保利的 2024，稳定即胜利

站在当下的这个时间点看，2025年房地产行业止跌回稳，已经基本明确：

政策面上，2025年初，全国两会首次将“稳住楼市股市”写入总体要求，并明确“建设好房子”作为产业转型方向；

供给侧上，2025年一季度“地王”频出，显示房企拿地的信心正在持续恢复；

需求侧上，虽然从全国范围冷热不均，但强一二线城市的房价已经率先企稳。

行业整体看起来不复冰冷，但从房企的体感来说，乍暖还寒。

而刚刚过去的年报季，正是这种体感的最佳写照。

据不完全统计，目前已经发布2024年财报的房企中，有超过60%的房企陷入亏损，行业平均净利润率跌至历史低点。

到了这个时刻，地产人才惊觉，当2021年行业总量到达顶峰时，保利在它一年一度的白皮书中提出，要学习制造业的精细化管理和运营是多么前瞻。

作为行业内位数不多的具有顶级战略能力的头部房企，保利已经连续九年的白皮书中不断更新自己对行业的洞察和判断，并以此作为自己的战略布局和战术制定的原点。

从结果来看，这种战略领先的优势，让保利一直在保持着进化的能力：

从2018年发布行业的第一份白皮书，到2023年登顶成为行业第一，再到如今，保利已经连续两年稳坐行业TOP1。

4月28日，保利发展发布了2024年年报。单纯从数据看，保利的2024年过的并不容易：

销售3230.29亿，依旧是行业TOP1。营收3116.7亿，净利润97.4亿。虽然指标都有不同程度的下滑，但保利依旧成为行业内位数不不多的实现盈利的房企。

更重要的是，在常规的财务数据之外，我们也不要忽视，一些新的变量也正在发生。

龙头之所以为龙头，就是永远都能率先看到行业的转机，比别人多走一步。

2024年对房企来说，无疑是最困难的一年。

这一年，全国新建商品房销售额为96750亿元，同比下降17.1%，全年销售额破千亿元的房企仅剩11家。

2024年，保利发展夯实了自己的“肌肉”，稳住了整体的基本盘。

从销售规模维度，2024年保利实现全口径销售金额3230.29亿，守住了行业TOP1的宝座。

一个基本的趋势是，头部房企越来越重视规模效应。主要分为两个层面：

第一，销售规模对安全系数高的房企来说，是加分项。且在下半场的竞争中，销售规模也是入围决赛圈的重要指标之一。

更大销售规模，意味着更大的市占率。行业具有很强的马太效应，强者恒强的行业特性决定了头部房企要想保持行业的领先地位，就不能完全放弃对销售规模的追求。

第二，这里的规模效应，也不仅仅指销售规模。从保利的年报来看，在销售规模之外，保利也重视在手现金的规模。

截至2024年底，保利在手现金规模1342亿，处在行业最高区间。

更大的在手现金规模，意味着保利在不断提高企业发展的安全系数。

随着房地产行业的竞争加剧和政策变化，房企的利润率不断下降。开发业务的毛利率和净资产收益率（ROE）大幅下滑，净资产收益率从过去的12%降至目前的3%左右。

为了应对利润下降的挑战，房企需要更加注重现金流的健康。

除此之外，更大的在手现金规模也意味着房企将拥有更大的发展弹性。

在行业全面向好的转折期，拥有足够的现金规模，也能够保证房企有充足的子弹和流动性来进行一系列的前瞻布局。

为此，保利一直都在主动积极地制定一系列的举措保证现金流的充足和安全。

2024年，保利实现销售回笼3277亿元，签约回笼率超过100%；当年销售当年回笼率79.6%，较去年进一步提升1.3个百分点。

保利不仅实现了现金安全，同时还实现了当年资金收支的动态平衡，全年经营性现金流63亿元，已保持连续第七年为正。

为什么战略前瞻在当下的房地产市场如此重要？

因为当下的房地产市场，旧有的单一打法已经不再适用。

对房企来说，是把时间和精力都花在旧战场上，还是变化中不断积累新时代下中长期的关键要素，构成了房企不同的战略侧重。

在这个全面的大分化时代，相比之前2008年、2015年两轮楼市周期，眼前这轮周期的结构性特征非常突出。

结构性市场的魅力在于，没有一招鲜吃遍天。房企只有不断思考，谁能有更加前瞻的判断，一步领先，才能步步领先。

像保利这类老牌房企，之所以能长期跻身头部房企阵营，其核心原因在于这类房企领先的销售业绩背后是无可比拟的战略思维优势，具体表现为三个“坚定”。

1）坚定去库存，才能有更好的腾挪空间。

面对行业的深度调整期，与其被动等待行业好转承受资金挤压，不如掌握腾挪的主动权。

保利发展的选择，不是躺平等待，而是主动攻坚，通过调、换、转、退，加速健康出清，为战略转型扫清空间。

针对存量项目，保利发展实施焕新组合拳，通过完善教育交通等配套资源、定制交付、展示焕新等方式提高项目市场竞争力，全年 2022 年以前获取的存量项目签约面积 1078 万平方米，推动在手存量项目面积下降超过 20%。

