蛰伏4年，北京教育机构量产爆款

记者｜何己派

编辑｜鄢子为

创业10年，黄河仍是那个“纯粹”的CEO。

每天9点准时出门，经常挤北京地铁10号线上班，来得早、走得晚。面对员工，他不爱讲情怀、故事，聊起产品滔滔不绝，讲究高效务实。

“有事说事，喊一嗓子能沟通到位的，绝不开大会扯皮。”一位资深员工如是形容公司做事风格。

黄河做产品出身，多年前，跟字节跳动张一鸣一起创业，打造今日头条后，转身走进一片红海——少儿英语赛道。

“双减”政策实施已有4年，黄河创办的伴鱼，挺过冲击，活了下来。十几人的核心管理团队，一个也没走，埋头捣鼓的新产品，快速冒头。

4月初，“伴鱼阅读营”产品升级直播首发，单场GMV破3000万元；AI私教1V1产品“伴鱼智学”，也在酝酿上线。

一家头部教育机构，不搞大规模投放，不追硬件风口，怎样活得好？

穿过逆风

“双减”前，伴鱼已跑入少儿英语第一梯队，账上有上亿美元的融资款，扩学科、壮大团队，预备大干一场。

政策靴子落定，风向转变，黄河团队调整脚步。

那时，许多同行深陷“爆雷”风波，家长恐慌情绪蔓延。顶着压力，管理层做好履约交付工作，同时收敛人员规模、精简项目。伴鱼高峰期有三千多人，一度缩减至不足千人。

“好在，我们不是一家营销驱动的公司，业务模型健康。”黄河向《21CBR》表示，公司长期现金流为正，现阶段不需要外部融资。

黄河

这是一家擅长精打细算的公司。在线教育赛道“烧钱大战”开打时，行业平均获客成本高达上千元，伴鱼的获客成本却能维持在数十元左右。

后双减时代，如何寻找新出路，黄河团队掂量，手里“弹药”毕竟有限，得往能发挥自身优势、又有用户需求的方向走。

2024年4月，伴鱼阅读营发布。

其采用分级阅读理念，囊括原版纸质书+听双语音频+专家讲解内容，目标是提高英语素养，帮孩子从零基础到能流利阅读《哈利波特》。

这之前，做了多年的“伴鱼绘本”，是其基石产品，以动画与分级阅读形式，吸纳7000万注册用户，几乎覆盖一二线城市，渗透率高。

伴鱼阅读营，既有绘本的老用户转化基础，同时，落脚素质教育领域，属于政策鼓励方向。

多线并进，黄河同期启动伴鱼智学项目，主打AI私教1对1。

“用大模型的能力替代真人老师，做到1V1的体验，能实时互动、提供个性化的讲解和辅导。”黄河表示。

他提到，这两个新项目，都采用小团队作战的灵活打法，同时中台系统提供研发、运营等资源支持。

黄河说，伴鱼想做中长期教育。政策在变，做产品的核心逻辑没变，即打造极致的陪伴式个性化教育。“我们相信，围绕因材施教、AI一对一，还有很多可做的事情。”

新路新招

阅读营和智学，两款产品的打磨时间，都长达2年。

“做教育产品，比做纯互联网产品复杂得多。”以阅读为例，黄河提到，家长给孩子买很多绘本，孩子往往读了十几本，就念不下去了，但阅读营的学员，一年能读几百本。

“这背后有非常多的产品交互，太多要打磨的地方。单是上千本绘本的专家讲解，就需要长时间的积累。”黄河说。

更难的是，两款产品几乎找不到对标物，一切都得靠自行探索。

伴鱼阅读营业务负责人陈阳告诉《21CBR》，阅读营的学员分布，以5-9岁居多，在产品设计时，关注两点，一是学得是否有效，二是孩子是否感到有趣，有持续学习的动力。

有趣，很重要。

陈阳认为，宁愿简单点、通俗点，也要让孩子好理解，也不必追求时间效率。“像‘今天30分钟必须完成多少难度’这种思路，我们是拒绝的，一上难度就会有挑战，孩子容易失去兴趣。”

