靠冻干果茶年入过亿，水獭吨吨赢麻了？

撰文｜H.H

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品

ID | HQingXiaoFei

冻干咖啡想必很多人都喝过，但你喝过冻干果茶吗？水獭吨吨就是这样一个主打冻干果茶的新兴消费品牌。

从2021年将首款冻干果茶产品推向市场，几厘米的冻干放入杯中只需要用水冲泡，便能在几秒钟之内得到一杯口味上甚至不逊于现制果茶的饮品。凭借其便捷、口味以及足够低热量的健康属性，水獭吨吨的冻干果茶迅速出圈，短时间内就冲上了抖音和天猫冲饮/冻干饮品榜单的第一名。

不可否认，水獭吨吨在果茶这一细分品类抓住了众多消费者的痛点。只是在看到冲饮品类的市场前景后，包括柠檬共和国等在内的品牌都在持续发力，竞争已经变得肉眼可见的激烈。

那么，对于价格并不算便宜的水獭吨吨而言，接下来又该靠什么来维持自身的高增长呢？

成立1年即登顶，水獭吨吨凭什么？

在新茶饮价格战不断内卷的当下，跑出了一个受不少消费者追捧的冲饮品牌。

公开资料显示，水獭吨吨早在2019年就已成立，不过直到2021年才正式将产品推向市场，在水獭吨吨的官方介绍中，这是个“超即溶冻干果茶”开创品牌。

很多消费者在刚接触水獭吨吨时对超即溶冻干果茶的概念并不理解，不过如果大家知道永璞和三顿半等借助冻干和萃取技术推出相应的咖啡产品，就应该能够联想到相应技术应用在果茶市场的可能性，水獭吨吨正是基于此开创了冻干果茶品类，旗下推出了包括冻干鲜果茶、手冲茶等多个系列。

原创的冻干鲜萃技术，使得消费者打开水獭吨吨的产品放入杯中，只需要适量的纯净水在几秒钟内就能做成一杯新鲜果茶，效率可以说是相当之高。

图源：水獭吨吨官方微博

正常来说，在整个新茶饮赛道价格早已卷到9块9的当下，水獭吨吨算下来每杯冻干果茶的成本也在8~10元之间，并不比线下奶茶店的便宜。尽管如此，水獭吨吨在将产品推向市场后仍然取得了亮眼的成绩。

2021年产品上市，只用了一年时间水獭吨吨就冲上了天猫冲饮果汁/果茶类目第一，连续三年拿到亿元左右的销量。2024年618大促期间，水獭吨吨再次拿下抖音夏季冲饮榜单第1名，目前全网累计已有超过300万用户。

在新消费市场的亮眼成绩，帮助水獭吨吨顺利拿到数千万的融资。有了资本加持，水獭吨吨开始在技术和供应链端进行升级，随着持续的更新迭代单杯果茶平均价格已经下调到5~6元，对消费者而言无疑更具吸引力。

整个消费行业持续内卷的当下，为何水獭吨吨却能够成功跑出来呢？

在细分品类的二次创新，无疑至关重要。对整个新茶饮行业来说，消费者对其中的品牌方们可谓耳熟能详，虽然整个赛道竞争激烈，但对新品牌而言在创新的加持下也意味着会有一定的机会。

据艾媒咨询所披露的数据显示，我国新式茶饮行业市场规模到2025年底将会达到近3800亿，在这之中有超过四成的消费者更喜欢水果茶这一细分品类。

图源：艾媒咨询

事实证明，水獭吨吨的选择相当正确。得益于水果茶能够在某种程度上替代白开水更好喝、用料也更干净，水獭吨吨受到很多消费者的欢迎。更关键的是在最新5.0鲜萃技术的加持下，水獭吨吨的果茶产品甜度能够降低13%，热量减少50%左右，算下来一杯果茶只有30大卡，相较于堪比几碗白米饭的传统奶茶，水獭吨吨恰好顺应了这些年消费者对于健康趋势的追捧。

便宜且方便，无疑更是直接抓住了年轻消费者在当下对于饮品的痛点需求。对大多中高端新茶饮品牌的产品售价通常在20元往上，排队时间也相当之久，水獭吨吨的冻干果茶会员价每杯只需要5~6元、一杯水就能够轻松冲泡，既便宜又方便且能够覆盖更多的饮用场景，消费者自然难以抗拒。

冲饮赛道凶猛，配料表成新战场

对冻干技术的应用使得水獭吨吨推出了现象级单品超即溶冻干果茶，如今已经吸引了一大批忠实拥趸。同样靠着咖啡赛道萃取技术的模仿，再加上最近一两年柠檬味饮品的爆发，水獭吨吨乘胜追击推出了柠檬鲜萃液等产品。

相关数据显示，2025年水獭吨吨旗下的柠檬鲜萃液在电商平台销售额已经突破2000万，年复合增长率达400%，抖音平台98%的好评率更是远超行业平均水平。就目前来看，继冻干果茶之后，水獭吨吨又打造出了一款现象级单品。

