广交会观察｜中国机器人“智”取海外市场

“一天下来，我自己接待的客户数量就可能近百个，嗓子都有些‘冒烟’了。”林佩霓没有想到，第137届广交会上的服务机器人专区会迎来如此巨大的人流量。

林佩霓是深圳市大象机器人科技有限公司（以下简称“大象机器人”）的工作人员。以往大象机器人参加更多的是专业展览，这是公司第一次参加广交会。

本届广交会也是首次设立服务机器人专区，共有46家具有行业代表性的企业参展。在专区现场，采购商们既可以“逗”机器狗，与机器人“聊天”，看机器人打扫、进厂、采摘水果等场景，还能喝到机器人做的咖啡。

这场“盛宴”体现了中国在机器人领域的创新突破，多家企业凭借自身的技术实力收获了外国客商的青睐。

中国机器人“吸流”超乎预期

往届广交会上，机器人企业分布零散、数量较少，今年一批行业翘楚齐聚专区，集中展示我国服务机器人最新发展成果和上下游产业链情况。其中，以上海、深圳、杭州、苏州等地企业居多，各式各样的机器人产品应接不暇。

在服务机器人专区，机器狗绝对算得上是“顶流”，宇树科技、云深处科技、西湖机器人等展位都带来了自家的机器狗产品，它们自带流量，获得各国客商的关注。

尤其是杭州“六小龙”之一的宇树科技，该公司展位大部分时候都被人群层层包围住，后排的外国客商们高举手机录制G1机器人、Go2机器狗的“表演”视频。

广州里工实业有限公司（以下简称“里工实业”）展位正好位于宇树科技的对面，市场经理卢秋映称，“开幕第一天（4月15日）下午，宇树科技的工作人员把产品带到展区外演示之后，他们展位上播放着的宣传视频就一直有不少客商驻足拍照拍视频，基本上是‘自带流量’了。”

里工实业带来的轮式里掂F1、双足D1也吸引了不少客商。据卢秋映介绍，这两款人形机器人应用场景包括智能工厂、搬运物流、零售服务等，续航时间大约在4小时左右，目前产品还处于交付阶段。银柿财经到访时，陆续有外国客商尝试用英文与里掂F1机器人交流，测试其对话功能。

具身智能企业魔法原子推出的人形机器人"小麦"已经进驻工厂开启“打工人”生涯。据了解，“小麦”全身拥有42个自由度，双臂搬运负重最高可达20公斤，全身负重高达40公斤。目前，“小麦”在连续执行行走、操作等动作下的综合续航最高达到5小时。另外，魔法原子展出的四足机器人，具有强大的运动性能以及多模态感知能力。

人形机器人之外，机器宠物、清洁机器人、医疗机器人、餐饮机器人、农用无人机等同样受到关注。

“你好，摇一下尾巴。”林佩霓对着仿真“哈士奇”说完之后，它的尾巴果真摇动了。

路过大象机器人的展位，不少客商因为米塔猫、米塔狗、米塔熊猫的可爱而驻足，这些机器宠物有逼真的高仿真毛绒，摸上去十分柔软。林佩霓介绍，“宠物”内部搭载多个传感器，如麦克风、触摸传感器、平衡陀螺仪等，同时还有人工智能技术的加持。目前，这些机器宠物可以进行对话、抚摸等简单的互动。“这些产品是为老年人、独居人士设计的，主要是提供陪伴。”林佩霓补充道。

清洁机器人、餐饮机器人等则减少了人类的劳动，提供了不少便利。智橙动力（苏州）科技有限公司（以下简称“智橙动力”）在展位上打造了一个小型水池，水中有一台泳池机器人正在作业，不到一会儿，水中的脏污便“消失”了。

智橙动力“泳池机器人”

在银柿财经探访的几家展位中，大部分公司都是第一次参加广交会。问及客商对产品的反映，包括卢秋映、林佩霓在内的多位采访对象多次提到“超乎预期”。像4月15日，大象机器人的工作人员就有些忙不过来，林佩霓称当天公司还派出了研发同事前来支援。

