从被动到主动——渠道商对厨房空调的认知开始提升

从2009年厨房空调在市场上出现，到近两年越来越明确的市场成长性。厨房空调做为新商机品类引起更多厂商关注和推动。在产品端，涉足厨空品类的制造企业做了多维的技术探索，解决安装入户问题。在渠道端，越来越多的商家开始关注厨房空调，期望通过新品类的引进，为用户做增值，为发展做增效。厂商共同作用下，厨房空调在B端的价值开始突显。

从厨房空调开始在市场上出现，经历了抵抗、质疑、犹豫，和所有新兴品类一样，最开始的几年不仅需要面对消费端的怀疑，更重要的是需要面对渠道商家们的犹豫，甚至抵触。

作为最早一批涉足厨房空调领域的美尔凯特，在2009年推出厨房空调时，已经是集成吊顶行业的知名品牌。对于厨房空调最初上市的经历，美尔凯特执行总经理朱延宏感受颇深。

“作为集成吊顶品牌，美尔凯特的经销商结构一定是以家装商居多。但作为厨房空调的电器和家装渠道在产品定位、服务属性上存在着非常大的差异，最开始我们推厨房空调，传统吊顶经销商确实难以接受。”朱延宏表示，首先从产品和服务上来看，吊顶经销商对厨房空调抱有很大的疑虑，甚至抗拒。“但作为公司的重点战略，厨房空调是美尔凯特未来发展的重点单品，一定要推。”朱延宏强调，集成吊顶是和厨房空调最相近的品类，也最容易形成系统化销售，在美尔凯特终端改革以及在未来发展布局中，是重要且不可逾越的一环。

为此，在前期，美尔凯特一方面不断进行渗透；另一方面找到经销商抗拒的主要原因，从源头上提出解决方案。

“近两年，尤其是随着我们对产品的改善升级，包括解决安装、打孔问题之后，经销商的反馈明显积极了很多。”在推出第四代升级产品之后，美尔凯特明显感到经销商的态度转变非常大，而在美尔凯特商家内部，也开始孵化出每年销售几百台的头部商家。

“实际上，我们头部商家，和中部以及尾部商家所呈现出来的差异比较大。头部商家每年能销售几百台厨房空调，尾部商家的压力依然比较大。”

今年，美尔凯特持续进行产品升级，推出了第五代大冷量厨房专用空调，随着产品的进一步完善成熟，经销商对厨空产品的认知已经大大提升。“加上年销售百台的优秀商家出现，极大的推动了美尔凯特内部商家的积极性。”

和美尔凯特一样，奥普也看好厨房空调和集成吊顶的高关联度，并且成立专门的事业部推进厨房空调项目。

奥普集成事业部总经理汪纪纯对经销商的转变，有着同样的感受。

“经销商经历了抗拒到主动认知，这确实是行业现状，也是奥普从厨房空调立项到现在所经历的。”对于奥普来讲，在厨房领域选择合作伙伴，首先从理念入手。“奥普非常笃定厨房空调未来的发展前景，厨房空调是集团未来发展的核心品类和重要战略定位。”

在笃定厨房空调的战略意义之后，奥普在上新、推广、行业端和消费端持续发声，在整个过程中影响和渗透经销商合作伙伴。

“更重要的是，让经销商‘有利可图’。”汪纪纯强调。在商言商，驱动经销商认知并接受厨空新品，在内部制定费用利差，是核心。而让利经销商，让利消费者，也是奥普推出“亿元厨房空调普及计划”的初衷。

通过利润驱动，不仅是厂家提升商家认知的核心，也是商家自身谋求可持续发展的诉求。

江苏盐城百年冷暖暖通设备有限公司，拥有本地50%以上的大宅和别墅舒适家居市场份额。总经理张弢表示，早在几年前，公司就开始将厨房空调做到客户提案中，也不乏厨房空调落地案例。但如何进一步扩大厨房空调在系统中的占比，提高客单值的同时惠及更多有需求的用户，是其遇到的难题之一。

张弢解释，现在的难点在于，其代理的中央空调如果匹配同品牌的厨房空调，只有两个型号可以选择，且基本单值起步价在8~10万之间，这就将很多有需求但预算有限的客户挡在了门外。如何解决中央空调和一拖一厨房空调在用户选择上的矛盾，是张弢关注的重点。

“如果解决了这个问题，无论是毛坯、精装还是改装房，都可以加装厨房空调。现在我们接触的客户，安装厨房空调的意愿非常足，但就卡在了预算上。现在市场上出现了无外机、无排水的一拖一空调，只要控制好性价比，厨房空调在系统里的配置率一定会大大提升。”

张弢坦言，目前单一品牌已经很难保证持续盈利，经销商在积极寻找与自身业务匹配度高，且用户具有切实需求的补充品类，经过几年时间的观察和推进，张弢看到了厨房空调在舒适系统中的增值作用，并开始积极推动与用户更适配的落地解决方案。

无独有偶，与张弢有着同样认知的，是来自山西的章总。

章总目前也是一位专业的舒适家居集成商，同样是我们的老朋友，对现代家电的行业峰会有着极高的关注度和敏感度。但在2023年召开第一届厨房空调专业峰会时，并没有到场；2024年的第二届依然没有章总的身影。2025年，章总主动联系会务组参加第三届厨房空调行业峰会，用他的话说“是时候了”。

章总态度的转变，实际上是整个渠道商对厨房空调从观察到认知的一个切面。随着技术的升级和产品的成熟，厨房空调解决了安装制约之后，不仅成为传统家用空调的有力补充，也将在整个舒适家居系统，和整体家居空气解决方案中，占据一席之地。更将成为有识之士的经销商们提高客单，提升盈利能力的有力助推。

在参加完第三届厨房空调行业峰会之后，章总告诉记者“经取到了。”接下来，章总考虑的是，如何做好准备，迎接并融入新一轮的红利期。

实际上，在前两年的推动中，厨房空调行业已经出现可供更多的“章总们”可取的“真经”。在笃定了未来发展大方向之后，厨房空调的厂商们，已经有所行动。