“卖客户”到香港 易诚保险经纪背地里的生意

夜幕下的维多利亚港，霓虹灯在摩天大楼间流淌，诉说着香港这座城市与资本永不眠的故事。而与此一河之隔的深圳，“保单迁徙”也正蠢蠢欲动。

伴随资产荒现象显现，众多投资者将关注点转向境外市场，客观上推动了香港保险的爆火。然而，当内地中产们将目光投向香港保险的高收益时，他们未曾意识到，自己或许正踏入一条暗渠。这其中，不乏非持牌机构或人员拉拢客户赴港投保，也有持牌中介机构通过咨询公司或财富管理公司做起“背地里的生意”。

此前，部分内地保险中介机构至少在明面上对香港保险“谢绝咨询”，但如今已明目张胆向消费者抛出香港保险橄榄枝。北京商报记者经过调查发现，易诚保险经纪有限公司（以下简称“易诚保险经纪”）涉嫌通过官号引流，利用“理财师”来越过监管红线，违规推介并销售香港保险产品。

在这场跨境的投保“迷局”中，谁是幕后推手？谁又能为投资者保驾护航？

“越界”卖香港保险 持牌机构的双面游戏

放开之后的2023年，内地访客赴港投保的个人人寿保险新增保单保费约590亿港元，较2022年飙升逾27倍。2024年，赴港投保火爆持续，根据香港保险业监管局（以下简称“香港保监局”）公布的数据，2024年源自内地访客的新增保费为628亿港元，同比增长6.5%。

而在2025年春天，这场“保单迁徙”正呈现出更疯狂的形态。北京商报记者观察到，在微信公众号、抖音、小红书等社交平台搜索“香港保险”时，“攻略”“评测”“避坑”等文章铺天盖地。

有的账号谨言慎行：“内容仅为个人研究、探讨，不做任何专业性建议、邀约、销售等。”而有的账号则放飞自我，后台私信便能收到香港保险的投保邀请。

“看到您刚在我们后台留了电话号码，近期是有关注储蓄理财型产品吗？”

当北京商报记者以咨询者身份在抖音账号“懂保爷保险测评”后台留下联系方式后，一场精心设计的“转化”悄然启动。

值得注意的是，这一账号并非名不见经传的自媒体或某某咨询公司。其认证主体赫然标注为“易诚保险经纪上海分公司”。而其账号简介中隐晦标注的“HK险”，想传递的信息不言而喻。

当用户发起私信时，自动回复中便夹杂了一条诱人的信息：“您回复对应数字，我给您讲解。”而“5”对应的则是：香港保险，了解收益更高产品。

当北京商报记者在后台回复“5”，并留下电话号码后不久，自称“理财师”的联系人在电话中开门见山：“内地最近的产品收益不太高，您这边也是在关注香港产品吗？我这边可以带您挑选适合您的产品。”

上述“理财师”详细介绍了可以提供的全方位服务，从产品挑选到赴港投保，甚至包括后期的汇款指导，每一步都显得贴心备至：“我们是内地的保险经纪公司，有经纪牌照，我们海外业务也做，美国、新加坡，包括中国香港的业务都有在做。服务是由我们提供，您如果购买保险，我们带您去香港的保险公司签约，后期的服务您可以直接找我们，也可以直接联系保险公司。”

后续，“理财师”在微信中根据北京商报记者的投保想法，提供了香港某保险公司的产品计划书。不过，令人惊讶的是，这位“理财师”所使用的企业微信标识却为“懂安全球”，认证主体为合肥懂安科技有限公司（以下简称“合肥懂安科技”）。

企业微信里发来的香港保险产品对比表和计划书、可以约定在深圳或香港“密谋”碰头……如此跨境投保合规吗？答案显然是否定的。

2024年，国家金融监督管理总局广东监管局的一纸通知，直指“机构及其从业人员参与、组织或协助非法销售（含非法宣传、推介）境外保险产品、违规跨境投保问题”。相关问题包括但不限于，机构或个人存在收受境外机构利益，在境内以各种讲座、会议、活动等名义或通过互联网等渠道宣传、推介境外保险机构保险产品的行为，或者安排有意投保境外保险产品的客户赴境外投保等行为。

北京劭和明地律师事务所保险律师李超对北京商报记者分析表示，“理财师”如果具有保险从业资格，相关经纪公司肯定属于违规。在当前监管三令五申不允许境内保险类金融机构及其从业人员销售境外保单的背景下，确实属于顶风作案。

