【志强企服】企业如何做市场细分与客户画像？

有关营销的灵魂三拷问：

我公司就5个人，难道也要学大公司那样搞数据建模吗？

我的客户信息全靠销售记在本子上，怎么做精准画像呢？

没钱买软件、也没权限查数据，究竟应该怎么做市场细分呢？

我想这是很多中小企业或者实体店，比较困恼的地方，对于市场细分和客户画像，两眼一抹黑，今天志强企服就来为大家详细拆解市场细分与客户画像。

精准营销不一定要靠胡乱烧钱，而是可以使用草根智慧。

就算是街边的普通小店，照样也能小米加步枪，玩得溜

一、没有大数据？那就蹲在客户门口看！

学菜市场的搞法

举个例子：某个社区超市，靠着“三看一记”的土方法（看购物车、看付款方式、看聊天内容，记老客户喜好），就能把隔壁的连锁便利店逼到降价。

某个餐饮店的老板，每天数人头：早上7-9点穿工装的是厂区工人，中午西装革履的是写字楼白领

某个五金店的老板，每天看车牌：开五菱宏光的是装修队，开特斯拉的是DIY爱好者

通过聊天也能挖掘出想要的细分信息：

比如在结账时，可以多问一句：“买这个是要给家里老人用啊，还是自己用啊？” 这就能区分是孝心消费还是自用需求

通过朋友圈可能看出细分端倪：看客户晒健身照还是美食照，就能判断出健康意识强弱

通过消费行为也分辨细分：

比如客户名称+最近购买时间+购买频次+客单价+备注

李大姐+每周1次+68元+爱买网红零食，会拍抖音晒单

通过微信做标签备注也是细分好方法：

比如给客户微信备注：”李哥-周一买烟/周五买啤酒“

通过建群也可以做细分：”下午茶拼单群“和”家庭采购群“发不同优惠券

二、给客户画像，一张A4纸就能搞定

举例：某个机械加工厂的老板，用“客户扑克牌法”把200多个客户分成四种类型，业务员的人均业绩就提升了3倍。

第一种类型：爽快型

特征是：下单快、付款快、不问价格

举例：某些客户只关注库存，从不问价，开口的金句就是“赶紧装车”

应对这种客户的策略是：每周主动同步库存，逢年过节送上土特产

第二种类型：谨慎型

特征是：要样品、要售后、要发票，要的东西很多，一单能做三个月

举例：某个电商每次下单前要10次修改设计稿，但年均采购额还不到5万

应对的策略是：要收设计费，并且设置最小起订量

第三种类型：潜力型

特征是：初创公司和团队、喜欢询价比价

举例：某个大学生创业团队，半年询价N次后终于下单

应对的策略是：可以考虑给折扣，用成本价来培养用户的使用习惯

三、做市场细分和客户画像需要注意什么？

举个例子：

某个母婴店老板把客户细分成“0-3个月”“3-6个月”等12个阶段，结果员工根本记不住，最后又退回“奶粉组”和“尿布组”。

应该抓主要矛盾：比如餐饮店只需要分为“堂食客”vs“外卖客”

还可以用物理标签：比如给客户档案贴红黄蓝贴纸（红色=高消费频次，黄色=爱投诉，蓝色=可发展会员）

需要注意的是不要把细分当目的。

举例：某个教培机构细分出“周六上午10点有空的中年妈妈”，结果发现整个区只有3个人符合

那么细分市场应该有什么条件？

首先应该能找到至少50个真实客户，采用二八法则：20%的客户贡献80%利润

其次是对于自己现有的资源，能够辐射得到，比如配送范围、服务能力

还需要注意画像不能不接地气。

比如这个细分：“目标客户：25-35岁，都市女性，追求品质生活”——这种描述对业务基本上没有意义

正确的做法应该是：“王小姐类型：住在XX小区3号楼，每天7点下班后到店，常买29.9元便当，曾抱怨分量不够”

四、做细分市场和客户画像有哪些工具可以使用？

1. 数据收集工具有：

绿泡泡接龙：做客户调研时，发个“接龙报名享折扣”就能收集到真实需求

美团外卖评论分析：把差评里重复出现的关键词抄下来就是痛点清单

快递单信息利用：统计收件地址中的写字楼/小区分布

2. 数据分析工具有：

百度指数（免费）：查地域搜索热词

微信指数（免费）：看朋友圈热门话题

企查查（免费）：查B端客户的基本信息

3. 工具落地实操方法有：

AB测试法：

早餐店把豆浆放左边柜台卖3天，再换到右边卖3天，对比销量

水果店在微信群发两种不同文案，看哪个接龙人数多

当你还在发愁没有使用一些软件工具的时候，你的竞争对手可能已经在用最笨的方法记录客户的生日；当你在抱怨买不起系统的时候，巷口水果店的阿姨可能已经记住了300个客户的购买偏好。

不妨现在就做三件事：

翻出客户联系方式，给最近3个月没下单的人发条个性化微信

在收银台放个小本子，记录三个客户说的“抱怨”

把员工召集起来玩“客户特征你画我猜”游戏

相信你会对细分市场和客户画像，会有不一样的体会