图源：水獭吨吨官方微博

为何口感酸涩、以往很多消费者唯恐避之不及的柠檬液在今年突然成了新风口？实际上，核心因素还是在于健康化的消费趋势。

据中国饮料工业协会在《2024中国饮料行业发展报告》中所公布的数据，2024年国内健康饮料市场规模已经达到了1200亿美元，占据全球市场中的31.6%，这一趋势在2025年仍会继续。

柠檬本身自带的健康和补充维生素C的属性，完美契合这一趋势。例如水獭吨吨所推出的柠檬鲜萃液通过“氮气锁鲜”等工艺，有效取代防腐剂的同时还能够保留柠檬的原本风味和消费者对健康的追捧，这也是为什么水獭吨吨的新品一经推出就能够迅速登顶各大榜单的关键原因。

图源：水獭吨吨官方微博

那么，包括柠檬液在内的整个冲调饮品赛道的迅速扩张究竟有多凶猛？

以抖音平台为例，柠檬液这一细分品类的销售额在过去一年中同比增长高达1200%，销售额达2亿元。分不同品牌来看，水獭吨吨凭借自身的热度稳坐头把交椅，柠檬共和国位列次席。

事实上，在如今整个食品行业，配料表已经成了新的竞技场。越来越多的消费者更愿意花时间来判断一款产品中究竟是否含有防腐剂、人工色素或其他添加剂，添加剂过高会被直接pass，往往是那些零添加、配料表干净的只剩下原材料的产品更容易受到青睐。

例如去年10月山姆所上架的一款小零食“一颗小橘干”，除原材料外只添加了白砂糖和柠檬酸，刚上架就直接被抢断货。

对很多商家们来说，卷完价格和营销渠道后，各自也开始在配料表方面疯狂做“减法”。以水獭吨吨的柠檬鲜萃液为例，产品内不含有果葡糖浆和安赛蜜等常见甜味剂，也没有各种色素防腐剂和科技代糖，包括小孩和孕妇在内的多个消费群体均能饮用。

此前，水獭吨吨联合创始人莫莫子在接受采访时就曾明确提及，“如今整个茶饮市场规模巨大，消费者对于喝茶也越来越习惯。细分到冻干果茶领域，配方干净仍然是冲饮产品所追求的动力点”。

卖水的生意，还能做多久？

数据显示，截止到2022年底全球冲饮市场的总规模达4500亿美元，预计到2027年将会突破6000亿美元大关，年均复合增长率为6.5%。在这之中，国内市场2022年的总规模已经超过1000亿美元，茶类饮品整体份额占比约为25%，行业规模不容小觑。

即便细分到果茶这一品类，对水獭吨吨来说，竞争对手也不在少数。例如主打柠檬生意的柠檬共和国，成立只有4年多时间年营收就已经接近3亿元，前段时间还官宣为喜酸人群专门研发推出了“黄柠檬汁”等新品，无论线上还是线下平台柠檬共和国受到的关注都相当之高。

关键问题在于，当竞争对手们都有了干净且健康的产品在规模效应的加持下进行价格内卷，水獭吨吨的优势还有什么？卖水的生意又能持续多久呢？

图源：水獭吨吨官方微博

在行业普遍进入内卷竞争的当下，产品力仍然是品牌究竟能否持续增长的关键。事实上，水獭吨吨几乎每一年都会对旗下整个产品体系进行升级，从首创超即溶冻干果茶开始，水獭吨吨的冻干技术已经迭代到5.0版本，能够实现三秒即溶和高达80%以上的萃取率，为消费者带来几乎等同于现制茶饮的综合体验。

除了技术方面的升级，水獭吨吨还会根据不同的季节和相应的目标群体推出不同的冻干饮品，包括夏天主推鲜柠茶、为无糖消费群体打造的锡兰红茶等。

有了产品作为打市场的底气，营销渠道也就顺理成章成了下一个重点。最开始水獭吨吨主要借助抖音快速出圈，通过在抖音推出一系列的趣味冲泡视频来吸引消费者最终完成转化；小红书平台，水獭吨吨则把重心放在了合作数百位Kol进行带货，通过不同达人的粉丝群体进行更有针对性的种草推荐。

接下来为了积累更多的目标群体，水獭吨吨还会进一步提高短视频内容的投放比例以及坚持24小时不间断品牌自播。从这个角度不难发现，水獭吨吨在渠道端的重心相当明确，核心目的都是为了吸引更多的年轻消费者。

值得一提的是，在运营方面，水獭吨吨也有着属于自己的杀手锏。

一方面借助“世界水獭日”的热度来举行各种公益活动，包括联合南京红山动物园、上海动物园等发起多项公益计划，让更多人关注湿地生态的同时也在潜移默化之中抢占了消费者心智；另一方面在产品力和品牌文化输出的影响下，水獭吨吨在每周三和各种大促购物节还会推出各种优惠活动，直接带动相关产品的销量增长。

图源：水獭吨吨官方微博

新消费时代，产品+营销的组合拳历来极具“杀伤力”，在此基础上辅以品牌文化的扩散想必更能如虎添翼，而这正是水獭吨吨所坚持的。

只不过眼前的挑战在于作为80%营收来自线上的新兴品牌，日益激烈的外部竞争格局很容易会将其带入价格战的泥潭，未来水獭吨吨究竟能否维持住自身品牌定位，恐怕还需要时间的进一步检验。