“其实，无论易诚保险经纪的‘理财师’是否具备保险从业资格，都不能在内地推广香港保险。”广东知险律师事务所律师炳瑞总结道。

北京商报记者就上述相关问题致函采访易诚保险经纪，但截至发稿，该公司未进行回复。但与此同时，该公司“悄悄”将“懂保爷保险测评”抖音后台的私信话术由“买hk储蓄险找懂安Global”“5.香港保险，了解收益更高产品”分别改为了“买全球储蓄分红险找懂安Global”“5.全球保险，了解收益更高产品”。同时，相关账号简介中的“HK险”已不见踪影。

精心“围猎” 披着“科技”外衣的地下销售链

当香港保险推荐悄然蜕变为跨境投保服务链，一场精心设计的商业“迷局”正浮出水面。但“懂保爷保险测评”、易诚保险经纪上海分公司、合肥懂安科技，这三个看似独立的主体，究竟在编织怎样的利益网络？又暗藏何种玄机？位于上海的易诚保险经纪上海公司，其官方抖音账号的IP坐标却指向上百公里之外的安徽。且上述“理财师”确认，其办公地点在合肥。

此外，在先前的电话中，当北京商报记者问及“懂保爷”以及“懂安全球”是否为公司的品牌，上述“理财师”并未否认，并表示，可以理解为IP（知识产权）。

但当北京商报记者抽丝剥茧穿透股权迷障，一个事实赫然显现：与“懂安全球”近乎同名的合肥懂安科技来头不小，合肥懂安科技投资的深圳市保众科技有限公司，是易诚保险经纪的母公司。

业内人士猜测，注册地位于深圳的易诚保险经纪通过分公司注册“懂保爷”IP在社交平台吸引流量，再由位于合肥的关联科技公司合肥懂安科技完成销售转化。这种“持牌机构引流+非持牌机构促成成交”的模式，似乎巧妙规避了监管。

“‘懂保爷’的这一模式，或是多方精心设计的套利行为。内地一些保险中介机构在销售保险产品时，都会让非持牌的经纪人去销售。而这种模式，大概率是利用监管规则的漏洞进行‘规则套利’。”炳瑞表示。

在业内人士看来，上述“理财师”的行为并非互联网“宣传”行为，而是构成“销售”行为。李超对北京商报记者分析表示，“懂保爷保险测评”简介明确注明“HK险”，在留言后也直接推荐了香港保险及其他业务人员。这种直接介绍或通过官方平台推荐关联人员销售香港保险的行为，实质依然是推销境外保险。

于行业来说，一般而言，内地人员带领客户前往香港投保，如若成功形成闭环，还离不开一大“助攻手”。北京商报记者通过多方渠道，以“合作”名义接触了奔波于内地和香港的林生（化名），其来自一家持牌的香港保险中介机构。

据了解，内地机构或人员推介香港保险，林生所在的机构可以负责一条龙服务并提供后援支持：“我们和内地‘理财师’按照佣金的不同，分配方案有三种模式。一是，你来搞定你的客户，你赚大头。二是，你说我们是你团队的伙伴，然后由我们帮你谈客户。这一模式中，佣金大家一人切一半。还有一种模式是，你完全提供客户名单，只是做介绍，我们来跟进。”

在行业惯例中，内地人员向香港持牌保险中介进行客户的转介绍，这类人员被通俗称为“二哥”，学名则为“居间业务”。在北京商报记者表达上述合作是否合规的担忧时，上述人员从侧面表示：“勇敢的人先享受世界，先来的吃肉，后来的喝汤。”

分账游戏 跨境保险的佣金诱惑

2024年底，明亚保险经纪股份有限公司被前员工在网上实名举报，近年来，该公司的部分经纪团队先后以两家非保险机构为平台，非法销售以香港保险为主的境外保险和理财产品。这则消息将违规跨境投保推上风口浪尖。

虽然上述情况尚未定论，但业内人心知肚明，违规跨境投保，近年来正愈演愈烈。

“由于此前香港和内地产品收益差距不大，内地人也知道有风险，前去购买欲望较弱。但现在不一样，产品收益的差距加大后，加之信息差变小，所以违规跨境销售香港保险的情况这两年特别多。”一位资深保险从业者对北京商报记者表示。

据了解，目前内地保险业推行“报行合一”后，以10年缴费的保险为例，首年佣金在20%上下。加上其他利益，也难以到达50%。

那么，香港保险佣金远高于内地，有多高？李超表示，一些产品首年佣金甚至可以高达70%—100%。

市场生存压力倒逼；内地保险产品因相关调整，竞争力不如香港……一时间，保险从业者为求生存，以身犯险不再是新鲜事。同时，部分香港持牌中介为扩大业务规模，默许内地中介主导售前售后环节，违反香港保监局对持牌中介的要求。