“我们讲究的，是有效学习量。让孩子在课程里获得的，远不只一本书的内容。”他表示。

定价方面，阅读营8个级别、选取共计1000多本读物，一次性买齐的总价，约1.6万元。

陈阳说，这款产品一上线就隐约有爆款的样子。

课程刚开始录制一小部分，预售第三个月，月营收破100万元，那时，团队只有三四个人。

之后，借助教育达人、育儿博主等合作，阅读营传播更广，2024年4月在抖音的首发GMV达到1000多万元，一下破了英语学习类产品在抖音售卖的记录。

经过两年的市场打磨，伴鱼称，阅读营项目目前稳居英文阅读赛道“头把交椅”。

阅读营背靠伴鱼在大阅读赛道的积累，智学产品则长在1V1课程的基础上。同样地，向前探索没有参照物。

这块产品以AI私教为核心，采用录播的视频动画课+AI老师实时辅导的产品形态，听上去简单，实际上，把体验做丝滑、技术做扎实，有太多难关要过。

智学业务负责人陈现麟提到，起步时，底层模型用的是ChatGPT-3.5，在怎么解决模型幻觉问题、让AI老师的回答保持高准确度上，团队花了不少功夫。

为此，在内容方面，智学团队将知识点拆分得更细，旨在精准定位学生薄弱环节，让AI教学的误差率低于3%。

如此费时费力，为何没有采用AI直接生成视频的做法？

陈现麟解释，AI模型可以根据提示词，生成知识点，但不了解本阶段学习的认知层级、以及前后课程间的衔接关系。

再加上，模型生成的情境，多数难让孩子在真实场景中复现，“以灌输知识为主，缺少探究体验的学习过程”。

变与不变

在线教育赛道，人声鼎沸不再，外部融资渠道变窄，伴鱼曾经的对手，还活跃的，寥寥无几。

烧钱驱动增长的，走了大半，“对踏实做教育的来说，不是坏事。”黄河持有“谨慎乐观”态度。

留得青山在，伴鱼有“柴”烧，新机会也来了。

在黄河看来，DeepSeek的出现，标志着大模型已能理解问题、推理并正确解答。换句话说，“AI私教，可以像一个人了”，这意味着，智学产品的构想，“让每个孩子拥有24小时在线的专属名师”，真正具备前提条件。

“在新一轮AI教育的竞争中，拿出效率高、成本低的产品，是有挑战的，没有标准答案。大家回到同一起跑线。”他表示。

陈现麟告诉《21CBR》，智学的目标是“一对一的体验、大班课的价格”，单课时价格约为十几、二十元左右。

中国超2亿学生群体，优质的个性化辅导类产品稀缺。传统模式下，请一个1v1私教，一小时300元，多数家庭负担不起，同时，合格的私教，供给严重不足。

需求存在，技术条件成熟，剩下的，就是产品力比拼。

陈现麟坦言，竞争激烈。伴鱼的优势在于，布局早，已埋头苦干2年，对用户洞察深；产品打磨快，至少一星期迭代一版。

更重要的是，伴鱼本就做1V1起家，“我们理解学生，有大量数据积累。题库谁家都有，但1V1是怎么上课的、老师要怎么辅导、孩子会有哪些反应，这些伴鱼独有。”他表示。

伴鱼智学朝着宏大愿景迈进的同时，阅读营产品也在稳步推进。

4月初，阅读营完成一轮升级，聚焦“中国文化”“自然拼读”两大模块。

陈阳表示，现阶段，阅读营会关注市占率的持续提升，“今年的业务发展目标，定在翻3-5倍的水平，这也是我们过去两年的增速。”

在黄河看来，做教育产品，没有捷径，就是脚踏实地，做好功能，满足用户需求。

从字节跳出来创业，他从来没有后悔过，因为“教育是个有价值、有社会意义的事业。”