可能因价格敏感型消费者流失而出现下滑，预计将跌破25%。

虽然IFBH椰尝试拓展电解质水、泰式奶茶、荔枝汁等新品，但定价8元每瓶的新品Innococo电解质水，既打不过农夫山泉5元每瓶的“尖叫”，也拼不过宝矿力水特的功能性，最终年收入仅740万元，不足总营收的1%，并未能成长为IFBH的第二增长曲线。

雪上加霜的是，今年315期间，根据多家媒体和消费者曝光，市场上标榜“100%纯天然”的椰子水，高达80%-90%的产品都含有添加剂，配料表造假、原料掺假等问题频发，整个行业陷入信任危机。

if椰子水也受到了波及，第三方检测显示，if椰子水与竞品的糖分、电解质含量差异不超过5%，其引以为傲的“泰国原产”故事正在失去魔力。

与此同时，另一个危险也在靠近。按照招股书所披露，if需在2026年12月31日前完成上市，否则创始人彭萨克需以年化12%的回报率，回购投资者Aquaviva的股份，预估需支付超2300万美元。

从目前来看，采取轻资产模式的if，并无固定资产可抵押，且2024年现金及等价物约为2600万美元，或难以覆盖回购成本，从某种程度上来讲也是一个定时炸弹。

在商业世界的角逐中，跑得快或许能短暂领跑，但活得久必是历经考验的“长期主义者”。尽管IFBH凭借轻资产模式与先发优势占据龙头地位，但面对市场竞争加剧、过度依赖外包渠道、对赌协议等诸多挑战，其未来发展仍充满不确定性。

IFBH能否笑到最后，此时下结论还为时尚早。

（本文图片来自网络，配图仅供参考，无指向性及商业用途）

参考资料：

1.博客COVER《泰国if椰子水，为什么在中国卖爆了？》

2.零售商业评论《椰子水“大战”，正在上演》

3.黑曜石商业咨询《泰国椰子水赴港IPO，46名员工如何撑起11亿营收？》

写在最后：安利一个宝藏读书博主

据说，今年的高校毕业生将高达1222万人。差不多是希腊（约1070万）或比利时（约1150万）一个国家的总人口。

而这个数字还一直在涨，2023年是1158万，2024年是1179万人。一方面，说明我国高等教育的普及，另一方面也意味着就业市场竞争将会更加激烈。

今天想分享吉田修一的小说《找不到工作的一年》。

这本书非常适合失意、疲惫的阶段去看，你能从中获得能量和治愈。主角世之介毕业的时候，刚好遭遇了日本的“就业冰河期”。这个时期，日本经历了泡沫经济的破裂，股价、地价的下跌，经济持续低迷，失业率不断上升，两个大学毕业生中就有一个找不到工作……

夏不绿，不著名作家，出版书籍十余本，售出多部影视版权，用写作丈量生活的尘埃。

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