“溜溜梅”要IPO了

“你没事吧？没事就吃溜溜梅”——这句魔性广告语曾霸屏全国荧屏12年，让安徽芜湖的溜溜梅品牌深入人心。

2025年4月，溜溜果园集团股份有限公司（下称“溜溜梅”）正式向港交所递交招股书，开启二次IPO冲刺。创始人杨帆是个有30年创业龄的草根创业者，一路从夫妻档小作坊到年销20亿颗青梅的“中国梅王”。

杨帆的故事始于1988年，19岁的他带着50元闯荡北京，在推销员生涯中积累商业嗅觉并发现青梅赛道。就这样，溜溜梅以“中国青梅食品第一品牌”为定位，开启了长达18年的品类深耕，并稳居中国果类零食行业榜首。

这期间，杨幂的代言让其迅速引爆市场，并随之开启资本化之路，红杉中国成为早期外部最大机构股东，个人投资者李青进场，深圳君荣、诺享谨鸿入股，华安基金、兴农基金等国资也随之加入。其IPO前估值超22亿元。

50元起步创业到“青梅大户”

杨帆出生于安徽芜湖农村，19岁辍学赴京闯荡，从推销员到创立商贸公司，三年间积累2000万元第一桶金。1997年他返乡创立芜湖凯旋食品公司，主营糕饼业务，却因徐福记等巨头的挤压举步维艰。

命运的转折出现在2006年，一次南下寻访青梅原料时，他发现国内市场青梅深加工的空白——台湾地区青梅零食风靡，而大陆却将其作为初级原料出口。这一发现点燃了杨帆的创业热情，他果断剥离其他业务，All In青梅赛道。

面对“青梅太酸没人买”的质疑，他引入日本无菌锁鲜技术，推出“溜溜梅”系列产品，并以“酸一点，更开胃”重新定义产品定位。2013年，公司豪掷2000多万元签约杨幂代言并迅速出圈，2015年销售额突破10亿元，成为全国唯一10亿级青梅垂直品牌。

单一产品站稳脚跟后，开启了生态矩阵。2019年推出子品牌“梅冻”，采用0防腐剂、0人工色素技术，切入健康零食赛道。“Z世代为健康买单的意愿是上一代的3倍。溜溜梅的‘0防腐剂'标签不是营销噱头，而是建立在中国梅药食同源文化上的科学主张。”杨帆曾在2023年进博会期间解释其理念。

2024年，公司梅冻收入达4.1亿元，贡献25.4%营收，稳居天然果冻行业第一。同时，通过“青梅+地域果干”组合如上海黄桃QQ梅、台湾凤梨等拓展消费场景，形成梅干零食、西梅产品、梅冻的多元化矩阵。

“如果每个大品类都做，我们就会变成另一个平庸的零食商。青梅还有99%的价值未被开发。”在2024年品牌战略发布会上，杨帆强调溜溜梅会始终聚焦青梅产业链，通过“321战略”，也就是每年培育“3个新品，2个发芽，1个成功”实现产品迭代。其梅冻产品线正是这一理念的产物。

经过18年深耕，溜溜果园已实现年销20亿颗青梅的壮举。据弗若斯特沙利文数据，其在中国果类零食、天然果冻及梅产品三大细分市场均居榜首，2024年市场份额分别达4.9%、45.7%和7%。创始人杨帆更被业内誉为“梅产业链整合第一人”，构建起覆盖100万亩青梅种植基地的产业生态。

一年卖出16亿

溜溜梅的业绩持续攀升。

招股书显示，2022-2024年营收从11.74亿增至16.16亿元，年均复合增长率17.2%；净利润由0.68亿提升至1.48亿，增幅达117.6%。

在收入构成上，其核心产品梅干零食持续贡献超60%收入。第二增长品类也已凸显，上文提到，梅冻产品异军突起，三年间营收占比从19.6%升至25.4%。关于梅冻的未来布局，管理层在业绩说明会强调：“将通过港股融资扩大梅冻产能至现有3倍，目标2027年梅冻收入占比突破40%”。