2）坚持调结构，才能有更好地动能构建未来。

战略就是取舍，核心是把有限的资源分配到最能产生效益的的地方。而保利通过不断调整其土储结构以提高资产质量。

未开工存量土地方面，保利早在2023初推行“调转换退”，即通过调规转性、换地、退地等多种方式，优化存量用地，降低抵消资金占压。

在某种程度上而言，这种主动的出清和调整确实也在短期内让保利的利润端承压。

但更长远看，保利的资产结构有了一个更加坚实且健康的基础。

截止2024年末，公司在手土地储备计容面积约6258万方，基本位于一二线核心城市、粤港澳大湾区、长三角的三线城市，其中存量土地储备下降20%。

3）坚持投入做产品，未来的时代一定是产品为王的时代。

保利发展是首个提出“品质时代”的房企，也是最先落实产品制胜理念的公司。公司已形成“天悦人和”三大产品系十二大子品牌，持续打造好产品+好服务。

总的来说，面对房地产行业不同阶段特征和复杂多变的政策格局，保利发展有能力灵活把握战略方向，迅速调整经营策略。

而前瞻性的、稳定的发展战略使得保利能够紧跟趋势，充分把握城市分化驱动的结构性行情带来的行业发展机遇。

战略的本质，不是目标，也不是口号，是“如何去做”的方针指导。而战略能力，背后是企业的认知和经营心态。

对一艘巨型航母来说，把筹码堆到最好的机会上，既考验魄力，也考验定力。

这一点，保利同样优秀。

要知道，保利最厉害的地方就在于，不仅拥有领先的认知，还能够做到知行合一。

换个更直接的说法就是，保利不仅有强大战略能力，又有强大的战略执行力。

这种强大执行力体现在以下两个方面，一是城市聚焦，二是产品打磨。

首先，过去几年，保利最重要的举措之一，就是不断聚焦。把战场不断聚焦到核心城市。

这种聚焦的策略，正在成为保利销售的重要支撑。

2024年，保利深耕38个核心城市，销售占比达到90%，较去年提升2个百分点；38个核心城市销售市占率达7.1%，较去年进一步提升0.3个百分点，其中14个城市市占率在10%以上，16个城市连续三年排名当地市场前三。

而这种通过聚焦核心城市带来的销售动能，源于保利持续不断聚焦的拿地策略。

2024年，保利主动控制投资规模，聚焦核心城市，拓展优质项目，新增拓展总地价683亿元。99%投资金额位于 38 个核心城市，74%投资金额位于北上广一线城市的核心区域核心板块。

数据足以证明，保利在核心城市的打法和能力的有效性。

其次，在提出品质时代之后，保利果断提升产品品质，致力于做出时代需要的产品。

3月31日晚，住建部出台了国家标准「住宅项目规范」，今年5月1日起正式实施。文件的出台也意味着，行业的未来机会将会留给那些已经提早做好准备的房企。

2024年保利全面践行客户战略，“天悦人和”产品品牌得到行业高度认可，克而瑞中国房地产产品力榜单中实现大幅跃升至第二名。

保利2024年首开的增量项目中，七成销售流速达到板块前 2 名。

对房企来说，真正基于一个完全不变的逻辑跑赢一个又一个周期的，在现实中非常少数。大部分时候，房企都是在研究、布局、验证、纠偏和重建中，不断优化战略和战术。

面对行业深度调整，保利发展以战略主动为先手，明确“三大主业”方向，全面构建“投资开发+不动产经营+综合服务”业务格局。

事实上，保利的经营业务收入曲线已经成型。

报告期末，保利酒店、购物中心、写字楼、租赁住房等商业经营类资产全年实现营业收入40亿元；保利物业合同管理及在管面积分别约为9.9亿平方米与8.0亿平方米，继续稳固物业行业龙头的位置。

房企战略的价值，只能靠时间来证明。

复盘来看，保利作为行业龙头，在浓缩了其行业洞察、战略思考的连续9年的白皮书中提出的所有的预判，大部分都正在一一变成现实：

• 2017年率先提出行业进入了总量见顶时代；
• 2022年提出的行业“五化“趋势，行业存在巨大的结构性机会；
• 2023年提出的品质时代……

这是保利战略能力领先的最好背书。

房地产行业从来都是长期主义的生意。

在如今泥沙俱下的房地产市场里，这句话的含金量还在不断上升。

行业的乌云依旧在，也可能长时间笼罩在头顶。但从保利目前的战略和行业判断来看，至少我们看到了行业龙头的信心。

而在当下，信心比什么都重要，这才是像保利发展这样的龙头对房地产行业更重要的意义。