“降费降佣”推动财富管理行业深度洗牌 买方转型仍有难题待解 ——专访巴蜀养基场公众号联合主理人万幸

本报记者 罗辑 成都报道

近日，受“关税风暴”冲击，全球资产价格剧烈波动，黄金、美债、A股等大类资产词条频上“热搜”，居民对财富管理的关注迅速攀升。

事实上，随着我国经济发展，居民财富持续积累，财富管理行业迅速成长。然而，面对不确定性激增的全球经济、政治环境、居民越发多元的个性化财富管理需求，以及监管加码、降费降佣的政策环境，财富管理行业过去的“卖方模式”已难以为继，深层次变革悄然发生。这其中，以独立客观立场提供专业服务的买方投顾，成为了破解行业同质化竞争、重塑行业格局的重要“推手”。

在此背景下，《中国经营报》记者专访巴蜀养基场公众号联合主理人万幸。作为有着7年公募基金从业经历，并从事7年以上理财经理教育的财富管理行业参与者、一线观察者，万幸站在最贴近市场的角度，解析当前行业转型的阵痛、困局和趋势，在财富管理行业悄然洗牌、格局激变的当下，谋求转型期的“破局之道”。

《中国经营报》：4月以来，全球资产价格剧烈波动。在这个特殊的时点，你如何看待财富管理行业的挑战和机遇？

万幸：在回答这个问题之前，需要知道，2024年，财富管理行业迎来了“多元资产配置元年”。即，主张资产配置做到“跨区域、多资产、非相关”。这并没有错，但为何发生在2024年？这是因为，经历2023年及此前的A股走弱，彼时市场对美债、美股和黄金的关注不断提高，行业一定程度上“迎合性”地对包括美股、美债等在内的资产进行了“顺势推荐”。2024年多只美股QDII基金出现了大幅溢价。

这种“情绪迎合”，某种程度上依然是财富管理行业在卖方投顾模式下的痼疾。在当前资产价格波动加剧的背景下，这些问题将进一步暴露。

回到问题本身，近期全球资产价格剧烈波动，主要是美国总统特朗普“对等关税”政策引发全球经济、政治不确定性攀升所致。这背后反映的是当下“百年未有之大变局”的时代背景。

身处这样的时代背景中，波动将成为常态。所以，相较于多元资产配置，第一性的问题是引导和推动投资者去感知波动、理解波动，甚至适应波动，只有如此多元资产配置作为方法与工具，才能真正落到实处、知行合一。而对于财富管理行业而言，面对VUCA时代（注：用于强调时代具备的易变性、不确定性、复杂性、模糊性特征），机遇是市场对财富管理专业能力的需求提升，长期主义成为大势所趋，当下行业买方投顾的转型方向契合大势。挑战则是过去粗放、以卖方投顾为主的模式难以为继，留给行业转型的时间再度被压缩，阵痛加剧。

《中国经营报》：你提到当前环境下，财富管理行业亟待转型。那么据你观察，行业转型的现状如何？

万幸：自2023年“降费降佣”不断推进，由监管发力、政策引导的财富管理行业费率改革、模式改革正在不断深化，转型的阵痛也正在加剧。

从“降费降佣”政策推进节奏来看，费率上，偏股型基金和被动指数型基金的管理费已分别降到1.2%、0.2%，交易佣金分别降到0.02%、0.05%，部分产品托管费也降至0.05%。接下来，考虑到今年2月证监会明确提出未来将“稳步降低公募基金行业综合费率，规范基金销售收费机制，引导短期交易资金转为长期配置资金”，未来QDII、债基、货基乃至财富管理环节上的认/申购费、赎回费以及销售服务费等恐将相继迎来下调。

随着“降费降佣”的推进，整体来看，财富管理行业此前“卖方投顾”模式走到尽头。过去，为了谋求更多收益而推动投资者不断“赎旧买新”的操作，被从源头击破。当前，财富管理行业基本已达成向“买方投顾”的转型共识。

但是，转型并非一蹴而就。可以看到，目前一些机构展现出了较为明显的战略定力，推动了包括考核制度变革在内的“买方投顾”转型。战略定力较高的这类型机构，往往表现为股东层与管理层利益一致，转型灵活性更佳，愿意投入并期望以此更早捕获市场。不过，目前也有机构虽然喊出了“买方转型”，但出现了股东层与管理层再到员工的战略“脱节”。在利益导向上未能彻底打破原有模式，导致转型战略的落地并不彻底，甚至有机构出现了更甚于过去的卖方模式“最后冲刺”。

过去一年，我们看到了财富管理机构的“全面一折起”，但“抢”新发基金、“抢”托管的情况也仍然存在。

就更为一线的渠道观察来看，银行、券商和第三方财富管理机构虽然依然“三足鼎立”，但在不同细分产品上，市场格局已发生巨变，而这也显示出“降费降佣”背景下，不同机构的转型策略不同。

根据今年3月基金销售机构的保有规模排名，渠道策略分化加剧，其中银行渠道，在面对降费降佣的行业趋势时，为了维持收入增长，采取持续发行新基金、抢占托管业务以赚取托管费的策略；头部券商发力股票指数类基金，但基金投顾业务仍以“荐组合”和线上标准化模式为主；独立第三方中，有机构虽推行“一折申赎费”，但通过流量分发向尾部基金公司收取更高尾随佣金。同时，部分机构成立理财经理团队，试图实现线上线下结合的业务模式拓展，但是尚未完全平衡好规模扩张与服务质量提升之间的关系。