“出海业务实现成倍增长”

服务机器人专区的火爆，一定程度上说明了近年来外国客商对中国机器人的青睐。

据IDC发布的中国机器人出海市场分析报告，中国厂商加速拓展海外市场，2023年中国工业机器人厂商的出海收入合计约95.8亿元人民币，主要市场区域在亚太、欧洲、北美等地区；中国商用服务机器人厂商的出海收入合计约15.1亿元人民币，主要市场区域在亚太、欧洲地区。

广交会期间，和多家机器人展位负责人或工作人员交流后，银柿财经了解到，部分企业布局海外市场已经有一段时间，而且业务发展取得了不错的发展势头。

比如，派宝机器人是服务机器人专区中少有的广交会老朋友，其推出的产品主要是商用服务机器人，应用场景包括餐饮、导览、巡检以及教育等等。

4月16日探访该展位时，银柿财经就遇到了一名来自意大利的客商，他想要采购餐饮机器人。“这两天已经有客户下单样品，多是导览接待类的机器人。”上述工作人员补充道。

“我们公司自2023年重启出海后，商用服务机器人外贸业务量基本上实现了成倍增长。”派宝机器人工作人员介绍，人工成本较高的地区对机器人产品存在明显需求，比如欧美地区，另外这几年南美、东南亚、中亚等地客商对机器人产品和技术也比较感兴趣。

智橙动力在2022年左右面向海外市场销售泳池机器人产品，总销售数量约有五六万台。“我们的销售市场主要是在欧美以及澳大利亚，希望通过广交会能获得更多共建‘一带一路’国家、南美等地的客户。”智橙动力销售副总裁刘睿表示，今年公司将争取销售额迈过1亿元的门槛。

“像泳池机器人，一方面我们的产品具有供应链、价格优势，另一方面我们也具有产品的技术创新优势。”刘睿举例介绍道，部分海外品牌的产品目前仍然是有线产品，这些机器人在清理时受到了一定限制，但现在国内的厂商基本能做到无线电池版的泳池机器人。

蓝海市场下的挑战

多位受访对象表示，目前国产服务机器人出海仍是蓝海市场。在服务机器人专区内，有不少企业仍在出海筹备或者起步阶段，他们想通过广交会平台接触了解海外客商的需求，诸如魔法原子、西湖机器人、浙江孚宝智能科技有限公司等等。

在魔法原子销售总监田罡看来，目前海外市场对国内机器狗产品有比较高的需求，公司这个方面的业务占据了时间窗口的优势。

“我们在海外有不少合作伙伴，公司的四足机器人已经能够实现规模化生产，并且手上有现货。”田罡讲述称，要是广交会上有客户下单四足机器人，公司工厂可以立即安排出厂检测以及发货。

这也道出了目前机器人企业在开启出海业务时遇到的一大难点。4月15日，西湖机器人工作人员介绍道，“有一个客商说要在一定时间内交付2000台，但是我们还没有实现规模化量产，现在主要是小批量进行交付。”

而除了整体交付上的问题，多位受访对象提到，部分地区的客商对价格比较敏感，采购预算或无法承担。尤其是人形机器人售价高，目前商业落地暂时还未成熟。

林佩霓介绍称，除了仿生机器机器宠物，公司还有协作机器人、人形机器人等产品，像大型的协作机器人售价差不多在7000美元左右，这种情况下采购意愿比较强的客户集中在科研机构，以及一些有工业场景应用需求的客户。

“售后服务”在采访中也被频频提及，采购商们往往都会考虑机器人产品交付之后的维修问题。据了解，目前中国机器人厂商出海业务开展主要采取代理合作、本地直销或者海外并购等模式。其中，代理合作成本较低，这也是企业初步探索海外市场的常见选择。

刘睿表示，和代理商之间的磨合、建立信任度需要较长时间。“尤其是那些和海外品牌合作很长时间的经销商，他们不会轻易选择中国厂商，还会观察下我们在行业的发展情况。”