这种“前店后厂”模式之所以形成行业潜规则，主要来自市场压力和投保需求激增两大方面的影响。

“实际上，内地居民赴港购买保险的情况一直存在，香港保单是一种美元资产。内地一些高净值客户为了做资产全球配置购买香港保险，也是一种正常需求和合理现象。”但炳瑞也表示，这两年内地保险代理人非法销售香港保险的情况日益增加，甚至出现欺骗客户的情况。一是香港保单的“预期收益”比内地保单高，这对广大投保人具有很强的诱惑力。二是销售香港保险产品的佣金比较高，内地保险代理人有动力去销售香港保险。

在李超看来，除了高佣金吸引内地中介机构及个人铤而走险，非法代理通过分佣模式形成利益同盟，甚至衍生出“介绍人返佣”等违规操作。此外，跨境销售行为隐蔽性强：佣金通过个人香港账户划转、宣传推介通过线上社群完成，取证难度大。行业对“转介人”的界定模糊，比如允许“介绍”但禁止“销售”，这就导致灰色地带长期存在。

风险黑洞 被“预期收益”遮蔽的维权困局

令人担忧的是，违规跨境投保香港保险的行为不仅可能损害消费者的合法权益，还可能引发一系列风险。

炳瑞表示，这种监管套利的行为，从监管的角度来看，会使得监管严控违规销售境外金融产品的政策落空。

从消费者的角度来看，则留下诸多隐患。炳瑞表示，一方面，保险产品的解释说明，都不是正规持牌机构来进行的。这里面是否存在销售误导？是否存在欺诈？如果存在侵犯消费者合法权益的行为，向谁去投诉？另一方面，这类保险产品的持有和理赔都存在风险。

很多客户以为通过“理财师”介绍并购买了香港保险后可以高枕无忧，事实或许并非如此。炳瑞表示，香港保险产品合同都是繁体字，很多保全文件、理赔文件都是英语，首先从阅读和理解上就给内地客户带来障碍；而香港保险适用的是香港特别行政区的法律，这与内地的法律规定不一样，一旦发生纠纷，内地居民维权难度极大。

境外保单不受中国内地金融监管部门监管，而中国内地包括保险经纪公司在内的各类保险机构，是由金融监管部门监管。“从业人员直接推荐海外保险，会给消费者造成这类业务也是在内地金融监管部门监管下的错误认知，未来有可能发生纠纷隐患，进而影响行业声誉。同时，香港保单也不受内地《中华人民共和国保险法》等法律法规调整和约束，发生问题需要通过香港的法律程序解决纠纷，会大大增加境内消费者的维权难度和成本。”李超也表示。

此外，资金如何合法有效地出入境也是个问题，很多购买香港保险的内地客户可能都会面临这一问题。基于此，炳瑞表示，因为个人的购汇额度每一年也就5万美元，而一旦超过这个额度，资金该如何“出去”便成了问题。很多客户都依赖“理财经理”的操作，其实这就是一个具有较大风险的“天坑”，轻则违反外汇管理的法律法规，严重的可能涉嫌“洗钱行为”，且涉嫌构成犯罪。

破局之困 治理乱象需双管齐下

面对跨境投保的种种乱象，监管部门和消费者应如何应对？

香港保监局曾发文提醒，切勿坠入无牌保险销售陷阱。该局还提醒赴港投保需注意七大注意事项，如亲身赴港购买香港保险、不要与无牌人士接洽、直接向保险公司支付保费、切勿与中介人协议回佣、了解产品的特点及风险、留意索赔事宜、认识香港保险业的规管等。

不过，欲让违规跨境投保香港保险这一行为无处遁形，多重博弈下仍存在治理困境。

“我们团队目前一直在协助，一些内地客户向香港保险公司索赔，香港保险公司拒赔之后，整体维权的流程非常复杂和缓慢。”炳瑞分析表示，从切身感受出发，整治乱象需要做好几个工作。需要弥补规则漏洞，避免科技公司、内地非持牌人员肆无忌惮地违规销售而且获得巨大利益的行为，避免劣币驱逐良币。也离不开加强宣传教育，引导内地居民理性看待香港保险。购买境外金融产品本身也属于高风险的活动，很多客户和家庭其实并不具备购买香港保险的必要性，也不具备购买香港保险的能力，一旦发生纠纷，内地居民可能很难维权。

在这场跨境投保的“迷局”中，每一位投资者都需保持清醒的头脑和敏锐的洞察力。只有如此，才能在保险理财的海洋中乘风破浪，安全抵达彼岸。李超认为，治理乱象需双管齐下。一方面通过高压打击切断非法利益链，另一方面通过市场改革和投资者教育疏导需求。消费者应牢记“三不原则”，即不参与境内推介、不经手第三方账户、不轻信保本承诺，通过持牌机构合规投保以规避风险。

亦有业内人士认为，可以采取强化跨境监管协作的方式，或采取成立专项购买通道等举措。

北京商报金融调查小组