《中国经营报》：结合现状，能否总结一下当前“买方投顾”转型最大的难点？

万幸：目前，财富管理行业虽然确认了“买方投顾”的转型方向，但实际推进受制于多重因素，在转型进度上多有不同。自下而上来看，造成这一局面，主要是因为“买方投顾”转型在落地上，还存在四大难点，即收费难、养活难、边界窄、要求高。

具体来看，收费难在于居民对投顾业务直接付费的意识和意愿相对薄弱。这主要在于我国对知识服务直接付费的市场培育时间较短，间接收费是市场的常态。以税制举例，相较美国的直接税制，我国自古以来主要采用“间接税制”，即取之于无形。这一逻辑在不少服务业的收费模式中被沿袭下来。虽然近年来知识付费兴起，这一情况有所改善，但整体而言，在付费习惯方面，我国较发达市场仍有差距。

养活难则在于，相较保险行业因产品复杂而更容易留出较为充足的顾问端费用空间，基于基金的买方投顾，面对的是标准化的基金产品和佣金分配结构尚未全面变革但行业开始降费的大环境。以基金投顾组合的顾问费为例，目前综合投顾费在0.5%左右，投顾可能获得其中的一半。这导致从业者需要服务1亿元以上的资金规模，才可能获得25万元左右的收入。而要服务1亿元以上的资金是比较困难的。

边界窄则在于服务人员和资金规模的边界窄。投资理财业务的特殊性，使买方投顾需承担大量标准和非标工作。这意味着，买方投顾更像“手工活”，而非流水线，这使得这一业务的能力覆盖边界始终有限。

要求高在于，买方投顾对从业者在公正和专业两方面要求极高。公正性要求投顾始终站在客户立场，抵御人性考验；专业性则是“充分相信且坚定执行，并在一定时间内取得实效”，需跨越牛熊周期得到验证。这并不容易做到，也导致目前优秀买方投顾的稀缺。

这四方面结合在一起，共同构成了买方投顾转型困难的重要原因。

不过这些“难关”并非不能渡过。首先，付费习惯是可以培养的。只需要让付费端切实感受到“物有所值”，而买方投顾转型可以实现这一点。其次，通过接下来的新一轮“降费降佣”、改革基金销售收费机制，费用分配结构有望重新洗牌，形成权、责、利更加分明和合理的分配机制，从行业逻辑上看，彼时投顾费将足以让买方投顾“可持续发展”。再次，收入提升让边界窄和要求高这两点也不再是转型中的核心矛盾，“手工活”有着和“流水线”不一样的价格，买方投顾也将完成优胜劣汰，涌现出更多优秀的从业者。

回溯美国1975年佣金自由化改革，用了整整20年才完成从销售驱动到买方投顾驱动的转型。对于中国财富管理行业的转型而言，借用一位从业者的话——“我们已站在正确的历史方向，但每一步都需要穿越既得利益的雷区。”

《中国经营报》：你刚才是自下而上梳理了买方投顾的转型难点和突破口，站在自上而下的角度，你如何看待财富管理行业的转型趋势？哪些机构会更早完成转型？

万幸：首先，短期来看，随着“降费降佣”和基金销售收费机制改革推进，此前卖方投顾有利可图的空间越发收窄，这将让“服务客户利益”所蕴含的回报率较前者大幅上升，政策将进一步引导财富管理机构和从业者转型。这个过程或持续3年左右，行业将跑出第一批机构率先占领市场、拿到转型红利。这类机构可能是外资机构、个人系基金、实控人深度参与管理的第三方机构。整体而言，买方投顾转型越彻底、战略定力越佳的机构，或在此轮行业洗牌中越有先发优势。

中期来看，5到7年内，行业格局将开始出现马太效应，小机构将形成差异化路径，但整体而言，行业流程重塑逐步完成，投资者获得感将大幅上升，行业取得转型实效，一个权、责、利分明的财富管理行业成型，良性发展的生态基本建立。

长期来看，转型实效落地将得到正反馈、形成正循环，真正的长钱长投时代到来，资本市场高质量发展，市场的活力和韧性会明显增强，金融生态更加成熟、健康。

《中国经营报》：最后，关注到你也是首届“金鼎杯”买方投顾资产配置大赛的导师，能否对大赛也做个简单的介绍，以及大赛对于推动行业买方投顾生态有什么意义和价值？

万幸：是的，非常荣幸能够以导师的身份参与此次大赛，并为买方投顾行业的发展提供些力所能及的助力。首届“金鼎杯”买方投顾资产配置大赛是在北京市东城区人民政府的指导下，由智能财富管理论坛、北京市东城区立鼎金融与发展研究院、北京口袋财富信息科技有限公司联合主办，理财魔方APP作为主办平台，多家行业头部基金投顾机构作为协办单位，多家知名高校和中经传媒智库作为学术支持单位，《中国经营报》《家族企业》杂志作为战略合作媒体的国内行业权威赛事。

大赛有两个特点：一个是纯实盘大赛，1万元起投构建基金组合，通过赛事有效推动国内买方投顾相关理论和实践水平的提升；另一个是产学研结合，全链条赋能，赛事通过国内学术专家、行业专家、导师和参赛者的持续深入互动，不仅仅落实到专业端的提升，还涉及到买方投顾的“拓客、选客、规划、配置、安抚、检视、平衡和服务”的全链条赋能，以赛促学，以赛促用，通过投资顾问的思维转型和能力提升，更好地向广大投资者普及科学的买方投顾理念、特点及发展趋势，助推买方投顾业务的发展。对于投顾行业从业者来说，参加此次大赛也是一次买方投顾能力展示、理念交流、知识学习、实践提升的交流机会，对理论水平及实践能力的提升都有积极意义。

（编辑：夏欣 审核：何莎莎 校对：颜京宁）