在乍得，华为这个“追鸡”的故事，又有了续集……

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在炙热风沙中勇敢向前

文｜张殊荣

2024年3月16日，在历时27小时的旅程后，我终于到达了此行的目的地——乍得恩贾梅纳。踏出机舱门的那一瞬间，我的脑子里只有一个字：“热！”远处的空气在跳舞，48度加太阳炙烤，我感觉自己真的要化了……

▶ 乍得首都机场的三层航站楼

一个月前， PL（项目组长）老王跟我说：“小伙儿，去出个差呗！”

我有些忐忑：“去哪呢领导？”

“乍得！”

乍得在哪？我的小脑瓜开始了检索模式，从初中到高中的地理知识翻了个遍，怎么也没想起来世界上还有一个叫“乍得”的地方。

老王看见我一脸蒙的表情，补充道：“乍得是北非的一个小国，在咱们公司还挺有名的呢！你可以去W3搜搜‘乍得追鸡’。”

原来乍得就是那个追鸡的地方啊！看到同事们曾经在乍得艰苦卓绝的事迹，我很受鼓舞，可想到自己第一次出差就要独自前往超六类国家，心里难免产生了犹豫和恐惧。不过年轻人总要有一些挑战困难的勇气，万事开头难，如果我能第一次出差就去超六类国家，那以后我去哪里出差都不会担心了吧！抱着这样的想法，我决定接下这次出差支撑任务，作为存量解决方案团队的先锋冲向乍得。

来到办事处后，园区的环境比我想象中真的要好上不少：篮球场上，两只黑冕鹤闲庭信步；两栋漂亮的红砖楼里，宿舍打扫得干净整洁，俨然是一方独立的小天地。这些年，公司在小环境上也是下足了功夫啊！

▶ 乍得园区的办公楼和黑冕鹤

“高大上”的碰壁

来到乍得的第二天，办事处的解决方案负责人巍姐和我对齐出差目标：“殊荣，这次我们要帮助A运营商做未来三年的网络规划，后天先和客户简单交流下，一起听听客户想法！”无线网络洞察是我们存量解决方案团队的看家本领，这让我在乍得这个陌生的环境里找到了一丝熟悉的感觉。

“咱们这次交流要准备什么样的材料呢？”

“准备一下简单的材料就好了。”

于是，我先对客户的网络整体情况进行了洞察梳理，并且结合最新的巴展材料，以及版本硬件宣发材料做了一版高大上的胶片。但当我乘车来到客户的公司，站在客户办公室门口的那一刻，我心里还是有些没底：此前我并没有直接面对过客户，我能胜任这一角色吗？好在我对规划中技术侧的内容比较熟悉，想到这里，我又多了几分底气。

我们和客户交流了当前全球运营商的整体发展趋势和华为最新的解决方案，并结合最新产品为客户量身打造了未来三年的规划目标。整个交流过程出奇得顺利，客户全程保持着微笑，不时地说着“good”。

讲完整个方案后，客户竟然也没有提出什么问题，交流很快就结束了。在返程的路上，我越想越觉得不对劲：这次交流，都是我们在讲，却没有听到客户想要什么。我询问巍姐：“今天我是不是讲得不好呀？怎么感觉客户只是礼貌客气，啥都不感兴趣呢？”

巍姐解答说：“我觉得不是你讲得不好，是因为解决方案听起来都太高大上了，客户觉得在乍得很难落地，也就自然没什么兴趣。”

紧接着，她解释道：“对于较新的解决方案，A运营商的态度比较保守。另外，因为他们全年的预算比较固定，集团审批流程也较为冗长，这让他们形成了严谨的投资习惯，不但要看新方案的收益如何，也要看明白这些收益是如何产生的。咱们下次可以再接地气一点，往下打一层，把当前的现网指标、新方案和收益这三者的关系呈现得更加清晰，我们甚至可以直接用Excel而不是胶片去和客户交流，这样的话应该能听到更多的客户声音。”

