传统冻品经销商还有活路吗？

如今，不少头部冻品商纷纷下场，亲自抢滩终端市场。

这是市场下行的背景下，不少冻品商被逼无奈的选择，但同时也是一场销售模式的变革，更是对整个冻品行业生态的重塑。

九成传统冻品商陷入不增长困境？

“这两年走访市场发现，90%冻品批发商的生意，都陷入了停滞或下滑的困境。”一位市场观察人士表示。

商丘一位主做半成品菜的冻品商，去年亏了20万，今年也没能扭转亏损状态，“快坚持不下去了”。

“我们现在面临的最大问题是，客情完全失效了，再老的客户，只要有更便宜的，就会果断换货源。”四川一位经营猪副产品的冻品商表示，今年他们已经连亏三个月。

河南一位水产冻品商同样在为此苦恼：现在出去拜访客户，上来先问价格，如果价格超出预期，连试样都不试。

不看产品，只看价格，导致广大冻品商的利润越卷越低。

“前几年一件货能赚10块，去年一件赚5块，今年一件货顶多赚3块，我都打算退坑了。”广东一位冻品经销商表，现在量大的全部价格上不来，只能靠量小的货和月结的客户挣点钱。

头条君一圈调研下来，发现2025年，大部分冻品商的市场预期降到了冰点：只要业绩不挂0，就是好现象！

冻品批发市场的人流量越来越少，冻品商生意连年下滑，依靠“中间商赚差价”的经销模式似乎在快速走向衰落。

未来，传统冻品商还有活路吗？

绝地求生，冻品一批商下场抢终端

“现在是终端为王，从我们亲自下场抢终端以来，生意明显变好了。”河北冻品一批商老赵告诉头条君。

去年下半年开始，老赵组建了一支十多人的地推团队，首次越过二批商，直接开拓零售终端店。凡是有冰箱的终端店，全部摸排建档，挨个突破。

“这事儿我考虑了好几年，一直下不定决心，毕竟会抢客户的生意。但这两年，我们生意下滑严重，顾不得那么多了，自己先活下去再说吧。”

老赵觉得，一批商去开拓终端很有优势：一是自己代理的品牌更多，产品矩阵更完善；二是团队更懂冻品，服务更专业；三是价格更便宜。

老赵的目标是，在本市开拓1000家终端店，目前已完成一大半。

安徽一批商老张在2024年春天，就敏锐感觉到冻品行情要往下走，马上行动起来，下到乡镇开拓餐饮终端，结果夏天直接忙不过来了。“以前是一箱起送，现在一包起送。现在只要你问我一句，我立马就冲你店里问问要不要货。”

山东临沂冻品大商刘彬，更是业界开拓终端的典范，已深耕终端店十多年。

刘彬从来不做二批商的生意，而是派团队逐个扫街，开拓并服务餐饮店、路边摊、便利店、团餐等终端商户。现在临沂村头的早餐店，用的都是他们的产品。

“做终端店，需要很大耐心。因为起步阶段缓慢、漫长，需要一家店一家店积累，坚持好几年，才能有一些规模。但等掌握的终端店足够多，你就建起了牢不可破的竞争壁垒。”

依托10000多家终端客户，刘彬的商贸公司2024年逆势大增近30%。

虽然没有公之于众，但这两年，全国大多数一级冻品商都开始着手抢终端客户了。

也许有人会问：这么明目张胆“抢”生意，破坏原有销售网络，都没人管管吗？

对此，不打粮就没法生存的厂家，态度上也是支持的。

厂家默许？

因为经销商卖不动货，2024年，河南一家牛排厂家的传统渠道增幅接近于0。幸好他们积极开拓大客户，并且尽量给大品牌代工，这些业务还是增长的。

该企业的情况绝非个例。据头条君了解，大部分中小冻品厂家，包括少数头部企业，去年传统流通渠道均不增长或下滑，仅大客户业务保持了增长。

但即便不增长，传统流通渠道目前仍是大多冻品厂家的主力渠道，无法轻易割舍。

一些反应特别敏捷的厂家，则开始主动推动经销商改革——

帮助一批商直控终端，舍弃不打粮的产业链环节，以期实现厂家、一级商、消费者三方共赢。

老赵就幸运地接到了一些厂家的扶持政策：“有的厂家给费用支持，免费铺冰箱，有的还派业务跟我们一起开拓终端。”

北方三线城市经销商老李也明显感觉到，“不守规矩”的一级批发商越来越多了。“今年春节以来，我们公司的订单一个月比一个月少，打电话问客户啥情况，回答都是找一级省代或是厂家拿货了，价格确实更便宜些。”

一级经销商与终端客户“双向奔赴”，导致老李也感觉自己这个市代有点多余。“我下一步也打算做一级经销商，直接找厂家合作。”

随着传统流通链路不断缩短，主导中国快消品数十年的传统分销体系，会就此瓦解吗？

传统分销体系或将彻底崩塌

我国快消品行业的传统分销体系，即从厂家—一批经销商—二批商—终端—消费者的销售链条，大概在2000年成型，延续了20多年。

“从2024年下半年开始，传统分销体系来到了至暗时刻。”快消品营销专家刘春雄表示。

这种长链条、极细分的销售体系，是独属于增量时代的产物。如今快消品步入缩量时代，新时代呼唤新的营销体系。

△来源：网络

没了增量，快消品企业经营的第一要务就从挣钱变成了省钱。

而缩短销售链路，提升渠道效率，无疑是最直接的省钱办法。

除了“一批商直供终端”，目前快消品领域比较热的词汇“供应链变革”“仓干配一体化”等，都是为了省钱、省时间、省环节，进入效率系统。

对于这一观点，刘彬表示认同：“冻品产业的终局，就是聚焦渠道，下沉做终端。”

转型很难，但变局之下，永远都有转型成功的人。