社区中的“中医便利店”，拆掉药柜的外治型连锁医馆如何破解行业难题？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

口述 | 冯樟荣 撰稿| 桔梗

当传统医馆还在追逐“名医效应”，行业普遍面临医生、流量、项目“三缺困境”，杭州的连锁社区医馆——督泰堂却“反传统”地撕掉“专家崇拜”标签，拆掉药柜，严控把脉开方，凭借90%的外治占比实现了逆势成长。

社区中的“中医便利店”，

外治何以成为社区医疗突破口？

走进督泰堂，没有神秘的老中医，没有弥漫的中药味，甚至没有独立的诊室，有的只是手法翻飞的年轻白大褂和往来如梭的患者。

但就是在这样两三百平的朴素空间里，却诞生了令行业侧目的“运营奇观”——90%外治疗法占比、35岁以下的百人年轻医生团队、七年七家社区医馆，2024年美团引流人次20000+......这桩桩件件是督泰堂对传统模式的颠覆，也是其对可复制基层医疗连锁路径的探索。

这些年，他们以外治为刃在新中医的土壤中开辟出了一片天地，用实践证明，在社区医疗战场上，真正的壁垒不是“名医”而是“模式”。

对于外治的坚守并非始于督泰堂的创建，从胡庆余堂专科诊室的技法沉淀到督泰堂连锁化的战略跃迁，冯樟荣带领团队用外治为不胜枚举的患者抚去疾痛，打响了外治的“金字招牌”。

为何会选择深耕外治赛道？他表示，一是基于创始团队的外治基因优势；二是错位竞争，为了避开大型医馆、公立医院的优势领域；三是外治的市场广袤，有着3亿疼痛患者的基层市场空白。

“以后医馆的生命力就在社区。”冯樟荣对此笃定不移，而外治则是社区医馆着力的不二之选，二者的融合能助力医馆更快地占领用户心智，更快地开疆拓土。

当政策东风遭遇医馆困境，

社区医疗的破局方程式亟待解码

如今，政策利好的东风渐盛，新时代中医药传承发展的号角已然吹响，中医的现代化进程也正逐步深入社区，其中，“名医、名药、名馆”作为关键构成部分备受瞩目。

然而，众多医馆在实际运营中却面临着严峻的现实困境，比如专业医师的短缺问题凸显，尤其是大型医馆中，不仅是资深专家难觅，年轻中医往往也缺乏足够的临床实践经验，通常需要经过两三年的培养才能真正胜任工作。

疼痛经济掀起基层蓝海，

从基层需求到错位竞争的定位突围

当下疼痛市场呈现出供不应求的现象，疼痛患者高达3亿且趋于年轻化，市场需求旺盛，但全国仅有不到300家三甲医院建制了完整的疼痛科室，70%疼痛患者分布在基层医疗市场，基层医疗市场潜力巨大，社区中医馆大有可为。

01

战略锚点：外治为主、推拿为核的差异化路径

冯樟荣认为，基层医疗的破局密码藏在对“真实需求”的精准解构中，将中医真正下沉到基层是重中之重，他提出“家门口+夜门诊”的双轨策略模式以构建触手可及的中医服务网络，直击现代人的看诊痛点，将传统医疗的“等客上门”转变为“服务到家”。

此外，还要充分发挥自我优势，并有做别人不愿意做的事的决心和行动力。在他看来，以“外治为主、中药为辅”是社区中医馆的优势方向，而且外治项目设计要以推拿为主，而非以针灸为主。

之所以这样设计的原因，一是很多从业人员不愿意从事推拿这样的力气活，二是推拿是快速与客户建立链接，有体验感，更容易产生复购，而部分顾客可能会对针灸的产生害怕与抗拒。所以督泰堂的服务标准之一，就是要让每个顾客“爽”，推拿就成为不二之选的核心爆品。

02

人才密码：年轻医生成长飞轮驱动规模扩张

在人才培养方面，需要建立一套完善的年轻医生培养与创业平台搭建体系，不仅应着重招募年轻医生并进行体力、思维、发展等方面的系统培养，还要对培养成效设定明确的衡量标准。

例如规定每日预约看诊的患者人数。当每日预约患者数量达到10—15人时，便具备独立出诊资格；若每日预约患者人数远超20人，就能协助其开设独立医馆。

03

模式进化：从单店到连锁扩张的社区医养生态

从首家社区中医馆的诞生进化至今，社区医养模式的探索历经了十余年，已沉淀出了小而美、社区服务、专科化、夜门诊、医养结合、生活方式病、健康管理、文化传承等特色基因。

2009年11月，首家社区中医馆——米市巷社区中医馆在国家倡导中医进社区的号召下应运而生，成为全国中医药“治未病”试点单位。

跟随老师在里面出诊的冯樟荣由此得到启发，心中萌芽了社区中医馆的火种，2013年，他创建了督泰堂。

彼时，社区中医馆虽已受到多方资本青睐，但未形成如今百花争放的局面，很多医馆都处于摸索前行的阶段，督泰堂的社区医养模式也历经了多年打磨，期间也曾面临与同行的直面竞争。

据冯樟荣回忆，在督泰堂创建初期，某个称已融资上亿的诊所曾邀请他负责中医板块，为其培养学徒，该诊所自称集口腔、妇科、中医诊疗及输液服务等于一体，定位为家庭医生模式，主打将医生服务送至家门口的理念。

