北京
和一个个险学员的对话：销售分红险时的挑战
背景：这是一个行动力非常强，典型的TOP销售画像的个险学员，她遇到销售分红险的困难，和我约了一个一对一。
下面是我们的对话，去掉敏感信息，经其允许，发出：
学员：老师，最近我们推出至尊版产品：分红险，特别好。是拿公司单独的一个分红账户运作，底层资产去年年底就构建完了，是拿一些优质资产搭配这个产品，想做一个标杆类产品。我尝试讲过几个客户，你说我是让客户在2.5的增额终身寿和分红险里选呢，还是？
我：如果佣金和奖金都一样，那你让客户选好了，反正对你都一样。
学员：哈哈，老师，当然是后者高，毕竟产品转型阶段，公司主推，政策好一点。
我：嗯，你今天找我想一起讨论的问题是？
学员：我习惯把这个产品实实在在的样子讲出来，呈现在客户面前，我们再讨论。我现在面临一个最大的问题是：你是因为看见才相信，还是因为相信才看见？
我：怎么理解呢？
学员：我自己很认分红险，但是客户那总感觉。。。
我：你们内部怎么培训的？
学员：我们内部投影片，讲到公司努力做到xx的收益，虽然有3.1的限高，但是公司打了特批，未来会通过限高，这个产品是限时销售，最多卖三个月。前段时间3.20日，一天就卖了5个亿，原计划是卖3亿。最多到5月，6月时，就可以公布分红实现率，预期达到120%。
我：我听到你们内部培训的内容了，过程里是怎么进行的？
学员：有一个收益的斜线演示，未来能做到3.5，再后来就改为3.x了，应该是为了合规。我也比较谨慎，对着客户，我只能说综合收益比2.5要高。
我：嗯，这是行业传统的内部产品宣导模式，目的是给自己销售团队增加信心，这点没问题。只是这种培训的方式和内容如果销售人员直接转述到客户那，就有风险了，内部讲没问题，对外这么讲是误导销售。
学员：啊？这样？
我：是的，实际上绝大多数销售员现实中就是误导销售，用对产品的信心感染客户促成。这个是潜规则，公司都会对此睁一只眼闭一只眼，未来真出了事情，点对点处理，公司影响也不大。
学员：我是容易被感染的人，所以培训了之后，我很相信分红险。那我怎么办？
我：你的客户中那一批和你一样容易被感染的人应该是你的菜，但是如果有客户对你说“你说这个收益比2.5要高，你能不能把这句话写到合同上，签个字呢？”
学员：我不能，公司也不允许。
我：客户如果不这么直接，而是默默把你讲产品的话都录下来，等着有天备用，有可能吗？
学员：有！
我：分红险是个好产品，但是好多误解就是这么造成的，客户们很多种，很多也不信那种单方面狂热洗脑的讲解了。
学员：那怎么办？
我：我觉得本质问题实际上是，你是不是想拓宽现有客户群的频道，想能应对一些知识和思维水平比较高的客户？
学员：是！
我：老实说，分红险买不买，没那么复杂，因为现在没什么太多选择！但是如果你面对客户的时候只说这一句，不够，如果你一直说分红险多好多好，就会引发上面的风险。所以，需要的是先认清产品，然后形成一个真正让自己有力，别人听了也觉得清楚的逻辑。
学员：是！（她有点不好意思，因为感觉知识要付费，哈哈）
我：这个问题我不收费的情况下能帮你先诊断病因。卖好分红险，需要三步：
第一步：正确全面深刻理解分红险---自己建立健康的信心；
第二步：把第一步对客户说---给客户建立健康的信心，同时能宽频应对多种性格的客户；
第三步：促单用金句，解决客户心理犹豫---自己觉得有文化、对方也觉得有味道。
比如我给你一句金句：当时若不登高望，谁信东流海洋深
这个实际上能用于促单时，因为如果前面两步做好了，客户就是面对一个新事物时，想试试但是又下定不了决心的阶段，这句话很好！
（后面，帮她梳理清晰了，信息量比较大，但她堵塞的大脑被疏通了）
最后，老实说，无论个险还是银行，从增额终身寿转型分红险销售开始，很多人都在嘴上大肆讲着分红险有多好，但是心里是虚的，面对客户时更虚。
实际上，分红险这个复杂产品销售，要想有底气但是又合规
上述第一步（理解产品）和第二步（对客户表述）就是要对三个问题，找到答案：
问题1：关于长期利率，怎么看？---为什么一定会长期下行？为什么分红险必然成为主流？
问题2：对分红险的收益，怎么认知？---高还是低？
问题3：该怎么买？---买哪个保险公司，花多少钱，解决什么事儿
我是苏卫宏，提倡用开智的头脑认知产品与资产配置，然后再光明正大地讲给任何人听。
欢迎和我一起研究产品和销售。
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