我一边听着巍姐的解答一边想，看来乍得的客户也是技术型选手，或许他们更加喜欢比较透明可见的计算方式，Excel里面的公式更会让他们感兴趣。如果那样的话也不错，毕竟，来乍得之前，我可是组内公认的Excel小能手呢！

再访客户，尝到客户认可的“甜”

回到办事处，巍姐的话让我思考了很多。乍得的用户是很实在的，要的是用最少的钱办最多的事儿。相较于看起来华丽，更重要的是，方案要能及时解决问题。此外，客户并不“财大气粗”，集团强管控的机制让客户子网的预算非常受限。所以在网络建设上，如何让客户清清楚楚地看到，自己把钱用在刀刃上，这才是最关键的问题。

针对以上问题，我们拉通专家和一线进行了更进一步地讨论。首先是要找到“刀刃”，我们列举出用户关注的问题，并对各个问题进行赋权打分，量化出客户价值导向；然后我们根据容量、体验、覆盖以及压抑流量评估等多个维度的系统分析，选择更加贴合不同场景的定制化解决方案。比如，乍得的首都极度重载，该场景下一般的4T6S方案无法满足需求，且释放的压抑流量不足，所以我们选用Massive MIMO（大规模多天线阵列）方案，可以有效减轻网络拥塞的问题；最后我们按照扇区级的维度，使用白盒方法逐步扩容新建规划，用Excel公式承载中间的逻辑，做到“一扇区一方案”，不同的扇区采用不同的方案，从而达到精准投资的效果，此外我们还加入了压抑流量还原的预测计算，力求将整个规划的过程和效果都清晰地呈现在客户面前。

第二周，巍姐和我又出现在了客户办公室。

“你好，进一步洞察网络之后，我们针对当前网络情况进行了更加定制化的技术选型。同时我们调整了规划的方式，对容量压抑和低成本等因素进行了更高权重的考量，这是我们白盒化的规划逻辑……”

我缓缓地给客户的规划部部长讲述着新规划方案，和第一次交流相比，这次我更多地从对收入和网络的意义与影响的角度，去讲解那些网络指标，而不仅是解释指标本身的含义。客户的反应也明显与上次不同，随着方案细化到不同的实际场景，客户也提出了很多问题。和客户的互动越来越多，我能够清楚地感受到，他们对整个方案的兴趣都变浓了，对我的态度也由一开始的疏离转变为赞赏。方案交流结束之后，规划部长赞许道：“殊荣，你们讲得很不错！后续我会协助你们邀请公司的高层，让他们也了解整个方案的情况。”一股成就感在我心中油然而生。那一刻，我觉得之前的辛苦付出都值得，原来收到客户的认可是这么“甜”的一件事。

迎战峰会，利他思维拉近心的距离

在和规划部长交流不久后的一个下午，当时的我正专注于客户减频退网的评估工作，巍姐忽地把我叫进了办公室：“殊荣，咱们约上客户CXO团队的时间了，下周五我们和客户开一次小巴展峰会，到时候你再作一次主讲人，把我们的无线网络好好跟客户讲一讲吧！”

当听到“CXO”这个字眼时，我的脑子蒙了一下，因为我怎么也没有想到，这就到“C”字辈客户了？而且巍姐对我如此信任，直接指定我来做主讲人，这让我在惊讶之余又有些担心，峰会这样的场合，我能行吗？

焦虑之下，我不由自主地搓起手指。巍姐看到我的小动作，鼓励我道：“你也不用太担心，咱们上次讲的那个网络洞察和规划的材料就很不错，CXO的视角会更高、更长远，我们需要一起补充更多网络增提未来的见解。”

巍姐的话对我来说无疑是一剂强心针，不过我也很清楚，要在CXO级别的峰会担任主讲人，我当前所的准备远远不够。好在还有一周的时间，我需要抓紧时间完成材料、英文的讲稿，以及客户提问可能涉及问题的清单。

