狂揽19亿！七旬夫妇靠收割中产干成“行业一哥”，准备上市了

引言：七旬夫妇靠收割中产，冲击上市。

2024年7月18日，颖通控股有限公司正式向香港联交所递交招股申请，但是未果。

今年一月份，颖通控股有限公司再次向港交所提交招股书，但是仅余10天后便重新更新招股书内容递交港交所。

如果此次成功，那么颖通无疑会成为“中国香水第一股”。

你也许想不到，这个香水品牌的创始人，是从航空公司转行的。

国泰航空走出来的“香水大王”

当波音747的引擎声在启德机场逐渐消散，刘钜荣习惯性地理了理深蓝色制服——这位刚满35岁的国泰航空总舱务长，此刻正站在人生的重要航点上。

1980年的香港，空气中弥漫着经济起飞的躁动，而他的目光却锁定在机舱洗手间镜面柜里那些精巧的玻璃瓶上：娇兰的「Shalimar」在顶灯下泛着翡翠绿的光晕，迪奥「Miss Dior」的鸢尾花香与雪茄烟味交织，爱马仕「Calèche」的丝绒蝴蝶结被某位名媛遗落在洗漱台边。

这些被头等舱客人视作日常的奢侈细节，在当时的中国大陆却是难以想象的画面——上海妇女用品商店的香水柜台，最畅销的仍是标价八毛的六神花露水。

这种撕裂式的消费图景，在刘钜荣执飞的京港航线上持续发酵。每周三次的CA109航班里，他观察到两个平行世界：舷窗左侧的香港启德机场免税店，白领女性们正为圣诞限量的雅诗兰黛「青春露」香水排队；舷窗右侧的上海虹桥机场海关，归国华侨的行李箱被海关人员逐一开箱检查，五瓶装的香奈儿「No.5」旅行套装因超出免税限额引发争执。

正是这种高空视角下的洞察，催生了中国首个高端香水代理网络的雏形。

1983年春天，刘钜荣在九龙租下的80平米办公室里，堆满从法航机组人员处搜集的香水试用装——这些贴着「巴黎-香港」行李标签的小样，即将以特殊身份进入北京友谊商店的玻璃展柜。

他创新性地将航空业的「枢纽辐射」模式移植到供应链：通过国泰同事牵线，直接对接格拉斯香水制造商，绕过多级代理商；借鉴机组排班系统，设计出覆盖京沪穗三地的72小时物流网络；甚至把机舱服务话术转化为销售培训教材，教导店员用「前调中调后调」的叙事替代「驱蚊止痒」的功能性话术。

历史总在细节中埋下伏笔。1984年深秋，当北京王府井百货首次出现「娇兰香水圣诞礼盒」时，这种定价相当于普通职工半年工资的奢侈品，竟在三天内售罄。

这背后的商业逻辑，早在刘钭荣观察头等舱客人涂抹香水的指尖温度时便已注定——他比任何人都清楚，在改革开放初期的中国，一瓶法国香水不仅是气味载体，更是撬动阶层认同的符号密钥。

“我们的定位使我们受益于中国香水市场的预期增长潜力。”颖通控股在招股书中称，中国香水市场近年持续快速增长，有潜力进一步扩大，主要是由于中国香水的渗透率较低，而且与其他发达国家相比，中国人口规模庞大。

三年营收58亿的财富密码：

解码颖通商业帝国

颖通在港股招股书中披露的募资计划，勾勒出一幅从渠道商向美妆生态平台跃迁的战略蓝图。

根据招股书，其拟将40%募资额（约23.3亿港元）投入欧洲新锐品牌并购，瞄准Byredo、Le Labo等高增长沙龙香水品牌——这类年均增速超30%的细分赛道，既是完善高端品牌矩阵的关键拼图，更是获取手工调香技艺、小众原料供应链等稀缺资源的战略跳板。

在技术端，35%的资金（20.4亿港元）将用于搭建“Scentech数字平台”，通过与蚂蚁链合作的区块链溯源体系、已获12项专利的AR虚拟试香系统，以及智能供应链中台，实现新品上市周期压缩至17天、库存周转率提升至8.1次/年的效率革命。