不过，近年来，青梅采购价已经上涨了26%。为了稳住毛利率，公司通过柔性供应链管理提高效率，将毛利率稳定在36%-40%，高于行业均值。

与良品铺子对比，其直营渠道毛利率高出14.3个百分点，这得益于山姆会员店定制款“皇梅”等高溢价产品。

随着消费方式的变化，溜溜梅也一直在尝试渠道变革。“线下与山姆会员店合作强化品牌势能，线上通过直播实现品效合一。但核心是围绕'人'做文章——经销商要盈利，消费者要价值。”这是溜溜梅的渠道变革观。

2024年渠道战略会上，杨帆透露已与盒马鲜生共建“梅好生活馆”，试点沉浸式体验场景，结果也令人满意，复购率提升了37%。

作为一家深挖“梅”产品的企业，一点也没有停止创新的脚步。公司三年投入超5000万元研发费用，开发48个SKU的“梅+”矩阵。2024年外包加工成本降至3200万元，较2022年削减56.8%，显示产能优化成效。

完成4轮融资，红杉曾投

资本对于梅子专业户的认可度也是颇高，率先进来的就是红杉。

2015年，溜溜梅获得红杉中国1.35亿元A轮融资，对应15%股权，投后估值9亿元。这是其首次引入外部资本，资金用于渠道扩张和品牌升级。彼时，零食行业正处上市潮，三只松鼠、良品铺子等企业接连登陆A股，红杉的入场被视为对溜溜梅品类赛道的认可。

作为早期最大外部股东，红杉中国持股13.99%。陪跑近十年，红杉中国于2024年6月退出。红杉中国的退出源于2015年A轮协议中的赎回条款。2024年6月，溜溜梅以减资方式回购其全部股份，支付对价2.61亿元，这里面包含本金1.35亿元和利息1.26亿元。

再说回B轮融资，2016年，个人投资者李青以1.026亿元认购5%股权，投后估值升至20.52亿元，估值较2016年已翻倍。此轮融资后，溜溜梅加速产品研发，推出高端子品牌“梅冻”。

C轮融资发生在IPO筹备期，2019年，溜溜梅首次冲击A股并最终撤回。也就是2019-2020年期间，通过股权转让，深圳君荣入股1.185亿元，诺享谨鸿注资2880万元，诺享东辰跟进投资4399万元。

2024年6月，华安基金、兴农基金助其完成D轮融资，分别以4000万元、3500万元认购1.8%、1.57%股权，投后估值约22亿元，这是目前最后一轮融资。值得注意的是，此轮融资发生在二次IPO前4个月，且估值较2016年B轮有所增长但不高，也从侧面反映了此时资本市场的环境变化。

红杉中国的退出与后续国资的押注，恰似资本市场对“梅子专业户”的矛盾态度，既认可其细分壁垒，也会担忧增长天花板。此次上市与否，将决定中国青梅产业能否诞生首个全球化品牌。

目前，溜溜梅竞争依然激烈，需要直面三只松鼠、良品铺子等巨头通过全品类策略蚕食其市场份额。2024年休闲零食市场规模突破7800亿元，但CR5不足15%。三只松鼠、良品铺子加速布局梅类产品，价格战导致梅冻降价。为应对此局面，溜溜梅以“高端树品牌、下沉抢份额”为策略，与山姆、盒马合作定制产品，同时通过抖音自播实现私域用户1600万。

而且同样在加速资本市场上的步伐，三只松鼠、良品铺子等均在筹备“A+H”上市。动作最快的就是三只松鼠，已在近日在港递交了招股书。

港股上市前，杨帆家族通过多层架构控股87.77%，形成典型家族企业治理模式。为加速巩固堡垒，本次其募资将重点投向三大方向：投资5亿扩建福建诏安梅冻生产基地；3亿用于“青梅+”产品研发，计划推出梅酒、梅醋等深加工产品；2亿拓展东南亚市场，已在泰国设立首个海外办事处。公司还同步启动ESG战略，承诺2027年前实现青梅采购100%可溯源。