材料的内容以及一些常见的技术问题，其实在之前的交流中，我已经有所准备。难的是，作为主讲人，我如何才能在客户CXO面前流畅地阐述？一线的客户主管专门请来了一位本地资深的服务售后专家来帮我，没想到小时候作为英文课代表的我，长大后还要被请“英文家教”。但你别说，这“家教”真有“两把刷子”：这位专家不但英语标准流利，还经常泡在客户的办公室，对客户有着深入的了解。

我们反复地交流看网材料，他扮演客户，一边听我讲解看网材料解，一边提出许多有价值的网络问题。在一遍遍的对练中，我对材料和讲稿的熟悉程度日益精进，对客户可能提出的问题也做到了心中有底。为了表达我对他的感谢，我特地邀请他尝尝我们中国的美食——包子。业务能力精进的同时，我们的关系越来越好了。

小巴展当天，最后一次梳理完讲稿后，我深吸一口气，走到投影的大屏旁，开始向各位客户CXO讲解当前的网络情况。尽管前期做了很多准备，当时的我仍然感到非常紧张，第一次面对如此多的客户领导，我总担心自己的表现不好，给客户不好的印象。好在这种情绪并没有持续多久，客户的各位CXO们脸上挂着柔和的微笑，这让我慢慢放松下来。看到他们认真地聆听着我们对当前网络的洞察，我突然觉得我与客户心灵之间的距离其实很近。此刻的我，正站在客户的立场上，发现客户关注的网络问题，寻求有利客户的解决方案，思考如何让客户的网络越来越好。只要秉持着以客户为中心的原则，再高层的领导，也会被真心打动。

时光飞逝，宾主尽欢，小巴展峰会交流圆满落幕！本次小巴展成功引起了客户对我司新方案的兴趣。后续，在我和一线的持续努力下，我们组织了多次和客户的新方案研讨会。最终，新方案成功落入客户2024年末的项目。

▶ 小巴展峰会后和客户合影（右三为作者）

生活趣事

乍得曾经以追鸡的故事“闻名遐迩”，而今，乍得的办公环境相比之前已经极大改善，尽管如此，间歇式停电还是会困扰在此奋斗的华为人，大环境里的娱乐项目依旧不多……由于没有什么娱乐项目，一周一次的聚餐和运动成为了不可错过的活动。每逢周五，大家都会在食堂聚餐，厨师林师傅会给我们变着花样地做好吃的：火锅、烧烤、小炒、烤全羊……一个多月的出差时间里，周五晚上菜品的花样层出不穷，不变的是，大家在经历了一周的疲惫后坐在一起、谈天说地的欢乐时光。

▶ 周五晚上的火锅与烤肉

到了周六或周天的傍晚，群里的一句“来打球”，总能一呼百应，办事处一共十几个人，居然每次能组起来三波人打球，活动参与度不可谓不高。

▶ 周末傍晚的篮球活动

办事处主任非常友善，由于周末有一天食堂不开餐，便带着我们去外面的黎巴嫩餐厅聚餐，享受一下当地的“高级美食”。在出差的一个多月里，我还有幸经历了两次同事过生日，这时所有人会放下手中的活儿，聚到一起给过生日的同事唱生日歌，然后把偌大的蛋糕抢得一点儿不剩……

▶ 与黎巴嫩餐厅聚餐（右三为作者）

一转眼，新的一年开始了，这对我来说也意味着新的征程与挑战：AI的崛起让无线业务产生了新的可能，新产品和新方案为我们带来更强的竞争力，5G在两非区域也即将迎来更大的发展……这些都要求我更进一步地磨炼自身的方案能力，更进一步地支撑一线的作战工作，更进一步地了解客户的真实诉求。这一路难免会遇到挑战与质疑，但我不会忘记勇气的可贵，不会忘记以客户为中心是立足之本。这次难得的乍得出差经历，激发了我对海外直面客户成就感的追求和对海外生活的向往，我向LM提出了去海外发展的想法，他十分支持我的决定。海阔天空，成就自我，我已经准备好去拥抱更多未知的考验与挑战。

来源：《人荐人爱》