货拉拉五战IPO：赚钱全靠司机，“佣金+信息费”占比连续多年超50%

2025年4月3日，货拉拉再次递交招股书，准备在港交所主板上市。

此前，货拉拉曾分别于2023年3月、2023年9月、2024年4月、2024年10月先后四次递表。

货拉拉前四次折戟，主要在于市场对其业务模式与长期成长性的质疑。

具体看来，货拉拉的业务重心集中在货运平台服务上（占比51.7%），且营收高度依赖国内市场（占比90.7%）。

01/ 2024年月活司机170万

据弗若斯特沙利文的资料，货拉拉是2024年全球闭环货运交易总值（GTV）最大的物流交易平台，市场份额为53.9%，在中国内地的市场份额为63.1%。

2024年，货拉拉全年实现营业收入15.93亿美元，完成订单超过7.79亿笔，全球交易总额为111.37亿美元（约811.7亿元人民币）。

从2021年到2024年的三年时间，货拉拉的总营业收入基本保持着20%左右的同比增速。

平均月活商户从2021年960万增长至2024年1670万；平均月活司机从2021年82万增长至2024年170万。

货拉拉自2023年成功扭亏为盈后，盈利能力持续提升。2024年，公司经调整利润达到5亿美元，相较于2023年的3.91亿美元，增长幅度约为28%。

02/车贴营销策略和会员制模式

同城货运的一个显著特点就是“非标”，即货物种类繁多、服务需求各异。

例如，有些用户需要搬运大件物品，有些则需要冷链运输，还有的需要即时配送或定时装卸。

不同的货运需求使得平台在运营时很难进行标准化管理，也让司机和订单的匹配变得困难，导致空驶率较高。

此外，在C端用户中，同城货运行业的需求通常是低频且偶发的，使用频次较低，用户缺乏固定使用习惯。这种低频、非标的双重特性，使得平台很难依靠规模效应实现高效运营。

货拉拉自2014年起运营，为快速打开市场，其创始人另辟蹊径，用车贴营销策略和会员制模式让货拉拉在业内站稳了脚跟。

所谓“车贴营销”，就是货拉拉利用面包车、货车车身广告词，强化品牌辨识度，通过“货”与“拉”直接关联货运场景‌，如主广告语“拉货就找货拉拉”，以动作指引式口号提升用户记忆点‌，同时辅以功能扩展语如“搬家”、“运大件”等，绑定具体使用场景‌。

据其招股书，货拉拉逾60%的商户首先通过车辆上的车贴认识到品牌。叠加其在初期的“自杀式“推广策略--用户首单1元、司机接单奖现金等方式，到2019年，货拉拉的市场份额已经达到53.6%。

会员制则是货拉拉另一个制胜利器。

货拉拉靠着会员制赢得了司机群体的粘性，而拥有庞大的司机群体，也帮助其赢得了货运市场。

2016年之前，货拉拉只从订单中抽取一定信息费，也就是佣金。

2016年，货拉拉推出了会员制，向司机收取不同等级的会员费。起初，非会员的司机每单抽佣是15%， 交了会员费后就不用抽取佣金了 。

对于缴纳会员费的司机，平台对佣金率进行过多轮调整，从全部会员免佣金到2019年调整为超级会员免佣。

2021年9月，货拉拉引入白银、黄金、钻石三个档位的会员机制，再分别对这三个档位抽取11%、8%、5%的佣金；不买会员，抽佣比例则会上涨至18%-20%左右，同时减少订单的接单成功率。

03/ 赚钱主要靠佣金和会员费

根据招股书，货拉拉的主要收入来自货运平台服务，其中又以佣金和会员费为主。

货拉拉的佣金收入占比从连续两年均超过30%，会员费占比从26.1%下降到20.7%，两者合计连续多年均超过了50%的收入占比。

根据招股书，货拉拉注册司机数量增长并未带来会员费收入的同等增长。2022-2024年，货拉拉的月活司机数量从92万名增长至168万名，增长了82.6%，而会员费收入从2.7亿美元增长至3.3亿美元，只增长了22.2%。

货拉拉在招股书中称，公司采用了混合变现的模式，通过司机会员费及佣金结合的方式产生收入，使公司能够有效地将GTV增长转化为收入增长。

2024年，以佣金和会员费为主的货运平台服务毛利率达81.9%，也就是说这部分仍然是货拉拉最赚钱的业务，没有之一。

04/利益分配失衡引发司机不满

高抽成与司机权益的失衡也令货拉拉商业模式成为业内的争议话题。

2022年，货拉拉推出“多因素计费”和“特惠顺路单”，被指变相压低运价，引发司机们的强烈不满，多地司机还发起了停工抗议。

2023年，货拉拉上线“议价订单”，在原有运价基础上打折，进一步加剧了司机们的低价竞争，导致收入降低，再次引发了驾驶员群体维权事件。

司机们不满之处在于：作为制定规则的强势方，货拉拉“对司机的压榨日渐加深。”

据粗略统计，2021年至2024年货拉拉遭遇政府部门约谈不低于15次，指向的问题离不开随意调整计价规则、多重收费、恶意压价竞争、抽成比例或会员费过高等。

社交媒体上， 一个跑了5年货拉拉的“老司机”表示， 大部分货拉拉司机每天接单3-5趟，平均每单收入50-100元，扣除油费、会员费（每月499-699元）和罚款（比如面包车改装被查一次罚200），到手也就3000-6000元，身边70%的同行月收入不到6000块。

货拉拉的盈利模式严重依赖司机群体的“输血”，“佣金+信息费”占比连续多年均超过了50%，反映出平台对司机收入的深度抽取。

从利润端来看，“佣金+信息费”的混合变现模式，也是货拉拉2024年实现5亿美元盈利的主要推动力之一。

结语： 2025年3月13日，货拉拉发布《关于推动算法公开透明、向上向善机制的公告》， 称平台90%以上的订单采用“司机自主，就近优先”的分单模式，并通过自动降抽佣算法、补贴政策及安全防控机制保障司机权益与交易公平。

但在平台与司机 关系紧张、多元化业务乏力及市场环境变化等因素叠加影响下，导致货拉拉第五次IPO仍不被看好。

平台与司机的利益分配，需要的不是修修补补，而是实质性的改革，唯有此才能赢得资本市场信心。