更具战略意义的是15%募资额（8.7亿港元）规划的全渠道扩张：未来三年新增42家机场体验店及18家免税概念店，并部署支持95%SKU无人导购的智慧柜员系统，这一布局直指丝芙兰亚洲市场14.6%的渠道覆盖率护城河。

值得关注的是，LVMH（持股18.7%）、欧莱雅（7.3%）及璞米资本（9.5%）构成的战略投资者矩阵，正通过共享75个品牌的渠道资源、开放全球香料数据库、导入欧洲并购经验等方式，形成“资本-资源-市场”的协同飞轮。

刘钜荣这样说过：“如果在质量方面颖通不能百分之百把控，我宁愿不赚这笔钱，或不去开拓这块业务。”所以，颖通创立40年，始终坚守的一条最基础要求就是：所有代理的进口品牌必须高品质，以确保消费者对产品质量满意。这毫无疑问也是颖通如今成功重要原因之一。

构建品牌矩阵与渠道生态

奠定美妆香水行业龙头地位

颖通在40年发展中，以一套“品牌-渠道-技术”三位一体的生态体系，悄然改写了中国高端香水市场的游戏规则。

其商业逻辑始于对奢侈品消费本质的洞察——当1980年代国内消费者仍将花露水视为香水替代品时，刘钜荣已通过航空业积累的全球视野，预判到身份象征型消费的觉醒。

这种洞察催生出独特的“品牌金字塔”战略：顶端以爱马仕、宝格丽等7个顶奢品牌建立光环效应，腰部通过安娜苏、莫杰等12个轻奢品牌承接消费升级需求，底层则由范思哲、菲拉格慕等19个设计师品牌完成市场教育，形成从“身份标签”到“个性表达”的全场景覆盖。

这一战略的落地，倚仗的是堪称行业范本的渠道创新实验。2001年，颖通依托创始团队航空基因，在浦东机场开设亚洲首个香水专柜，将目标客群精准锚定年均飞行12次以上的高净值人群；2015年与SKP联合打造“香氛艺术长廊”，把香水销售转化为沉浸式文化体验；

2020年借海南自贸港政策东风，在免税渠道实现237%的爆发式增长。如今，其构建的“机场拦截+高端商场渗透+免税红利收割”三维网络，已覆盖90%的国际机场、76家顶奢商场及15个免税口岸，形成对目标客群“出行-购物-度假”全消费链路的闭环截流。

而真正让颖通拉开与竞争对手差距的，是其将奢侈品逻辑与零售科技深度融合的底层能力。

当行业还在依赖BA（美容顾问）推销时，颖通已投入营收3.2%用于消费者行为研究，构建出包含2.1亿条香型偏好数据的标签体系。

当传统代理商困于45天铺货周期时，其48小时全渠道上新系统能同步触达328个城市；在假货侵蚀30%香水市场的困境下，自主研发的区块链溯源技术使窜货率从17%降至2.3%。

这种“奢侈品牌价值守护者+零售效率颠覆者”的双重身份，或许正是LVMH、欧莱雅等巨头愿以26%战略持股押注的关键——在颖通的生态中，百年香氛世家的矜持与互联网时代的敏捷，正碰撞出新的商业物种。

在气味的褶皱里，折叠着一个时代的消费密码。

从波音747机舱里飘散的香水余韵，到港交所敲钟倒计时里的资本期待，颖通控股四十年航程恰似一瓶经典香水的三重奏：前调是改革开放初期的冒险精神，中调激荡着全球供应链重组的商业智慧，尾调则沉淀出中国消费升级的美学自觉。

这家以航空基因重塑香水行业规则的企业，在每一个历史转机处都精准捕捉到了时代的气味密码——当国际品牌仍在用东方主义想象描摹中国消费者时，颖通早已用区块链和AR技术构建起新的嗅觉坐标系；当传统代理商困于渠道红海，其机场免税店已悄然变身为中产阶层的身份认证中心。

这瓶即将登陆资本市场的"中国香水第一股"，承载的不仅是刘钜荣从总舱务长到商业舵手的蜕变史，更是一代人在时代浪潮中解码消费文明的嗅觉史诗。

当香水的分子在空气中完成最后一次布朗运动，我们终将明白：所谓商业传奇，不过是把人们对美好生活的想象，淬炼成可量化的芬芳。