然而，冯樟荣凭借多年行业经验判断，这样的模式存在明显缺陷。因为真正的专家资源是稀缺的，患者往往一号难求，这才是专家的价值所在。若将各科医生随意拼凑在同一诊所，难以形成专业优势与口碑。

果不其然，该诊所经营两年亏损巨大，最终难以为继。后来，冯樟荣将该诊所原址重新租赁，改造成了一家颠覆传统模式的中医生活馆，尝试将生活与中医文化融合，既是医疗场所，更是居民交流养生心得、品饮药茶的社区空间。

04

三维驱动：医疗-养生-教育的生态闭环

督泰堂以医、养、育为一体，在医疗板块，督泰堂目前有7家直营医馆、2家合作专科、执业医师&助理医师&师承助理近百人的医生集团；在养生板块开设有智慧生活馆，定制健康管理产品与服务，已帮助上千位学员获得了专业健康指导；在“育”的模块上，创办了督泰学堂，其中在中医技能传承上，现已培养近百人医师团队；在全民养生教育上，至今已经承办近百期线下课程、上千场线上课程的中医智慧养生教育。不愧是把传承中医文化，助力全民健康奉作为自己的使命，他们每天都在践行!

严控外治红线，

破解社区医馆的五大核心命题

“社区医疗的底层逻辑是让用户用最短的决策链条获得健康解决方案，因此简单、便捷、灵验、平价、让顾客感到‘爽’是经营扼要，也是复购的关键。”冯樟荣坦言并将社区医馆的运营拆解出五大战略支点。

第一，设定不可逾越的外治业务占比红线并严格控制，如果内治的占比超过一半就不符合外治医馆的发展理念，这也是督泰堂将药房拆除的原因。

第二，实际运营中资源分配不合理的问题。一些医馆的经营与定位出现错位，虽标榜外治特色却仍过度依赖传统的内治模式，未在实际的医生、设备、床位等资源分配中将优质资源向外治业务倾斜，导致外治业务难以拓展。

第三，关注年轻医生的培养与引进，打造年轻医生的成长飞轮。年轻医生是医馆发展的新生力量，他们能够为医馆带来新的理念与技术，推动外治业务的创新与发展。

第四，建立可复制的技术传承体系。督泰堂传承体系不仅壮大了团队，更催生出独特的扩张模式——协助每位成熟医师独立开店，这些分馆都携带着整套经过验证的技术包，实现“技术+品牌”的双重输出。

第五，面对外治疗法标准缺失的行业痛点，冯樟荣提出“协同组合”的解决方案：针灸与推拿的效能协同，艾灸与药物的时序协同，不同外治项目的组合协同。他建议至少结合三个项目，既突破单一疗法的局限，又通过流程标准化确保综合疗效的可控性，如督泰堂“一二下手到病除，四五针扶正祛邪”的招牌疗法也旨在确立外治的标准。

流量破局，线上线下双轮驱动的获客密码

冯樟荣认为，只要尽其所能地采取行动，线上线下的流量获取并非难事。

在美团、公众号、视频号、同城团购等线上战场中，可采取“品效协同”的组合策略。

公众号化身品牌宣传大使，视频号打造创始人IP号、医馆号等，而美团平台则成为“体验入口”，冯樟荣认为，将优质项目无偿推出，用最具体验感的项目吸引用户，自然能够吸引流量，如督泰堂在2024年就成功引爆20000+人次到店流量，两家门店蝉联区域金牌榜单。

同时冯樟荣旗帜鲜明地反对盲目高端化，在医馆的发展规划中，专科化是一条可行之路，但若是社区医馆则应坚守中医外治阵地，专注于常见病与痛症的治疗。

据相关数据显示，目前国内约有160万家养生馆，想升级为诊所的不在少数。然而，因为缺乏专业的医疗基因支持，他们即便转型成功也可能生存艰难。相较之下，有专业医疗资质为背书的医馆优势显而易见，若能在养生业务上发力将会对养生馆造成降维打击。

而在线下流量的获取中，可以布局专科合作、企业合作、社区义诊、养生沙龙等多元渠道。

以企业合作为例，督泰堂每周五会安排至少一场“企业健康日”，派遣专业医生团队为银行、保险公司等企业提供针灸、推拿、刮痧、艾灸等中医服务，这样的B端合作模式不仅能维稳收益，更通过场景化服务实现精准获客。

未来已来，绘制社区中医连锁的全国化图景

未来，冯樟荣期望能铸造出“走出杭州”的连锁品牌，基于十余年的深耕沉淀，督泰堂建立了中长期的战略规划部署，如在品牌化经营上规范管理、服务和运营；为加盟店赋能医保管理、流量、系统、服务SOP等；为每个加盟馆提供物美价廉、货真价实的中药饮片、医疗器械、医馆耗材、养生好物等产品供应。

“从事中医事业，不仅能够积福积德，更是一种社会责任的践行，这也是我们品牌不断壮大的动力源泉。”冯樟荣说道。

带着这种使命感，督泰堂目前已培养出近百位优秀的中医执业人员，持续十载的养生课程已开办上百期，帮助近万名养生爱好者获得健康之道。

未来，他们计划开展中医技能工坊与养生基地项目，以专业的平台为依托，深度挖掘中医技能传承的精髓，广泛推广中医功法，为中医养生实修创造更优质的条件，矢志不渝地为老百姓提供更全面、更贴心、更专业的中医健康服务，让中医文化在新时代绽放出更加绚烂的光彩。

I 版权声明

本文原创 ，口述/冯樟荣，撰稿/桔梗，版权归权利人所有。

编辑｜桔梗 视觉｜花椒

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